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中達(dá)電通變頻器產(chǎn)品開發(fā)處總監(jiān) 金大嶺

1992年中達(dá)電通成立，臺達(dá)正式開拓大陸市場，并一直堅持扎根本土、貼近本土用戶使用習(xí)慣的發(fā)展道路。變頻器作為臺達(dá)工業(yè)自動化的主力產(chǎn)品，在臺達(dá)機(jī)電事業(yè)群占有舉足輕重的位置。在中國大陸發(fā)展的20余年間，伴隨著節(jié)能環(huán)保理念的盛行，臺達(dá)變頻器憑借優(yōu)良的品質(zhì)，貼近本土的設(shè)計以及準(zhǔn)確的市場定位在眾多歐美日系品牌的激烈競爭中脫穎而出，取得了飛速的發(fā)展，并在機(jī)床、紡機(jī)、包裝等行業(yè)成為升級換代的首選品牌。

然而，由于中國近兩年投資緊縮、產(chǎn)能過剩，2015年變頻器市場并不盡如人意，甚至有人用“寒冬”來形容2015年的中國變頻器市場。面對困難的大環(huán)境，各家變頻器生產(chǎn)企業(yè)都面臨著巨大的挑戰(zhàn)，臺達(dá)也不例外。對此，臺達(dá)集團(tuán)—中達(dá)電通變頻器產(chǎn)品處總監(jiān)金大嶺表示：“2015年變頻器市場整體形勢的確不是很好，只有個別行業(yè)有所增長。部分行業(yè)像冶金、煤炭等因產(chǎn)能過剩，導(dǎo)致銷售下滑。但臺達(dá)在變頻器市場耕耘多年的根基還是很穩(wěn)定，行業(yè)鋪設(shè)面也比較廣泛，再加上臺達(dá)近年來采用系統(tǒng)方案式銷售模式，使得臺達(dá)變頻器業(yè)務(wù)在2015年基本保持了平穩(wěn)發(fā)展。”

明者因時而變，知者隨事而制。面對嚴(yán)峻的市場形勢，金大嶺也給出了臺達(dá)的答案：“在堅持創(chuàng)新的前提下，一方面，我們會繼續(xù)在行業(yè)專用機(jī)方面進(jìn)行努力；另一方面，還會一如既往地加強(qiáng)以系統(tǒng)方案銷售帶動產(chǎn)品銷售的能力。”

繼續(xù)發(fā)力行業(yè)專用機(jī)

熟悉臺達(dá)變頻器產(chǎn)品的人都知道，臺達(dá)主要開發(fā)兩類產(chǎn)品。一類是通用的標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品，適用領(lǐng)域廣泛，可全面提升客戶設(shè)備的自動化水平；另一類是行業(yè)專用產(chǎn)品，這是針對行業(yè)的專用工藝和需求開發(fā)的專用產(chǎn)品。臺達(dá)一直強(qiáng)調(diào)并堅持客制化服務(wù)策略，開發(fā)眾多行業(yè)專用機(jī)和客戶專用機(jī)，為客戶提供量身訂制的一體化解決方案。比如臺達(dá)為起重行業(yè)專門打造的重載型向量控制變頻器CH2000系列，不僅大大提高了設(shè)備運行的安全性和穩(wěn)定性，也大幅提高起重機(jī)械的運行效率。再比如臺達(dá)根據(jù)鋼廠客戶煉鋼電磁攪拌器的應(yīng)用需求，對通用型變頻器C2000系列進(jìn)行了韌體定制化開發(fā)，除了提供具備電流和頻率獨立控制的EMS模式外，并配以特殊邏輯控制方式，改善攪拌輥三相不平衡電流的問題，有效將三相電流不平衡率自40%降低至4%以下，大幅提升電磁攪拌器運作的穩(wěn)定度。

金大嶺表示，走開發(fā)行業(yè)專用機(jī)的定制化路線，使得臺達(dá)變頻器方案更加貼合用戶的個性化需求，有力拓展了產(chǎn)品的行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域。此外，為保證臺達(dá)可以提供專業(yè)的定制化服務(wù)，臺達(dá)設(shè)立產(chǎn)品處、行業(yè)處，儲備豐富的專家資源和規(guī)范的技術(shù)團(tuán)隊。同時，臺達(dá)的研發(fā)和服務(wù)人員都有多年的行業(yè)經(jīng)驗，能夠深入行業(yè)與用戶進(jìn)行面對面的溝通交流，深度挖掘和引導(dǎo)用戶的需求。

