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訪談?lì)l道 從1997年到2007年，艾默生過(guò)程控制有限公司在中國(guó)已經(jīng)安裝了560套基于FF總線的控制系統(tǒng)。從2001年到2006年，艾默生過(guò)程控制有限公司的業(yè)績(jī)從1億美金增長(zhǎng)到四億美金。在美國(guó)，艾默生的DCS系統(tǒng)更是從2002年開(kāi)始連續(xù)5年被評(píng)為第一。這樣的輝煌業(yè)績(jī)，在全球市場(chǎng)上也鮮有企業(yè)能望其項(xiàng)背。
因此，《自動(dòng)化博覽》在新春三月采訪了艾默生過(guò)程控制有限公司總經(jīng)理李瑞基先生。在訪談中，我們深深體會(huì)到這個(gè)馬來(lái)西亞人對(duì)中國(guó)市場(chǎng)敏銳的洞察和自動(dòng)化行業(yè)的專業(yè)把握，當(dāng)然，還有那種在生意場(chǎng)上為客戶著想、舍我其誰(shuí)的氣概――也許，這正是艾默生過(guò)程控制有限公司在中國(guó)取得這樣優(yōu)秀業(yè)績(jī)的真正原因。
領(lǐng)跑中國(guó)，再創(chuàng)佳績(jī)
艾默生過(guò)程控制有限公司在中國(guó)的最近幾年間，都取得了非常驕人的業(yè)績(jī)，幾乎每年都保持著兩位數(shù)的增長(zhǎng)。在電力行業(yè)，2006年的銷售額更是比2001年翻了三番；600MW以上機(jī)組DCS市場(chǎng)占有率首當(dāng)其沖，1000MW的機(jī)組更是遙遙領(lǐng)先。同時(shí)，在石油管線和液化天然氣行業(yè)，艾默生提供的貿(mào)易交接計(jì)量系統(tǒng)，也占據(jù)了絕大部分的市場(chǎng)份額。
事實(shí)上，真正值得在艾默生中國(guó)發(fā)展史上大書(shū)特書(shū)的，還是于2005年底竣工的上海賽科石化工程。作為世界上最大的基金會(huì)現(xiàn)場(chǎng)總線一體化聯(lián)合工廠，從不毛之地到全部功能的正常運(yùn)行建成僅花費(fèi)了27個(gè)月的時(shí)間，比原計(jì)劃提前了3個(gè)月。并且由于使用了艾默生智能儀表，上海賽科達(dá)到了保證5年生產(chǎn)不停車的標(biāo)準(zhǔn)，而中國(guó)類似的企業(yè)，往往在2到3年間就需要停車進(jìn)行一次大的檢修。談到這里，李瑞基總經(jīng)理毫不掩飾自己的意氣風(fēng)發(fā)：“這都是由于艾默生精益求精的先天條件所決定的！”
的確，艾默生在中國(guó)市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)占到了整個(gè)亞太區(qū)總業(yè)務(wù)的一半以上，而且在全球業(yè)務(wù)上也已經(jīng)成為最大的增長(zhǎng)點(diǎn)。可以說(shuō)，艾默生已經(jīng)處在中國(guó)自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)跑行列，這同艾默生過(guò)人的實(shí)力和長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)規(guī)劃是緊密相連的。
（從左至右為：
艾默生過(guò)程控制有限公司PWS市場(chǎng)部兼技術(shù)支持部中國(guó)區(qū)高級(jí)經(jīng)理黃世祥、
艾默生過(guò)程控制有限公司總經(jīng)理李瑞基、
艾默生過(guò)程控制有限公司市場(chǎng)部高級(jí)經(jīng)理林永春
艾默生過(guò)程控制有限公司PWS市場(chǎng)部兼技術(shù)支持部中國(guó)區(qū)高級(jí)經(jīng)理黃世祥、
艾默生過(guò)程控制有限公司總經(jīng)理李瑞基、
艾默生過(guò)程控制有限公司市場(chǎng)部高級(jí)經(jīng)理林永春
培養(yǎng)客戶，良性競(jìng)爭(zhēng)
對(duì)于艾默生在中國(guó)市場(chǎng)上能夠取得這樣優(yōu)秀業(yè)績(jī)的原因，李瑞基總經(jīng)理給出了鏗鏘有力的兩個(gè)字――實(shí)力。“我們?cè)诮o客戶的服務(wù)上，自始至終都為他們提供最具品質(zhì)的產(chǎn)品和解決方案，這當(dāng)然是由艾默生本身所具備的實(shí)力所決定的。”事實(shí)上，在中國(guó)市場(chǎng)，艾默生一直堅(jiān)持著自身產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)，決不盲目參與惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。不少招標(biāo)項(xiàng)目上，艾默生往往能夠高價(jià)中標(biāo)。“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，這是一種逼不得已才會(huì)采取的策略。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展來(lái)看，價(jià)格戰(zhàn)往往會(huì)陷入惡性循環(huán)的境界。廠商本身既賺不到錢，客戶也得不到好的產(chǎn)品和服務(wù)。最終結(jié)果是路子越走越窄，自己逼自己走上了絕路。”
