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德國工業4.0、美國工業互聯網、中國制造2025……各個國家將制造向智造轉變的希望，擺上臺面，制定長期戰略計劃。很多人說工業4.0將開創全球的一個新時代。這個話題討論得已經足夠熱烈，但夢想照入現實，需要更多的是探索者與實踐者，新漢在工業4.0的市場化轉型以及摸索，是值得研究的企業案例。

新一輪科技變革和產業創新已經進入拐點期，人工智能技術浪潮風起云涌、席卷全球。

美國、歐盟、英國、日本、俄羅斯等紛紛制定人工智能國家發展計劃，中國也先后出臺《中國制造2025》《“互聯網+”人工智能三年行動實施方案》和《新一代人工智能發展規劃》，加速發展人工智能、搶占國際人工智能的制高點，已成為世界各國的共識與行動。

如果從今年算起，到2025年還剩6年。在奔向這個不遠未來的征程上，留給中國制造的時間并不算多，人工智能需要行業討論，但更需要的是有人站出來將說的東西落地。

很多人認為這是一個可以蹭的風口，但人工智能和之前的其他熱門領域完全不同，它的創業門坎明顯要高很多，沒有技術積累、創新機制、人才數量、資本儲備等條件支撐，很多情況下連立項都無法實現。

這場人工智能的中場戰事，需要的是更多行業精兵來急行軍作戰。

1月底我們奔赴中國臺灣，深度調研了專注智能系統構建的NEXCOM(新漢)公司。這是一家能為那些正在尋求高效產線打造、構建智能系統、從自動化到物聯網連接的企業，提供精準價值服務的公司。這也是一家典型的隱形冠軍公司，擁有強大產品研發實力，是企業階段性轉型的可參考樣本。

做好產品的引力

“現在有太多的人在‘Talking工業4.0’，而我們是在‘Working工業4.0’?！敝袊_北新漢總部，董事長林茂昌首先跟我們強調了在他眼中，有關工業4.0參與者的關鍵區別。

就像莎士比亞筆下的哈姆雷特，100個人眼里有100種不同看法，但能在舞臺中央表演的卻只有寥寥。林茂昌認為，無論是工業4.0或是人工智能，目前9成的企業都不具備方案落地能力，主要是這個行業對企業人力、財力要求巨大，沒有長期積累，連參與權或許都沒有。新漢如今能在人工智能領域為不同客戶提供不同的解決方案，既離不開近7年大量的專業領域投入，更離不開持續26年的行業積累。

新漢成立于1992年，當時已經在企業做了10年高管的林茂昌，想自己出來做點事業。

創業第一件事情就是找投資人，兩家在林茂昌看來極具潛力的大型企業，都婉拒了他的融資需求，“愿意全部接收我們團隊，但不投新項目”。創業的強烈渴望并沒有讓林茂昌在失敗前動搖，他的第三次拜訪終于得到了響應，當年臺灣大學電機系的同班同學，也是當時上市公司的總經理林正泰成為了他的投資人，“談了5分鐘，就拿到了融資”。

有了啟動資金，終于讓這個對技術執著的隊伍可以做他們心中的理想產品。但過于完美的技術追求，讓產品并不能落地于市場，創業面臨調整。

與此同時，第一輪融的錢快速走向枯竭，創業項目還要不要再堅持?

那段日子林茂昌夜里時常輾轉反側，不甘心這樣就結束的他，頂著壓力賣掉了手里股票、房子。重新增資的項目重新出發，這次選擇了做圖形工作站。

一直堅持做好產品的林茂昌終于被命運垂青。

幾乎同一時期，被趕出蘋果的喬布斯成立了NEXT，1992年推出了計算機版的NEXTSTEP 486，這被許多人譽為超越時代的操作系統，后來的Mac OS很多設計都來自于前者。

可NEXTSTEP 486在當時所有的圖形工作站上，都只能緩慢運行。這個結果對于一向精益求精的喬布斯簡直無法容忍。作為NEXT的大股東，佳能已經對喬布斯的新公司投資了1億美元，看著天才的產品陷入窘境，佳能也在亞洲尋覓解決方案。

