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施耐德電氣控制與驅(qū)動項目團隊銷售總監(jiān) 胡曉

作為全球能效管理和自動化領(lǐng)域的專家，變頻器業(yè)務在施耐德電氣扮演了十分重要的角色。而中國市場無疑是施耐德電氣全球變頻器業(yè)務的引擎，因為過去多年，無論是從市場前景還是業(yè)務角度來看，中國的發(fā)展都在施耐德電氣全球變頻器業(yè)務中位居第一。

然而，時間進入2016年，受中國經(jīng)濟整體環(huán)境的影響，整體變頻器市場必將面臨巨大的挑戰(zhàn)。施耐德電氣控制與驅(qū)動項目團隊銷售總監(jiān)胡曉對此表示：“基于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品性能與多年市場積淀，盡管遭遇經(jīng)濟下滑所帶來的困境，施耐德電氣正在積極進行轉(zhuǎn)型調(diào)整，以適應新的市場環(huán)境，尋求銷售業(yè)績的再提升。”

獨特業(yè)務模式 提升覆蓋度

眾所周知，通用型變頻器市場競爭極其慘烈，同時，這一市場也有很多本土變頻器企業(yè)逐漸滲透，對于施耐德電氣而言，另辟蹊徑或許是其占據(jù)新一輪市場高點的最佳選擇。胡曉告訴記者：“施耐德電氣大概是業(yè)界唯一一家能夠打通配電類、工控類，甚至是IT的廠商，所以，從這個角度來講，公司有一個大的發(fā)展方向，就是利用我們原本較寬的覆蓋度去覆蓋一些以前沒有覆蓋到的領(lǐng)域，并利用這種覆蓋度實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)線對客戶類型的覆蓋。”

這也是為什么施耐德電氣提出了V1+V2的業(yè)務類型。V1是客戶類型導向，V2是產(chǎn)品類型導向。胡曉強調(diào)：“這是施耐德電氣在業(yè)界獨創(chuàng)的一個模式，我們正在積極推廣。”他進一步解釋，以變頻器為例。我們希望利用V1的銷售去帶動一些比較簡單的應用市場或者在初級客戶間的推廣及項目的鎖定，也就是覆蓋更多的通用型市場；V2則將更多的側(cè)重于復雜應用及專業(yè)型市場。這個市場需要更多的專業(yè)知識以及我們對客戶的長期追蹤，甚至于需要建立一個包括施耐德電氣、最終用戶、集成商、代理商等所有產(chǎn)業(yè)鏈上的合作伙伴在內(nèi)的客戶生態(tài)體系。“我們希望借助V1+V2的業(yè)務模式，覆蓋更多的領(lǐng)域，達到廣度和深度的結(jié)合。”胡曉表示。

應勢出新 引領(lǐng)潮流

隨著“工業(yè)4.0”時代的到來，如何使工業(yè)的操作更加智能、便捷，隨時隨地對設(shè)備進行遠程監(jiān)控和調(diào)試，已經(jīng)成為工業(yè)用戶的一大訴求。這種訴求在大規(guī)模工業(yè)生產(chǎn)，以及環(huán)境偏遠惡劣、分布廣泛的行業(yè)領(lǐng)域尤顯突出，并影響了延伸至變頻器等設(shè)備級自動化產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)。在變頻節(jié)能的同時，加強網(wǎng)絡化和實時智能化，發(fā)揮對企業(yè)級節(jié)能和運營的促進作用，成為未來變頻器發(fā)展的一大趨勢。施耐德電氣充分考慮了企業(yè)的應用需求，逐步將旗下所有變頻器產(chǎn)品進行革新?lián)Q代，以適應智能制造時代的新需求。具有移動互聯(lián)功能的ATV御程系列于2014年正式推出，是施耐德電氣在變頻器產(chǎn)品更新?lián)Q代階段向廣大用戶推出的第一款革新產(chǎn)品。

