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                                   圖爾克（天津）傳感器有限公司市場(chǎng)副總裁  劉述祥
   
    當(dāng)巨大的金融海嘯席卷全球，當(dāng)媒體大肆剖析此次危機(jī)的前世今生，當(dāng)大多數(shù)企業(yè)開始縮減預(yù)算，節(jié)省開支，當(dāng)很多人面對(duì)突如其來的危機(jī)惶恐迷茫，圖爾克卻在高層“大換血”之后依舊有條不紊地按計(jì)劃生產(chǎn)、銷售、宣傳，甚至投資，用其冷靜、客觀的實(shí)際行動(dòng)向世人宣布：滄海橫流，我自堅(jiān)守。“圖爾克既不會(huì)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好時(shí)盲目擴(kuò)大投資，也不會(huì)在經(jīng)濟(jì)泡沫破裂時(shí)削減預(yù)算，圖爾克一直在保持著穩(wěn)健的投資計(jì)劃。” 圖爾克（天津）傳感器有限公司市場(chǎng)副總裁劉述詳先生如是說（以下簡稱劉總）。初見劉總，他身上沒有一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的銳利與張揚(yáng)，取而代之的是其謙遜、儒雅的氣質(zhì)，然而即便如此，幾番談話下來，敏銳的思維，冷靜的頭腦，堅(jiān)定的信心，依然將其作為一名職業(yè)經(jīng)理人的鋒芒顯露無遺。

穩(wěn)健邁向“解決方案提供商”  

    談話剛開始，劉總就忍不住和筆者介紹起了圖爾克的“全行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略”。眾所周知，圖爾克在冶金、汽車制造、煙草、電力等行業(yè)有著很高的認(rèn)可度，這些也是圖爾克重點(diǎn)發(fā)展的行業(yè)。金融危機(jī)對(duì)這些行業(yè)確實(shí)有著或多或少的影響，但是由于圖爾克的“全行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略”，圖爾克仍有一些行業(yè)的業(yè)績?cè)诓粩嘣鲩L，如醫(yī)藥、食品及基礎(chǔ)建設(shè)領(lǐng)域。圖爾克也在尋找更多的行業(yè)和機(jī)會(huì)去發(fā)展，如能源工業(yè)、石化、城市軌道交通等。為了將“全行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略”進(jìn)行到底，劉總透露：“目前圖爾克不僅計(jì)劃在重點(diǎn)行業(yè)設(shè)立行業(yè)經(jīng)理，更深入了解客戶需求，還將組織產(chǎn)品經(jīng)理以及資深銷售人員一起對(duì)圖爾克多年來積累的行業(yè)成功案例進(jìn)行匯總。”他強(qiáng)調(diào)，圖爾克的行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)來源于對(duì)客戶工藝流程的充分理解和圖爾克40余年的全球經(jīng)驗(yàn)，將這些寶貴的財(cái)富進(jìn)行總結(jié)，可以為客戶帶來更高的附加價(jià)值。由此可見，為了實(shí)現(xiàn)從“傳感器制造商”向“全方位系統(tǒng)解決方案提供商”的蛻變，圖爾克正邁出穩(wěn)健的步伐。

成功是一種必然

    圖爾克中國公司自1994年成立至今，年銷售額逾4億元人民幣，并分別在北京、上海、廣州、成都、無錫，武漢、西安等地設(shè)有二十三個(gè)分公司，客戶覆蓋了全國絕大部分省市，其產(chǎn)品已經(jīng)成功的應(yīng)用于上海通用、上海寶鋼、長春一汽大眾、天津鋼管公司、南京輕工機(jī)械、金霸王電池、青島啤酒廠、英國殼牌公司等眾多知名企業(yè)。那么，是什么讓圖爾克在短短的十余年間就取得了如此輝煌的成績？是什么讓圖爾克在瞬息萬變的市場(chǎng)環(huán)境中開辟出自己的一片天地？如果說見到劉總之前，筆者還忍不住有著上述這些好奇的話，那么與劉總暢談過后，才意識(shí)到，圖爾克今天的成績是一種水到渠成的必然。

