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訪談頻道 從165年前維爾納•馮•西門子為他的電氣技術創新的夢想打拼開始，西門子這個龐大的工業巨擘就在持續擴張的同時不斷保持著創新、變革的活力。如今，這位自動化界的巨人又將其目光投向了中國工業的真正主角——經濟型自動化市場。作為其提高市場競爭力的重要手段，2012年7月30日，西門子正式推出了全新的針對經濟型自動化市場的自動化控制產品Simatic S7-200 SMARTPLC、適合基本應用的新型單機變頻器Sinamics V20以及一款全新的經濟型自動化解決方案。
西門子（中國）有限公司高級副總裁，工業業務領域工業自動化集團總經理 王海濱
走過18年—PLC中國本地化之路
從18年前加入西門子（中國）有限公司，在自動化一部擔任SIMATIC可編程控制器銷售代表，到SIMATIC可編程控制器業務發展部門經理、華東區OEM業務部門經理，再到如今作為西門子（中國）有限公司工業業務領域工業自動化集團總經理，王海濱與西門子的PLC業務可謂是密不可分。當然他對此次具有里程碑意義的SMART PLC的發布顯得尤為興奮，因為他見證了西門子PLC產品在中國近二十載一步一個腳印的發展歷程。
作為美國研發美國制造的產品，西門子的PLC最初在中國市場的推廣之路走得并不是一帆風順。從中國電網的特殊性、存在的電磁干擾、所面向的用戶對產品的個性化需求等角度去調研市場之后，盡快適應中國的產品應用環境成為當務之急。
從把生產環節逐漸轉移至中國開始至今，西門子在中國本土的核心產品的研發也逐漸走上了正軌。然而產品的研發周期與時時飛速變化的市場需求之間產生的矛盾卻讓王海濱的團隊面臨著更大的挑戰——如何做好更具有前瞻性的市場需求分析。經過不斷探索，他們最終確立了“產品超前性”的重要性，而這一理念也助推了西門子的產品在中國市場中占據領先地位。
西門子在南京推出新產品 Simatic S7-200 SMART P LC 和 SinamicsV20 變頻器
戰略目標—搶占經濟型自動化市場
如今，中國已成為全球最主要、最活躍的新興市場，而在這其中，經濟型自動化市場已占到中國整體市場規模的53%，達人民幣183億元。對于已在中高端市場占據了很高份額的西門子而言，想要贏得更高的市場占有率的空間和潛力較為有限。因此，面對中國巨大的經濟型自動化市場的需求，抓住機遇在這一市場上取得突破就成為了西門子新的戰略目標。
經過多年的思索，西門子將經濟型市場的產品需求總結為“SMART”，即簡單易用（Simple）、維護方便（Maintenancefriendly）、價格適當（Affordable）、可靠耐用（Reliable）以及及時上市（Timely-to-market）。
基于這一理念，西門子將目標定位在易于操作、使用及安裝的高性價比的產品上。王海濱說：“對于西門子而言，只要這個產品打著西門子的品牌，用戶對這個產品的質量及相應的服務水平等就有一定的心理預期。面對成本壓力，我們需要找到辦法去降低成本是一回事，但是絕不能以犧牲質量為代價，這是我們堅持的一個原則。”因此，在價格方面，西門子選擇在中國大力發展全價值鏈的本地化，本土研發、本土采購、本土生產、加強本土供應商體系、建立零距離銷售渠道、高效率的物流等方法就成了必由之路。西門子如今推出的SMART系列的目標就是在價格上和同級別產品進行有力地競爭。
而對于及時上市這一要素，王海濱表示：“經濟型市場的特點之一就是其產品的生命周期較之中高端市場要短。客戶的產品要求是什么樣的生命周期，直接影響了供應商的生命周期。這也可以理解為一個廠商對市場需求的響應時間的快慢，在經濟型市場上，你要是慢，其他的同行就會跑在前面。”機械制造業對經濟波動的敏感程度導致了需求量的變化極具挑戰性，因此及時感知市場需求量的變化就成為了贏取經濟型客戶的重要籌碼。
鞏固西門子P L C 領導地位— 強勢在華推出新款Simatic PLC
Simatic S7-200 SMART PLC正是西門子公司經過大量市場調研，為中國客戶量身定制的一款高性價比小型PLC產品。凝聚了西門子中德工程師的豐富經驗，在中國研發生產的這款產品目標直指不斷增長的中國OEM市場，期望為客戶提供經濟、便捷及可靠的自動化控制產品。它機型豐富，CPU模塊配備了標準型和經濟型供用戶選擇，在不額外占用電控柜空間的前提下，新穎的信號板通過對通信端口、數字量通道以及模擬量通道的擴展能更加貼合用戶的實際配置，基本指令執行時間可達0.15μs的高速處理芯片使其性能更加卓越，更能和SIMATIC SMART LINE操作屏Sinamics V20變頻器無縫集成，性價比更高。
