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    核心提示：2014年度中國變頻器企業(yè)家峰會(huì)之策略篇部分論點(diǎn)不謀萬世者，不足謀一時(shí)；不謀全局者，不足謀一域。 縱觀中國內(nèi)資變頻器企業(yè)的發(fā)展——“2014年度中國變頻器企業(yè)家峰會(huì)”之策略篇部分論點(diǎn)

  不謀萬世者，不足謀一時(shí)；不謀全局者，不足謀一域。

  縱觀中國內(nèi)資變頻器企業(yè)的發(fā)展歷程，我們用了十幾年的時(shí)間，走過了國外二三十年的路，走得匆匆忙忙，也走得豪情萬丈。“中國速度”讓世界震驚，當(dāng)然也不會(huì)錯(cuò)過小小的變頻器行業(yè)。

  中國式埋頭苦干，創(chuàng)造了一個(gè)有一個(gè)奇跡。不問原因，不管方向，只求勤奮。自強(qiáng)不息，天道酬勤，海納百川……等等，都成為很多老板們的座右銘。但卻忘了自強(qiáng)不息的下一句是厚德載物。常說“海納百川”，卻不問“海何以納百川？”

  秦越認(rèn)為，過度追求戰(zhàn)術(shù)、忽略戰(zhàn)略，用戰(zhàn)術(shù)的思想思考戰(zhàn)略。是造成目前國內(nèi)大多數(shù)變頻器公司發(fā)展停滯，陷入迷茫的根本原因。

  很多企業(yè)負(fù)責(zé)人都無法從戰(zhàn)略角度回答下面的問題，或者從來沒有想過這些問題，或者更多的是從個(gè)人利益角度思考這些問題：

  1， 我為什么要做變頻器？憑什么做變頻器？

  2， 我要做到什么程度？準(zhǔn)備投入多少，用什么方法做到這個(gè)目標(biāo)？

  3， 我準(zhǔn)備做多久？5年后、10年后準(zhǔn)備做什么？

  促使企業(yè)家創(chuàng)業(yè)的理由說到底沒有多么高大上，個(gè)人私欲永遠(yuǎn)是創(chuàng)業(yè)的源動(dòng)力，秦越總結(jié)國內(nèi)做變頻器的老板們共分三批，其特點(diǎn)如下，不準(zhǔn)確之處歡迎板磚：

  1，2003年之前做變頻器的，大多數(shù)人是看到進(jìn)口品牌賺錢很多，于是自己摩拳擦掌，紛紛下水。目前的結(jié)果基本上兩極化了，好的很好，差的很差。

  2，2004~2010年之間做變頻器的，大多數(shù)人是看著曾經(jīng)的同事、朋友做變頻器掙錢多，于是自己也一時(shí)興奮，跳下水去。目前的結(jié)果基本上處于不上不下，徘徊不前的狀態(tài)。

  3，最近三四年內(nèi)做變頻器的，大多數(shù)人是賭氣，是走投無路，是被逼出來的老板。由于從事變頻器行業(yè)很多年，年齡，資歷，人脈，收入水平等等都已經(jīng)很高了，如果跟原來的合伙人或上級不和，已經(jīng)沒有多少可能再委身于一個(gè)公司打工了，只能選擇自己創(chuàng)業(yè)。

  但就是這第三撥人，不可小視，他們中絕大多數(shù)都是變頻器行業(yè)的老手，無論對行業(yè)，對市場，對客戶，對產(chǎn)品，對技術(shù)，對對手，對公司管理及運(yùn)營等等的認(rèn)知，都已經(jīng)有很深厚的積累，他們自立門戶再做變頻器，已經(jīng)是輕車熟路。而且家庭、生活方面沒有太大顧慮，又由于已經(jīng)無路可退，所以一旦上馬，就無所顧忌，勇往直前，不見佛祖，絕不東還！