就這樣，新漢團隊與佳能相遇了?！爱a品控”林茂昌信心十足地向佳能提交了全新的圖形工作站方案，這個方案立刻引起了佳能的興趣。后者馬上派人飛到了臺灣洽談了具體事宜。在雙方的合作下，僅用了1個月，NEXTstation486誕生。新的圖形工作站采用48x48的全彩icon，是當時最大最細致的位圖標系統，可以完美承載NEXTSTEP 486。

林茂昌和他的團隊一戰成名，全球的單子開始涌入這家新公司。

從1995年起，新漢正式跨入工業計算機領域，并成為第一家做出雙CPU工業板卡的公司。憑借這一核心優勢，新漢在之后幾年陸續推出了PEAK單板計算機系列、Dual Pentium工業級單板計算機系列、及PICMG和ATX服務器機板。只一年時間，就從工業計算機的新進公司，一躍成為全球工業主板技術的領頭羊。新漢的產品當時平均毛利超過五成，雙CPU系列更高達八成。

2000年，新漢推出全球首款Dual Pentium III刀片服務器，成為新漢之后工業計算機產品矩陣的重要板塊。

在林茂昌看來，創業的前8年，是市場來找新漢。秉承做好產品理念的新漢，收獲的是源源不斷的從全球涌來的需求，團隊需要做的就是將研發、技術、創意轉化為優質產品，這也讓帶有NEXCOM的自有品牌賣到了全世界。

客制化服務基因

2000年，納斯達克指數迅速從5000多點的高位，一路狂瀉到1500點以下，超過5萬億美元的市值隨之蒸發。2001年，持續6年的互聯網繁榮泡沫正式宣告破滅。

就像傾倒的多米諾骨牌一樣， 2001-2002年，互聯網業的危機很快波及處于產業鏈上下游的電信制造業和運營業。許多通信企業股票下跌，盈利狀況惡化，紛紛宣布裁員，整個信息通信產業步入了前所未有的寒冬之中，網絡通信與半導體業更成為重災區。當時半導體龍頭臺積電的產能利用率，一度低到只有30%。林茂昌認為這次的黑天鵝事件造成的產業蕭條是在“懲罰模范生”。

遠在臺灣的新漢也未能幸免，前四大客戶，三個是網絡通信，一個是半導體，幾乎是瞬間消失。市場需求斷崖式下滑，創業的第10年，新漢第一次遭遇營收負增長。

危機關頭，如何往下走，該往哪走，無疑考驗著林茂昌為首的管理團隊。

焦頭爛額之際，一個逆市場現象啟發了林茂昌。此時作為新漢的主要管道商集智達，非但沒有縮減訂單，而且對工業計算機的需求依然旺盛。這次互聯網科技泡沫中，受災區最嚴重的是信息通信產業，工業計算機領域卻少有影響。新漢的工業計算機領先同業，但大多集中在高端的通信與半導體。林茂昌決定，與其等待信息產業好轉，不如全力深耕工業計算機市場。

2003新漢核心事業部確立為三大系列產品：工業計算機及嵌入式計算機、網絡安全硬件平臺、高階刀片服務器。

聚焦了業務方向，新漢馬上恢復了營收正增長。但受創的歐美市場暫時處于低需求狀態，新漢要往前走，需要開發新市場。

處在制造業爆發前夜的中國市場，被全世界注目。要知道，雖然中國如今占據全球近七成的高鐵市場，但是直到2007年，國內才誕生第一列正式開行的動車組。

2006年，新漢北京辦事處剛剛成立一周，林茂昌為了盡快融入當地市場，還專門去染了一頭紅發，然后立即奔向了中國。

了解了一圈市場下來，林茂昌犯了難。中國制造業市場確實巨大，但產品需求繁雜。就算同一行業，大中小企業對產品需求也不相同。中國市場的競爭對手也不少，產品價格從高到低已經達到全覆蓋。

新漢本來想憑借質量優勢，做標準化產品，進而搶占市場的計劃無法實現。如何調整戰略才能讓新漢切入中國市場?