為了貫徹西門子對市場需求保持前瞻的原則，Simatic S7-200SMART PLC在同一級別的PLC之中也做到了亮點重重。省去了專用編程電纜，其CPU模塊本體標配以太網接口，實現了更輕松便捷的通信功能。其CPU模塊本體最多可集成3路高速脈沖輸出，頻率高達100KHz，支持PWM/PTO輸出方式以及多種運動模式，可自由設置運動包絡。在繼承西門子編程軟件強大功能的基礎上，更多人性化設計的融入也可幫助客戶大幅提高開發效率，縮短產品上市時間。而眾多亮點之中，有一個創新顯得尤為重要，S7-200 SMART集成 Micro SD卡插槽，用戶使用市場上通用的SD卡即可實現程序的更新和PLC固件升級。
相信對于經濟型市場的客戶而言，S7-200 SMART會是一個長期可靠的選擇。
依托中國市場需求典范—Sinamics V20變頻器
此次推出的新型變頻器Sinamics V20是西門子將全球科技系統應用到本地產品設計中的最佳典范，其易于安裝、易于使用、節約成本的特點正滿足了經濟型市場的需求，成為了在未來相當長一段時間可持續使用的解決方案。Sinamics V20變頻器具有兩種供電方式，共四種外形尺寸，功率范圍覆蓋0.12kW至15kW，適用于拖動泵、風機、壓縮機或輸送機系統，以及加工與輸送領域內的簡單任務。這種緊湊型變頻器可并排安裝以節省安裝空間。除了采用常規柜壁式安裝外，還可進行穿墻式安裝。
V20的操作與調試一樣方便，在無需供電的情況下可以使用SD或MMC卡并通過BOP接口或電池供電的參數加載器來保存數據，還具有一個應用于電子控制器上的通用語言Modbus接口，可用于與第三方控制器進行通信。預定義的連接宏和應用宏為特定應用提供了正確便捷的設置。
V20還具有一個能量優化控制模式（ECO 模式），可用來提高能效，使電機中的磁通量與主要工作點自動適應。休眠模式可以延長電機的運行壽命，并降低磨損。而且通過直流鏈路耦合，相同功率的V20支持共直流母排連接，可以使能量共享，大幅度的降低能耗。
王海濱參與客戶對話環節
業務模式—引導客戶意識認同
“我們的客戶分兩種情況。在一種情況下，客戶在選擇產品的時候比較的是兩個相同的東西，做不到的一方當然就會在技術中敗下陣來，這一點毋庸置疑。另外一種情況也是我們經常見到的，客戶比較兩種不同的東西，他說我買你的東西比別人的貴了10%，這時候他只看到了初次投資貴了的10%，但是他沒有看到今后的備件供應，今后系統的可擴展性。我們的產品擴展可能不需要加錢，別人可能要加20%，這是全生命周期的成本。我覺得對于營銷人員、服務人員，甚至是整個公司的業務模式而言，如何引導讓客戶認同這一點的確是一個挑戰。”王海濱對于挑戰看的很清楚，他認為解決辦法的關鍵點是要基于對客戶的長期和深入的了解與服務，即全生命周期的服務。
為了讓廣大的中國客戶認同西門子產品的潛力增值空間，看清全生命周期的成本，王海濱提出的業務模式可以靈活地應對不同客戶的不同需求。他認為，在瞬息萬變的市場動態變化之中，西門子所提供的成本構成模式與客戶需求的成功契合才是合作的開端，從而使合作雙方有機會在競爭中找到合適的定位去發展。滿足產品由歐洲市場轉入中國市場銷售所帶來對功能上準確定位的要求在經濟型市場的競爭中占據了極其重要的地位。過多的功能并非中國用戶的需求所在，然而片面的簡化產品的功能也無法適應市場發展。在產品定位這條道路上探索了8 年之后，王海濱務實而明智地選擇了前期做詳細的市場調研，通過對用戶的反饋進行理性的分析甄別歸納出了產品的最終定義。
“發展到如今這步，未來的趨勢絕不僅僅局限于從中國市場的需求定義中提煉出產品來服務中國市場，即本地對本地（王海濱用了“Local for Local”）的模式，而應立足于中國的市場需求去探尋全球之中包括發達國家的更多市場空間，即邁向“本地對全球”（Local for Global）的服務階段。”對于未來的發展方向，王海濱簡明扼要地下了這樣一個定義。相信在不久的將來，這樣的發展模式定會為西門子向世界市場發出更大更強的又一波沖擊，同時讓中國更多地參與全球自動化市場的發展。
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