    “我進(jìn)入圖爾克的時(shí)間并不長，但也許正因?yàn)檫@樣，我可以更好的站在一個(gè)客觀的角度來評(píng)價(jià)圖爾克，”劉總坦率地講，“首先，作為一家高科技企業(yè)，圖爾克始終強(qiáng)調(diào)保持技術(shù)的領(lǐng)先。圖爾克的技術(shù)儲(chǔ)備非常雄厚，目前為止在中國銷售的產(chǎn)品只是德國總部眾多技術(shù)儲(chǔ)備中很小的一部分。以后我們也會(huì)陸續(xù)引進(jìn)并增加更多適合中國市場(chǎng)需要的新產(chǎn)品。第二，圖爾克在中國市場(chǎng)奉行‘零距離貼近客戶’理念。圖爾克在全國共有23個(gè)分公司，可以在第一時(shí)間響應(yīng)客戶，在中國成立生產(chǎn)公司也正是基于這個(gè)原因。我們不僅能為客戶提供零距離的定制化服務(wù)，還能保證全國幾個(gè)大區(qū)充足的庫存量，遍布全國的分公司使我們能最快速度地響應(yīng)客戶的不同需求。此外，無論是技術(shù)工程師，還是銷售人員，全部有著非常專業(yè)的知識(shí)技能，這也是我們?yōu)榭蛻舴?wù)的一大優(yōu)勢(shì)。第三，圖爾克擁有植根中國的決心與信念。圖爾克是一家有著國際化背景的中國公司，而這里的‘中國公司’指的并不是管理上，而是要從服務(wù)上以本土化的方式為中國客戶提供最貼心的服務(wù)。”如此看來，圖爾克在中國市場(chǎng)的成功更多的是一種必然。

與客戶共患難 

    談到金融危機(jī)的影響，劉總顯得十分泰然。“這次危機(jī)對(duì)自動(dòng)化行業(yè)的影響相對(duì)滯后一些，但在2月份我們還是有所感受。有些客戶雖然沒有取消訂單，但是他們會(huì)提出要延遲發(fā)貨或者延遲付款，而我們也希望能夠替客戶分擔(dān)一些風(fēng)險(xiǎn)和困難。因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)候，團(tuán)結(jié)一致共患難是建立信任的根本。”從另一方面講，我們也在利用這個(gè)危機(jī)不斷的提升自己，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。“圖爾克要求銷售人員更加頻繁的拜訪客戶，以了解客戶目前的實(shí)際需求，為其定制最佳方案。此外，經(jīng)濟(jì)危機(jī)也使得很多客戶開始重新考慮他的自動(dòng)化解決方案，從以往較多關(guān)注價(jià)格轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在更加關(guān)注例如品質(zhì)、維護(hù)以及整個(gè)方案為其帶來的長遠(yuǎn)價(jià)值。這對(duì)圖爾克來說無疑是一個(gè)全新的機(jī)會(huì)。”

向十億目標(biāo)穩(wěn)健發(fā)展

    2014年，圖爾克中國公司將實(shí)現(xiàn)十億人民幣的銷售目標(biāo)。對(duì)這一目標(biāo)，劉總有著十足的信心和清晰的戰(zhàn)略。“首先，要進(jìn)一步擴(kuò)充產(chǎn)品線，將圖爾克產(chǎn)品更多的引入中國。不僅在中國銷售，將來還會(huì)在中國生產(chǎn)，不斷地提高本地化生產(chǎn)的范圍和能力。第二，進(jìn)一步地加強(qiáng)培訓(xùn)，提高人員的素質(zhì)和能力，有計(jì)劃地安排人員出國培訓(xùn)學(xué)習(xí)。第三，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模和人員的擴(kuò)大，不斷強(qiáng)化內(nèi)部管理、提高組織凝聚力，爭取核心競(jìng)爭力不受到任何影響。”劉總透露，圖爾克是一家有著健康理念，穩(wěn)健發(fā)展的公司，這些不會(huì)因?yàn)榻鹑谖C(jī)的到來而動(dòng)搖。例如，圖爾克集團(tuán)曾經(jīng)為2014年實(shí)現(xiàn)十億的目標(biāo)制定過在中國投資200萬歐元擴(kuò)大產(chǎn)能的計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃也不會(huì)改變。此外，圖爾克在今年共計(jì)劃參與14個(gè)全國性展會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品及品牌的宣傳，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，這樣的舉措也顯示出了圖爾克扎根中國市場(chǎng)的極大魄力與信心。也正是這種冷靜、執(zhí)著的堅(jiān)持，相信圖爾克必將迎來更大的發(fā)展！