那段時間天天在一線拜訪客戶的林茂昌，從企業主的抱怨聲中獲得了靈感。

以機床控制器為例，當時市面上的產品普遍存在體積大、抗震性弱、故障率高等問題，高昂的維護成本讓企業主對這些問題十分惱火。

林茂昌記住這些用戶聲音，回到新漢開發出一款機床專用控制產品，通過縮小產品體積，降低故障點，有效地解決了企業主對穩定甚至免維護的需求，產品大賣。

在軌道交通行業，以前大部分系統是使用嵌入式平臺，通過串口卡通訊。雖然這樣的系統可以正常使用，但是每半年必須拆開設備去做除塵。在做系統安裝的時候可能主板、串口卡來自不同的廠家。如何保證以不同廠家的設備整合起來的系統可以穩定地運行是一個比較難解決的問題。新漢為此單獨設計主板，把需要的I/O、串口都集成在一起，成功推出軌道交通專用控制器，穩定性高而成本又低的產品一經推出自然又受到了用戶的青睞。

諸多類似的例子匯聚成了一種新漢成功模式：去一線考察，通過提高系統穩定性、降低客戶維護成本，獲得市場?？椭苹砟钭屝聺h屢戰屢勝，這一思路開始逐漸深入人心，“客戶滿意度”成為新漢團隊的優先追求。以客戶為核心不再是企業墻的一句空話，它也慢慢地成為新漢人的做事基因。

走向工業4.0

2012年，新漢成立二十周年。

新漢首次在北京舉辦了中國經銷商大會。經過多年耕耘，中國已經成為新漢最重要的市場之一。林茂昌站在臺上宣布，預計2013年中國市場將實現30%的增長，臺下一片掌聲與歡呼。

新漢的事業欣欣向榮，但此時的林茂昌對未來充滿憂慮。

從整個市場來看，IPC產品既面臨著產品內部同質化的競爭，也面臨著邊界模糊的挑戰。隨著客戶對PC的了解不斷加深，工業設計產品與商用計算機產品之間區別越來越小，部分PC廠商逐漸吞食工業市場。

林茂昌深知必須未雨綢繆。但又是老問題，下一步新漢該往哪走?

就在一年前，新漢參展團隊從德國漢諾威工業展帶回了一個新概念—工業4.0。這個旨在提高工業競爭力，搶占新一輪工業革命先機的戰略充滿前瞻性。

憑借多年行業的直覺，林茂昌認為這是一個值得新漢布局的方向?？烧嬲涞?，才知道有多么艱難。僅統一認知上，林茂昌就開了不下百次會議，對于工業4.0，“高層有爭議，中層不理解，員工層聽不懂”。

大部分人認為，行業沒有先行者，貿然嘗試風險大，更何況新漢自身業務發展健康。盡管困難很多，但工業4.0的部門還是在林茂昌的堅持下成立了，前兩年做方向性的摸索嘗試。

2013年4月，德國政府在漢諾威工業博覽會上正式推出 “工業4.0”戰略，并表示該戰略已經得到德國科研機構和產業界的廣泛認同。弗勞恩霍夫協會在其下屬6-7個生產領域的研究所引入工業4.0概念，工業巨頭西門子公司已經開始將這一概念引入其工業軟件開發和生產控制系統。

幾乎一夜間，工業4.0被各國重磅報導。美國、歐盟、日本、中國等都快速的展示了基于本國的不同稱呼的“工業4.0”計劃。對于新漢來說，攔在眾人心里的桎梏也同時消失，新漢必須做“工業4.0”成為共識。

那么，新漢做工業4.0的優勢在哪兒，如何轉化為能被市場接受的產品?市場這么大，新漢要切哪一塊?