加強(qiáng)系統(tǒng)方案整合銷售能力

中國變頻器市場的競爭激烈程度或許只有身在其中的人才能有所體會，除卻整體經(jīng)濟(jì)形勢的影響，一些企業(yè)單純依靠“價格戰(zhàn)”拉低市場價格，擾亂市場秩序，也讓從業(yè)者有苦難言。金大嶺認(rèn)為，長期的價格戰(zhàn)并不是件好事，這會讓企業(yè)生存更加困難。面對此形勢，相對于銷售單一產(chǎn)品而言，臺達(dá)更為強(qiáng)調(diào)以系統(tǒng)解決方案為載體的銷售能力。他進(jìn)一步解釋：“除了推廣單一產(chǎn)品，臺達(dá)亦提供整套解決方案，通過方案式銷售來帶動產(chǎn)品銷售業(yè)績的增長，同時也為客戶帶來更多附加價值。”

事實證明，以項目型市場帶動產(chǎn)品銷售的策略的確為臺達(dá)帶來不俗的成績。金大嶺告訴記者，2015年，臺達(dá)在一些項目型市場取得不錯的成績，比如以往被歐美品牌占據(jù)的污水處理行業(yè)、環(huán)保行業(yè)等，臺達(dá)都有一定的突破。

秉承創(chuàng)新不懈怠

在金大嶺的眼中，如今中國變頻器市場相較于前幾年的高速發(fā)展，顯得更為平穩(wěn)。“像早幾年每年都增長百分之十幾、二十幾，甚至百分之幾十的日子，恐怕不會再有了。但我認(rèn)為，這并不可怕，這正是市場趨于理性發(fā)展的表現(xiàn)。”同時，他也表示，在市場低速穩(wěn)定發(fā)展的時候，就更加需要企業(yè)貼近用戶，不斷創(chuàng)新。

創(chuàng)新于臺達(dá)而言，就像是刻在骨子里的東西，從來不曾懈怠。即便是在經(jīng)濟(jì)形勢不好的當(dāng)下，臺達(dá)也依然保持把每年收入的5%至6%用來研發(fā)新產(chǎn)品。面對來勢迅猛的“工業(yè)4.0”，臺達(dá)對于變頻器產(chǎn)品的研發(fā)又有了新的想法。金大嶺表示，無論“是工業(yè)4.0”，還是《中國制造2025》，都要求產(chǎn)品具有更高的網(wǎng)絡(luò)化、智能化特性。同時對于變頻器具備的兩大功能——變頻和調(diào)速也提出了更高的要求。變頻器不僅要具備更出色的節(jié)能表現(xiàn)，同時，在制造業(yè)中，變頻器和伺服的功能交叉更多，一方面變頻器控制伺服馬達(dá)是一個顯著趨勢；另一方面，這種趨勢也迫使高效電機(jī)的性能提升。

采訪的最后，金大嶺強(qiáng)調(diào)，《中國制造2025》要實現(xiàn)中國制造的轉(zhuǎn)型升級，一些高耗能、高污染的產(chǎn)業(yè)勢必會被淘汰，清潔能源，比如風(fēng)能、太陽能、生物質(zhì)能、新能源汽車等領(lǐng)域一定會得到迅猛發(fā)展，這些也將是臺達(dá)的機(jī)遇。“中國變頻器市場目前的狀態(tài)，或許將成為一種常態(tài)。在這個常態(tài)中，只有那些真正有實力、有技術(shù)創(chuàng)新能力的企業(yè)才能適應(yīng)市場的發(fā)展。臺達(dá)將矢志不渝地堅持以客戶為中心，在持續(xù)拓展OEM市場的同時，不斷提升系統(tǒng)整合解決方案的能力，臺達(dá)將在為幫助中國用戶實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級的道路上走得更遠(yuǎn)。”

摘自《自動化博覽》2016年4月刊