  這第三撥人，起點(diǎn)高，速度快，目標(biāo)明確，方法得當(dāng)，不走彎路，不瞎折騰，把所有的資源都用到極致。但也有較大風(fēng)險(xiǎn)，比如宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣，各類成本已經(jīng)相當(dāng)高，工作人員普遍比較浮躁，急于求成，難以長久堅(jiān)持干一件事或在一個(gè)公司做事；生存空間很狹小，對手很強(qiáng)大；利潤率很低，資本積累緩慢等等。總之，后面的路將是越來越考驗(yàn)這些曾經(jīng)的沙場老將、今日的企業(yè)統(tǒng)帥！

  秦越根據(jù)觀察業(yè)內(nèi)企業(yè)及自己思考，得出以下“戰(zhàn)略16字”，僅供參考：

  選對方式

  找準(zhǔn)對手

  做好品牌

  帶好隊(duì)伍

  1）、選對方式

  選擇什么方式成立公司，什么方式開展市場。資金怎么來，是找外行投資，還是自己集資，還是跟上下游合作融資，股權(quán)如何分配，股東的增加和退出機(jī)制，在行業(yè)不同時(shí)期，企業(yè)不同階段都是不同的。

  例如在十幾年前，當(dāng)時(shí)各種成本很低，幾個(gè)合伙人，就主要以個(gè)人集資方式開始，各自負(fù)責(zé)一塊，主要是當(dāng)時(shí)啟動(dòng)所需資金很少，幾十萬就可以開干，而且還很有市場，很容易做好資本的原始積累。到后來，就需要外部投資才能實(shí)現(xiàn)，再后來隨著起動(dòng)資金需求不斷加大，有些公司就必須跟上下游合作，先保住客戶資源，再一起成長。等等，秦越只是就看到的簡單描述，自身能力有限，不能做深入分析。

  而市場開拓方式，也在不同時(shí)期是不同的，也要看自身?xiàng)l件是否允許了。到底是渠道分銷還是行業(yè)直銷，是通用市場，還是細(xì)分市場，甚至當(dāng)下流行的電子商務(wù)。都要根據(jù)企業(yè)自身情況而定，沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。想干什么與能干什么是存在巨大差距的，必須想清楚再行動(dòng)。

  總體而言，渠道分銷，速度快，容易形成規(guī)模；而細(xì)分行業(yè)，卻是需要三五年的培育及苦撐。對產(chǎn)品技術(shù)要求也不一樣，一個(gè)需要簡單、皮實(shí)、耐用的，一個(gè)需要專門的應(yīng)用型人才，需要一些獨(dú)有的技術(shù)和細(xì)節(jié)，甚至一些高精尖的技術(shù)。各有利弊，而且隨著市場變化，利弊因素都在不斷變化。而對于工控電商，秦越認(rèn)為目前還只是“鏡中花、水中月”。變頻器行業(yè)已經(jīng)行至多礁區(qū)，小心謹(jǐn)慎為上！

  上市公司有上市公司做法，草根公司有草根公司的做法，沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

  適合才是最好，只有企業(yè)負(fù)責(zé)人及管理團(tuán)隊(duì)最清楚自己的優(yōu)勢、劣勢在哪里，資源條件是什么，別人的優(yōu)勢未必自己有，別人不能干的未必自己也不能干。而選擇什么方式開始，意味著以后都要走什么路，不是輕易能改變的。

  2）、找準(zhǔn)對手

  選擇什么樣的對手跟他較量，不是所有的同行都是對手，實(shí)際上一個(gè)公司最直接的對手往往只有很少幾個(gè)。避其銳氣擊其惰歸，用最少的成本達(dá)到最大的效果，先讓公司活下來再想發(fā)展。而今天的國內(nèi)變頻器行業(yè)，一出家門就是對手，必須三拳兩腳放倒幾個(gè)，才能邁兩步！而選擇怎樣的對手關(guān)乎企業(yè)生死存亡。