林茂昌認為，工業4.0指的就是IOT(物聯網)市場，而物聯網從上到下，分為IT、CT、OT三層，其中商業潛力最大的就是IT、OT層。

IT層的典型商業化代表又要以大數據云為主，亞馬遜云、阿里云等品牌的成功，已經讓這塊領域成為巨頭必爭的市場。

而向下，OT領域卻缺乏代表，世界上能生產各類型優質工業設備的企業各據一方，不可能出現哪一家壟斷的情況。

隨著5G時代的來臨，未來暢想中的物聯網正在走向現實生活。到時候，各類設備全部聯網，產生的海量大數據將上傳到云中。

串聯OT層不同廠商的設備，掌握大資料的供給管道，這就是新漢想切入的市場。

林茂昌認為，新漢經過20多年工業設備制造領域的積累，是當之無愧的OT專家。但要做到串聯不同廠家設備，形成市場化的解決方案，困難很多。以工業4.0中十分重要的運動學控制為例，新漢此時儲備為零。相關領域的人才儲備，新漢沒有幾個，市場認知也匱乏。

走向工業4.0，統一認知，想清楚市場方向，只是跨出了萬里征程的第一步。新漢需要更多的合作方、資源方來打通這一條大路。

新漢向當地工業局申請并獲批了關于運動學控制的研究補助，并聯合臺北大學、中興大學等諸多名校學府內的教授專家，合作產學研究項目。對于自家產業鏈上下游，長期合作的優質伙伴宣講4.0理念……

新漢開始全力推動公司走進工業4.0領域。

開放標準才是核心

2018年，是新漢工業4.0全面開花的一年。

“一個明顯的變化是，新漢收到了大量整個廠或整條線的工業4.0打造訂單。”林茂昌認為工業4.0已經實質性的開始被越來越多的企業接受。經過市場打磨，新漢旗下的iAT2000、RPA智慧產線、企業戰情室、一鍵上云等產品與服務開始被市場埋單。

新漢特意將自家的解決方案集中在一起，打造了華亞智慧工廠這一工業4.0樣本。據廠長葉淑貞介紹，幾乎同樣運營兩條生產線，華亞智慧工廠僅用180人，比擁有300人的另一工廠，效率還高出20%-30%。

降低人力、提高效率的可見效果，為新漢贏得市場。2018年，來自人工智能相關產品的營收已經占到新漢總體收入近4成。

新漢的成功引起了模仿效應，越來越多的企業開始嘗試做工業4.0產品，面對突然出現的競爭對手們，林茂昌并不擔心。他認為，新漢工業4.0將走得很遠，不是因為某一款熱門產品，而是因為它是一個整體解決方案，更是基于它開放標準的核心優勢。

“一個蓬勃的產業生態必須具備工業標準+開放架構?！痹诹置磥?，工業4.0走向成熟的標志就是，建立一個基于開放標準的超大產業。就像PC與手機一樣，有了開放標準，千家萬家企業就能夠分工合作，蓬勃發展，讓市場擴大十倍、百倍。

理想中的工業通訊，或者說工業通訊的目標，是使用同樣的通訊標準。在工業4.0框架之下，各個獨立的系統和設備是互相聯網、互聯互通的，通訊處于非常重要、非常核心的位置。

然而，現實情況卻是不同的設備使用不同的通訊。公司之間存在天然競爭的關系，因此技術之間也自然存在競爭關系，不管是現在還是將來，這種情況都不會改變。每個公司也都是希望客戶采用自己的技術，在市場上占有一定的市場份額。

對一些大型公司來說，開放意味著客戶的流失;對于中小型或后進的企業，開放性的技術帶來的益處遠遠大于風險。而市場上的使用者則希望不同品牌設備之間能夠互通互聯，“開放”需求的力量將越來越強大。

基于這種觀察與邏輯，林茂昌將新漢的工業4.0未來，架設在EtherCAT與OPC-UA的開放標準上。

EtherCAT是2003年德國倍福公司提出并應用于自動化領域，最早在德國的測量技術和機器人行業中得到了廣泛的應用，之后在美國半導體行業的廣泛應用成為這項技術發展的關鍵點，另外一個重要發展是在荷蘭醫藥行業的機器人中找到了更大的應用空間，2007年成為國際標準。

