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（東元集團泛亞區行銷處長江正雍先生）

　　成長、挑戰、探索無止境

　　目前全業界75%的伺服產品都是日系產品。臺灣品牌產品的設計、規劃與日系產品大體都是一樣的。說起東元產品的優勢，可以說“東元”這個品牌是第一個打入中國大陸市場的臺資品牌。在大陸發展長久，深知設備制造廠商的需求，并且東元的銷售模式更有彈性因而能取得商機。與天津羅升建立了長效共贏合作模式。此外，東元政策性的加大了產品的研發，半年前東元就規劃了行業項目：一是對CNC系統，09年將正式推出，重點為車床、銑床行業的系統整合方案，前期以東元直接支持項目開發為主，后期將會逐步轉交羅升并協助羅升培養系統工程師，承接此類系統客戶。

　　二是針對高端產品設計的“多軸網絡系統產品”，側重8軸以上的多軸控制系統，采用Motinotionet多軸總線控制。目前已經在開展的幾個項目均為30軸以上的多軸控制系統，從實際應用效果來看效果很好，有機會將引導某些行業的控制方式發生新的轉變。

　　展望未來

　　很多人都說2009年會是很艱難的一年，對于東元伺服的發展江處長還是比較看好的。江處長說：我認為明年應該會是“逆勢成長”的情況。明年確實對每個公司都很難，據我估計到明年的第三季度之前都很難。但是，這種情況對全球所有的廠商都一樣，我們不要看眼前要向前看，要跳過去看，要去解決問題。我為什么會說東元產品會是“逆勢成長”，這里有三點原因：

　　首先，對于新產品來說，經過前期長期而充分的準備，例如：產品前期的試用，服務體系的建立，了解和解決客戶使用問題等等，這使我們已經完全渡過了新產品的磨合期。已經充分準備好了合適的產品，就等待著適合它的客戶。

　　其次，經過我們研發部門和生產部門的通力合作，我們做到了在產品穩定性前提下的成本降低。而且，在過3個月的時間，我們將完成產品規劃中產品性能提升部分，這也意味著，東元產品將邁向高端產品領域。

　　此外，現在60%-70%東元伺服的銷售只賣到了單一的行業，所以，我們前期的銷售是有行業的局限性的。天津羅升是做通路服務的企業，通路網絡多，涉足的行業廣。所以，我們可以在既有通路存在、產品性能提高的情況下，取得機會。因為，我們所有的前期準備都已做好，這必將會帶來一個逆勢增長的效果。

　　明年羅升和東元應在保住自己基本盤、保住現有市場的基礎上，拓展新的市場。東元產品在中國市場的占有率大概是5%，規模并不大，但規模越小反而越不會受到影響。而且由于日幣的升值，日本企年業會受到影響，出于對成本的考慮，有些機械制造商會選用國內或臺灣企業產品，這會促使國內與臺灣企業的增長。只要我們需要集中精力把市場做細，把我們預期規劃的事情做好，相信東元產品明年能做到20%的增長。

　　緊密合作

　　東元與羅升合作可以追溯到2001年，可以說是認識很久的老朋友。像羅升這樣擁有龐大銷售和服務網絡的通路商正是我們所需要合作的對象。他們擁有自己的服務、倉儲、物流及信息中心，可以及時的、面對面的與客戶溝通，滿足客戶的需求，這一點非常重要。并且他們在本土深耕多年，不僅擁有技術服務能力還深知本土行業應用技術，這是一般的渠道商所沒有的。我們和他們像一個整體，在產品的技術問題上，我們隨時支持他們，需要時和他們一起拜訪客戶。同時，在他們了解客戶各方面的需求后，及時把這些反饋信息反應給我們，我們的研發部門在根據這些信息去設計及研發，使自己的產品去適應用戶的需求，而不是讓用戶適應產品的需要。這樣的合作，使我們能把更多經歷放在了提高產品性能及研發上，提高我們公司的競爭力。

　　目前，東元對天津羅升的支持，關鍵是渠道的管理與整合、價格的奠定及新產品市場開拓計劃的共同執行。天津羅升09年進行內部結構改組，把電氣部門整合起來，這樣對天津羅升來說不僅能加強其電氣產品的整合能力，提供給客戶一個整體電氣的解決方案，同時也會利用到其它現有產品的銷售渠道，增強其銷售能力。關于新產品市場開拓的計劃與執行，東元一直以來都會周密計劃和系統部署，會針對地域來做市場。東元原則上是以采用經銷為主的模式，但由于歷史的原因，東元目前尚有一些特定客戶是采用直銷的。而羅升作為國內發展最好的通路商，擁有自己強而有力的網絡。因此，供應商專注于做好產品，通路商做好通路的銷售和市場秩序管理，兩者結合好就能發揮出最佳的效果。

　　編后記

　　江正雍處長從2002年帶著東元伺服產品進入大陸市場，大陸企業從只接受日資、歐美品牌伺服產品到認同臺灣品牌伺服產品，可以說“東元”功不可沒。執著、敏銳、創新正是以江處長為代表的東元的創業精神。