  秦越認(rèn)為，要選擇跟自己的產(chǎn)品相似度高，客戶重疊率較高，公司規(guī)模相當(dāng)，主要骨干人員素質(zhì)相類似的同行作為對手，不能站在河里，朝著山頂上的人嚷嚷?lián)]拳頭打空氣！而如果選擇比自己還差的對手，則要付出比對手更多的代價(jià)，得不償失。

  3）、做好品牌

  做品牌是百年大計(jì)，時(shí)間越久品牌作用越大，是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要體現(xiàn)。從企業(yè)負(fù)責(zé)人對品牌的態(tài)度，就可以直接看出他想把這個(gè)公司做多久，做成什么樣的。凡是抱著僥幸心理，賺一票就閃的人，不可能重視品牌。

  目前國內(nèi)的幾個(gè)大一點(diǎn)的公司，比如匯川，英威騰，新時(shí)達(dá)，偉創(chuàng)，歐瑞，藍(lán)海華騰等等都很注重品牌，而且一些新興品牌，則一開始就很注意品牌形象，例如麥格米特，海浦蒙特，澳地特，步科，七喜工控等等。

  4）、帶好隊(duì)伍

  沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。無論是游擊戰(zhàn)，還是陣地戰(zhàn)，現(xiàn)實(shí)中沒有第二個(gè)關(guān)公，可以單刀赴會(huì)闖關(guān)成功。如何打造士氣高昂，訓(xùn)練有素，遵守紀(jì)律的團(tuán)隊(duì)，首先要有好的教官，其次要有好的激勵(lì)制度。

  團(tuán)隊(duì)的建設(shè)也是企業(yè)文化形成的過程。秦越在不同場合，在跟很多人交流時(shí)，多次說過一句話，“我看一個(gè)變頻器企業(yè)有沒有希望，只看兩個(gè)人——總經(jīng)理和銷售總監(jiān)。”，在這里，我也要再次強(qiáng)調(diào)，總經(jīng)理是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的負(fù)責(zé)人，而銷售總監(jiān)是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)術(shù)的負(fù)責(zé)人。

  從目前業(yè)內(nèi)的若干變頻器企業(yè)發(fā)展來看，總經(jīng)理（或者企業(yè)最高負(fù)責(zé)人）的經(jīng)歷，性格，思想直接決定公司能走多遠(yuǎn)，做多大。這里不一一列舉，我相信業(yè)內(nèi)人士經(jīng)過簡單對比，都能得出結(jié)果。

  銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)戰(zhàn)術(shù)，本文不做論述，將重點(diǎn)在下一篇《九論之戰(zhàn)術(shù)篇》展開說明。

  俗話說“鐵打的營盤流水的兵”，沒有人在一個(gè)公司干一輩子，如何做好團(tuán)隊(duì)的吐故納新，人員擴(kuò)充，關(guān)乎企業(yè)的長期發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。

  機(jī)遇只垂青有準(zhǔn)備的人，而先知先行者最先做好準(zhǔn)備。中國變頻器行業(yè)，朱興明，黃申力等等一大批企業(yè)家，都是先知先行的典范，隨著企業(yè)的逐漸壯大，未來市場的不確定性因素增加，對他們的考驗(yàn)也會(huì)越來越多。

  縱觀全行業(yè)，苦逼工控——屌絲們玩的游戲，沒有一個(gè)高富帥。無論是匯川還是英威騰，更別說其他幾百個(gè)牌子，哪一個(gè)不是草根階層，從零開始，一路摸爬滾打，混到今天！中國工控自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)之薄弱可見一斑。我們只走過了十幾年的路，憑什么跟上百年的ABB，西門子，施耐德等較量？不能喝了幾天小米粥，就忘了自然災(zāi)害時(shí)期的啃樹皮！我們還有太長的路要走！！

  秦越認(rèn)為，未來中國的變頻器企業(yè)，需要扎扎實(shí)實(shí)苦練內(nèi)功，做好沉淀，做好人才培養(yǎng)，才能為中國工業(yè)的可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)力量！