來源：新浪城市
城市營銷的最終目標就是為了發(fā)展城市的經(jīng)濟，招商引資對帶動經(jīng)濟發(fā)展有著不可替代的作用，因此，當一個城市的品牌定位確立以后，如何根據(jù)城市的特點和資源優(yōu)勢進行招商，帶動經(jīng)濟發(fā)展，造福當?shù)匕傩眨@才是檢驗城市營銷成敗的標準。
招商引資也是一個營銷過程，營銷的主題就是將一個城市的能夠吸引投資方的東西展現(xiàn)出來。既然是營銷，肯定也面臨著競爭問題。招商引資的競爭就是城市營銷手段的競爭。
從營銷學分析，城市招商引資競爭已經(jīng)擴展到營銷學中營銷手段(產(chǎn)品、媒介、促銷、渠道)的所有方面，目前常用的手段有：
1、創(chuàng)造優(yōu)良的投資環(huán)境，改善投資硬件，提升投資軟件。新建擴建開發(fā)區(qū)和工業(yè)區(qū)、旅游度假區(qū)；投入巨資改善基礎(chǔ)設(shè)施，包括交通、能源、通信等。
2、出臺具有誘惑力的優(yōu)惠政策。在地方政府有限的權(quán)力范圍內(nèi)，減免稅費，降低地價。
3、招商開始促銷。政府和開發(fā)區(qū)投入大量廣告宣傳費用、舉辦各種各樣的招商會、派遣投資促進團、招商人員上門等。
4、招商已經(jīng)開始建立通路。政府成立專門機構(gòu)，其職能不僅是審批外資，也從事招商。出現(xiàn)了職業(yè)化的招商人員。招商引資渠道多樣化，中介機構(gòu)和代理人都成為吸引外資的工具。
但是當所有的地方都使用這些手段進行招商時，而且各種條件大致相當時，由于地理上、管理上、人才聚集上等因素的差異，出現(xiàn)內(nèi)陸城市比不上沿海城市、小城市比不過大城市、地級城市比不過省會城市的情況也就見怪不怪了。那么處于“弱勢”的內(nèi)陸城市、小城市、地級城市與之相對應(yīng)的“強勢”對手競爭時就沒有了機會嗎？當然不是，只要操作得當，機會還不少。
首選是市場定位的問題，一種產(chǎn)品不可能賣給所有的人，換句話說，不是所有的人都能接受同一種產(chǎn)品。城市也一樣，其本身的特性也只能針對一部分目標客戶群體，比如杭州的嫵媚柔和，適應(yīng)于娛樂行業(yè)投資，北京中關(guān)村的的高科技形象只能是科技行業(yè)項目投資，上海的新江灣城，中央智力區(qū)，吸引的都是知識分子。其實這些也是營銷的體現(xiàn)。城市集中有效資源，通過資源整合，在某個點上體現(xiàn)自己的優(yōu)勢競爭力，同時針對性吸引投資。這樣做的好處，不僅政府節(jié)省了資源，而投資者利用同行業(yè)品牌及資本聚集的環(huán)境可以快速啟動市場。手套名城山東嘉祥，手套產(chǎn)業(yè)群已成規(guī)模，并成立了手套協(xié)會，共同分析、探討、應(yīng)對企業(yè)在發(fā)展中的問題，共同承擔風險，在競爭中協(xié)作，在合作中競爭，形成良性發(fā)展機制，這比一個企業(yè)在激烈的競爭環(huán)境中單打獨斗的抗風險能力要強得多。
另外，一些內(nèi)陸城市，由于廉價勞動力比較多，不妨亮亮這張牌，政府也不要怕別人一說你勞動力廉價，就覺得自己沒有底氣，就覺得低人一等，別人說什么不重要，關(guān)鍵是你能不能讓經(jīng)濟發(fā)展起來，讓老百姓日子過得更富裕些。尤其是今年，由于生產(chǎn)成本的提高，一些企業(yè)已經(jīng)開始從深圳、上海等城市向其它城市轉(zhuǎn)移了，對內(nèi)陸城市和小城市來說，機會來了，就看這城市領(lǐng)導怎么去做了。
市場定位本身也是城市品牌形象再造工程，必須充分審視城市的現(xiàn)狀，找到符合市場需求并區(qū)別與其他城市的特色優(yōu)勢資源，通過梳理和整合之后，以充分利用之。
目前不少地方政府忙于具體招商引資事宜，較少去思考本地究竟真正適合何種類型的投資者，缺乏準確的目標市場研究；或盲目認為自己適合所有的投資者，無需定位目標市場，而投資者是有選擇的。
一些政府在招商時通常犯兩個錯誤，一是以我為主，盲目向投資者推銷當?shù)氐乃^優(yōu)勢，不管外界是否認同，也不考慮與投資者的需求是否吻合；二是缺乏明確的招商目標定位，只要投錢就行，各地開發(fā)區(qū)中許多已陷入雷同化、無特色的境地，無法滿足投資者的不同需求，加劇了競爭混亂程度，也給生態(tài)環(huán)境帶來了災(zāi)難，結(jié)果經(jīng)濟還沒有發(fā)展起來，百姓的生存環(huán)境卻到嚴重威協(xié)。
營銷就要了解顧客需求，因為營銷是滿足顧客需求的動態(tài)行為，以顧客為中心。同理，招商引資既然是城市營銷就必須能夠充分滿足投資顧客的需求，提供便捷性的政治智能服務(wù)，確保投資者既來之，則安之。一般的講政府在營銷中都已經(jīng)形成了這樣的智能，代辦，代理，代查等服務(wù)，確保資金到位后按計劃、按時間進入流動狀態(tài)。但服務(wù)不僅要這些程序化的服務(wù)，政府還應(yīng)該提供品牌培育服務(wù)，資源整合服務(wù)，創(chuàng)造發(fā)展機遇的服務(wù)，這就是我們說的服務(wù)決定營銷成敗的概念。城市招商工作不僅是針對城市整體而言，還應(yīng)該根據(jù)投資的特性而言，對一些品牌應(yīng)該提供相關(guān)的咨詢和跟蹤服務(wù)，為投資客戶提供必要的市場信息，以確保實現(xiàn)投資企業(yè)的健康快速發(fā)展。
生活中產(chǎn)品銷售是共贏為目的的，招商也應(yīng)該是以多贏為目的，城市要獲得發(fā)展，投資者獲得贏利，城市的居民也獲得了機會，是個多贏合作關(guān)系。多贏結(jié)果又是大家齊心協(xié)力更好的支持招商工作的開展，創(chuàng)造更好的投資環(huán)境。
目前國內(nèi)城市間爭奪外資的競爭相當劇烈，加之個別地方政府目標追求的異化，誘發(fā)惡性競爭。有的地方不惜代價吸引投資者，無疑是背離了招商引資的本意。
城市營銷在國際上已經(jīng)獲得了長足發(fā)展，而在國內(nèi)確實剛剛起步。在結(jié)合中國特色的政治經(jīng)濟環(huán)境的前提下，研究城市營銷已是城市獲得快速發(fā)展的必要條件。國內(nèi)的城市營銷剛剛起步就進入了慘烈競爭階段，說明城市營銷要想跟進時代的步伐必須有所創(chuàng)新和突破，必須能夠深入到城市運營和核心系統(tǒng)里去才能發(fā)揮巨大效益。城市營銷時代的快速到來，也該為我們帶來快速發(fā)展的驚喜。探討城市營銷已刻不容緩。
來源：北京紅年國際城市營銷機構(gòu)