用胡曉的話說，這是一款高靈活性與高性價比的產(chǎn)品，用戶體驗不錯。該款產(chǎn)品不僅幾乎覆蓋全系列的項目型市場，便于用戶選型。而且該系列集成了工業(yè)以太網(wǎng)通訊協(xié)議與網(wǎng)頁服務器，無需額外軟件，工廠操作人員即可本地或遠程通過智能手機、平板電腦或其它無線設(shè)備訪問設(shè)備信息，獲取實時在線數(shù)據(jù)，從而實現(xiàn)多種內(nèi)置的智能服務功能。在自身故障的及時響應方面，用戶只需掃描變頻器面板上顯示的動態(tài)二維碼即可獲取問題來源與解決方法，同時也可通過在線服務，第一時間得到施耐德電氣工程師的現(xiàn)場解答，從而實現(xiàn)了便捷維護，提升了設(shè)備故障的響應速度，并減少了不必要的停機時間。在中國工業(yè)用戶所關(guān)注的運營成本方面，施耐德電氣ATV御程系列變頻器打破原有信息壁壘，實現(xiàn)對工藝流程的透明化管理。得益于內(nèi)置的能效管理功能，ATV御程系列可幫助用戶以透明化的方式輕松管理工藝流程，優(yōu)化工藝生產(chǎn)，及時解決設(shè)備級到企業(yè)級的能耗漏洞，最終達到能效的最優(yōu)化。

胡曉強調(diào)，這是一款以服務為導向的變頻器。“很多人都認為變頻器僅僅是一個終端設(shè)備，理論上它只要更加服從于網(wǎng)絡的規(guī)定、協(xié)議的標準，執(zhí)行它的指令就可以了。但是施耐德電氣推出的ATV御程系列則有點‘反其道而為之’。我們在‘工業(yè)4.0’框架還沒有完全確定的情況下，已經(jīng)把該系列做成一款以服務為導向的變頻器。其實所有‘工業(yè)4.0’的概念回到最終都是為客戶來服務，無論做定制化服務、大規(guī)模生產(chǎn)服務，還是標準化服務，都是服務于客戶的。”

胡曉認為，目前ATV御程系列產(chǎn)品實現(xiàn)的一些功能在未來工業(yè)4.0發(fā)展的長河中，可能還只是比較初級的功能。但它從理念上已經(jīng)走在了業(yè)界的前沿。“我相信這款變頻器將代表一種趨勢，它僅僅是一個開始，未來，施耐德電氣將會繼續(xù)對其功能進行加強和完善。”

機遇和挑戰(zhàn)并存

雖然現(xiàn)在的變頻器市場的確不容樂觀，但是談到未來，胡曉依然看到了很多機遇：“首先，國家的‘一帶一路’政策意味著出口方面會有很大需求，無論是對做解決方案還是做產(chǎn)品的企業(yè)都是一個機會；第二，從行業(yè)和應用來講，近期發(fā)展最好的是水、廢氣處理、污水處理、環(huán)保設(shè)備以及食品飲料等行業(yè)，這些都屬于民生行業(yè)，在未來10~ 5年，甚至20年內(nèi)發(fā)展都會很樂觀。因為從國家層面來說，無論是環(huán)境污染，還是食品安全，這些都將是整個中國未來發(fā)展的重要內(nèi)容。我相信這方面的標準和設(shè)施都會更加嚴格，而這對于施耐德電氣恰恰是很大的機遇；第三，雖然原來的冶金、礦業(yè)、水泥等行業(yè)產(chǎn)能飽和甚至過剩，但這些既有的存量市場有很多節(jié)能和改造的機會。在經(jīng)濟情況不好的時候，我們將更加注重存量市場或服務市場上的機會。”

胡曉最后表示，從大的趨勢來看，變頻業(yè)務的發(fā)展依然樂觀，對于施耐德電氣來說，機遇很多，也意味著挑戰(zhàn)很大，任重而道遠。

摘自《自動化博覽》2016年4月刊