“艾默生為什么能夠經(jīng)常高價(jià)中標(biāo)？我舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子。很多沒(méi)有采用我們控制系統(tǒng)的客戶有時(shí)也會(huì)采用艾默生AMS Suite資產(chǎn)管理軟件來(lái)進(jìn)行管理，有意思的是他們用過(guò)后，覺(jué)得不錯(cuò)，因此在隨后的其它項(xiàng)目中不但繼續(xù)選用AMS Suite，還開(kāi)始選用我們的控制系統(tǒng)和現(xiàn)場(chǎng)儀表。我們一直致力于告訴客戶，選用我們的產(chǎn)品，得到的絕對(duì)是超凡卓越的性能。而在此基礎(chǔ)之上，艾默生并沒(méi)有大幅度的提高產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格。我們?cè)谙绕诘耐度肷霞哟罅耸止P，從售前、執(zhí)行、服務(wù)等方方面面去為客戶著想，經(jīng)過(guò)合理的設(shè)計(jì)和規(guī)劃，滿足客戶所需。在這個(gè)基礎(chǔ)上，保證自身企業(yè)的利潤(rùn)率，從互惠互利的角度出發(fā)，沒(méi)有客戶不樂(lè)意接受這樣的雙贏。”
保護(hù)人才，為我所用
在艾默生不斷取得優(yōu)秀業(yè)績(jī)的背后，隨之引人注目的，是他們擁有一支杰出的工作團(tuán)隊(duì)以及優(yōu)良的人才培訓(xùn)體系。在工程實(shí)力方面，艾默生已經(jīng)擁有20多位優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理和200多位經(jīng)驗(yàn)豐富的項(xiàng)目工程師。人才培訓(xùn)方面，作為艾默生的員工，每年必須完成40個(gè)學(xué)時(shí)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并且大部分員工都會(huì)主動(dòng)超額完成這個(gè)指標(biāo)。另外，艾默生非常注重員工的內(nèi)部交流，在公司不同部門間進(jìn)行員工的交換，以加強(qiáng)員工對(duì)項(xiàng)目的整體把握能力。同時(shí)，艾默生更是把精英的培養(yǎng)作為重中之重，一旦被定義為“High Potential”的員工，公司會(huì)為其制定發(fā)展規(guī)劃，并且進(jìn)行跟蹤，以確保他能成為一位真正的領(lǐng)導(dǎo)。
“我們的培訓(xùn)機(jī)制不斷的在為公司提供優(yōu)秀的人才，而且我們也在不斷的采取各種措施保護(hù)這些人才，讓他們施展才華，真正的為我們所用。”李瑞基經(jīng)理介紹到，艾默生在照顧員工個(gè)人需求方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了員工的期望，對(duì)員工的同情心在別的公司也是不多見(jiàn)的。“當(dāng)艾默生答應(yīng)你時(shí)，你就好像拿到了一張鋼鐵鑄成的信用支票。”的確，艾默生在員工的培養(yǎng)和保護(hù)、待遇方面真正花費(fèi)了心血和時(shí)間，員工的共同回報(bào)才鑄就了今日的成就。
明確方向，再創(chuàng)新高
基于過(guò)去幾年取得的成績(jī)，李瑞基經(jīng)理在談到2007年艾默生過(guò)程控制公司的發(fā)展時(shí)表示：“2007年我們將繼續(xù)加大力度推廣我們的技術(shù)和工程經(jīng)驗(yàn)。在電力行業(yè)，我們將進(jìn)一步提高在火電方面的市場(chǎng)份額，并且進(jìn)軍水電和核電市場(chǎng)。同時(shí)，艾默生作為一個(gè)儀表和系統(tǒng)供應(yīng)商，將繼續(xù)為中國(guó)的石化化工行業(yè)做出貢獻(xiàn)。”
從自動(dòng)化項(xiàng)目的執(zhí)行方面著眼，隨著上海賽科大型石化項(xiàng)目的成功，人們?cè)絹?lái)越意識(shí)到艾默生作為控制和儀表主承包商（MIV）所具備的工程經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)實(shí)力。艾默生擁有世界級(jí)規(guī)模工程的執(zhí)行能力和業(yè)績(jī)，在中國(guó)和亞太地區(qū)有系統(tǒng)集成的資源，能提供長(zhǎng)期技術(shù)服務(wù)、備件及維護(hù)支持服務(wù)。“我們還將繼續(xù)努力，致力成為中國(guó)最為成功的MIV實(shí)踐者。”
李瑞基總經(jīng)理總結(jié)道：“我常跟我的員工說(shuō)，先學(xué)做人，再學(xué)做事。生意場(chǎng)上如此，公司內(nèi)部如此，凡事都是如此。艾默生始終注重以人為本，對(duì)客戶對(duì)員工都力圖做到‘憂人之憂’。我們的目的就是用最好的產(chǎn)品和最好的經(jīng)驗(yàn)來(lái)滿足客戶的需求，做到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，互惠互利。”
李瑞基經(jīng)理對(duì)客戶還有著這樣的理解：“客戶很多時(shí)候是需要培養(yǎng)的，不僅培養(yǎng)和他們之間的長(zhǎng)期的合作關(guān)系，而且還要培養(yǎng)客戶正確的價(jià)值觀，讓他們接受在良性循環(huán)下實(shí)現(xiàn)互惠互利。成功的廠商，應(yīng)該讓自己的客戶知道，選擇你的產(chǎn)品和服務(wù)，究竟能帶來(lái)什么好處。正所謂老吾老以及人之老，憂吾憂以及人之憂，只有真切的從客戶角度出發(fā)，考慮他們的利益，才能真正培養(yǎng)起長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系。”
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