2014年10月21日正式轉化為中國推薦性國家標準。中國在過去幾年中，PLC行業、運動控制行業、機器人行業對EtherCAT的需求增長非常強勢，在短短時間內，EtherCAT在中國的會員企業，從2014年的400余家，增長到2018年的超過2000家，而全球范圍已超過5000家。有專家預測，“未來5年，EtherCAT將助推中國制造業取得重大突破，中國制造型企業的制造水平會與西方公司越來越接近，甚至超過西方國家企業?！?br/>

基于EtherCAT，新漢開發出EtherCAT Master。新漢依靠這個技術，生產出名為NET 300的控制器，同一控制器可兼容控制基于EtherCAT標準的不同廠家機器人設備，并將大數據匯總上云，這一產品還獲得了臺灣2018最佳運動系統大獎。

林茂昌強調，選擇了EtherCAT，并非意味著新漢放棄了其他通訊協議。比如上云，就必須用到另一個世界標準，OPC-UA。目前新漢的產品能做到既支持開放標準，也能連接現有非標準的主要通信協議。

“從云端聯系到任何廠商任何設備，完全達到互通互聯，實現通訊模型的標準化。”基于開放標準，林茂昌設想的新漢未來，潛力巨大。

從現在到未來

2018年臨近結束，林茂昌獲得了由美洲中國工程師學會頒發的杰出成就獎，以表彰他在機器人、物聯網與工業4.0的研發與推廣做出的巨大貢獻。這個組織由詹天佑等一批全球著名科學家發起成立，早年得獎人士包括楊振寧、李政道、貝聿銘、吳健雄等大咖。

會上的主題發言環節，面對一眾專家、學者、企業家，林茂昌沒有過多地談新漢的成績，而是重點聊了教育。他主張從“教育出發”，克服傳統教學的單調枯燥、與現實脫節，讓學生深入了解機器人與物聯網，縮短產學落差，使受教育者畢業即就業，甚至畢業即創業。除了培養更多自動化工程人才外，還可以通過教育與培訓吸引更多優秀伙伴的加入。

工業4.0轟轟烈烈地被全世界討論了多年，它是未來工業發展的愿景，也是全球工業戰略最為重要的參考體系之一。大家都相信未來“智能制造”將成為制造業爆發的主要推動力，以數據采集、數據處理、聯網為核心的“智慧”基礎將具有舉足輕重的作用。

而新漢這兩年開拓市場看到的實際情況是，大多數企業連自動化都沒有完成。廠區散落著數量10臺到幾十臺不等的機器，企業家最關心的是“能少幾個人”“多久回本”等問題，至于人工智能、大數據、云處理，根本還不在企業家的計劃表里。

這些情況讓林茂昌既感到欣喜又感到焦慮，這些待開發的市場都是巨大的商機，但如果只有新漢等幾家企業來做，這個市場又成長得太慢。

行業需要更多的參與者。

他希望，從教育的源頭輸送更多的人才進來。讓更多的力量匯聚于這個領域，共同來教育、發展市場，讓整個行業做到真正的早日升級。

回溯過往，新漢經過26年發展，歷經三次重要轉型。

如今的新漢，在業務上，已經從工業計算機硬件廠商，進化為智能制造、智能機械、智能商業、智慧醫療、智慧監控、設備網安的多元化 “軟硬融合”的解決方案集團。在組織結構上，新漢內部也從產品事業部，裂變出創博、新漢智能、物聯云、椰棗科技、綠基、新漢IPC 6大獨立子公司，新漢未來只作為平臺來協調各方資源，促進組織的發展。與業務、組織的巨大變化相比，新漢堅持做好產品的理念，客制化的服務基因，卻多年未變。

新漢從7年前就布局工業4.0領域，可謂蓄勢許久。

一直等風來，孰不知未來其實早已到來，新漢人距離觸摸夢想可能還只差幾步，行業已經來到了即將爆發的黎明。