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　　“在這一年里，宜科受到外部環境和內部調整的雙重挑戰，所幸業務受到大環境的波及較小，公司的發展并未偏離既定的計劃。更重要的是，宜科重新整合定位了新的業務模式，為未來的發展奠定了基礎。”宜科（天津）電子有限公司副總經理李虹女士如是表示。

　　“顯然，調整是成功的，目前宜科公司的運作無論從組織結構、業務模式還是市場開拓都蒸蒸日上，公司的整體業務趨勢一直向上。”李虹女士表示，越挑戰越有激情，在雙重挑戰下，宜科的全體員工都充滿了激情。“未來我們已經準備好了！”

宜科（天津）電子有限公司副總經理李虹女士

　　新架構  新模式

　　從2009年初開始，宜科就以全新的工業自動化系統解決方案供應商的新形象重新出現在了業界之中，除了繼續保持編碼器、繼電器產品外，公司還增加了傳感器、系統部件、直線位移、安全柵、物位計和數顯儀表等系列產品。

圖1 軸套型增量編碼器EC58P

　　“今年宜科重新定位了新的架構、新的模式。”李虹女士介紹說，2009年宜科的重點是重新調整公司的組織結構，創立嶄新的業務模式。

　　在新的模式下，宜科將其業務結構整理為三個層面：第一層面是以傳感器元器件為核心的產品，包括接近開關，光電開關、超聲波傳感器、壓力傳感器和編碼器等傳感器類產品。

　　“宜科將這一層面的產品定義為‘傳感智慧’（Sensing Intelligence)，‘傳感’是宜科的核心傳感器類產品，智慧則表現為我們的產品本身將朝著更加智能化的方向發展，也就是以市場需求、用戶實用為出發點，以求產品能夠最大化地幫助用戶解決問題。”李虹女士解釋說。

　　而第二層面則是宜科向工業自動化系統供應商轉變的代表產品，包括總線系統部件，觸摸屏、安全柵、繼電器、物位計和數顯儀表等。“與第一層面的產品不同，我們在這個層面上更關注的是系統及解決方案(System solution)。以系統為核心，整合系統所需的自動化產品，并向我們的客戶傳遞一個信息，我們可以為用戶提供整體的自動化系統解決方案。”

　　第三個層面則是宜科新開展的系統集成業務(System Integration)。李虹女士表示，此層面的業務是宜科擴展最快的一部分，目前大概占到總業務的30%以上，在2010年，宜科將會成立獨立的系統集成公司以加強業務的拓展能力。同時還會通過與業內伙伴的廣泛合作，以求更好地滿足客戶的需求。

圖2 總線模塊

　　除了業務結構外，宜科的組織架構也重新做了調整。“我們的組織架構變得更加合理，幫助業務模式朝著更有效的方向發展。”李虹女士介紹說，在銷售方面，宜科始終堅持直銷的模式，目前公司已經擁有100多名銷售工程師，辦事機構也隨著最新柳州辦事處的成立，增加到了17個。“這將極大促進宜科業務的開展。”

　　同時宜科也根據用戶的習慣不同，在多個行業設置了專業的行業經理。“行業經理將帶領我們積極探索行業的發展規律，為進一步的業務開展指引方向。”李虹女士舉例說，“如我們十分關注的冶金和汽車行業，推進的方式就各有側重。汽車行業我們緊跟國家的產業政策，如今宜科的多類產品都已成功應用到了汽車領域；而在冶金行業，我們則更加注重與多個冶金設計院合作，工程項目也多鎖定于一些中小項目上，這既符合宜科工程業務初期起步的現狀，也因為宜科獨特的靈活性而讓這些項目的進展尤為順利。”

　　此外公司各部門之間的配合也變得更加緊密。“市場部加大了對行業的滲透，并將信息及時有效地轉給銷售部門，同時市場部門也加強了提升公司品牌形象的工作，這讓銷售對業務的推進變得更加容易。”李虹女士介紹說，宜科要求市場和銷售工程師在接觸客戶時都要積極發現和探索新的市場需求，并將這種需求及時反饋給研發部門，以便研發部門能夠迅速展開創新市場上還未出現的產品。“目前我們的研發團隊也正在積極努力，年底就將推出全新的傳感器系列產品。”

圖3 轉速監控器

　　轉變是為了更好的發展

　　李虹女士認為這種轉變正是不斷探索的結果。“對于一個公司來說，業務模式必須要隨著外界的環境變化而進行改變、創新。而這種轉變必須要建立在不斷探索的基礎上。”李虹女士表示，宜科是一家典型的創新型公司，不僅僅每年會推出多種新產品，同時也將這種創新應用在了對業務模式的探索上。

　　“在市場上,有些公司屬于市場銷售驅動型，有些是屬于研發驅動型。我們認為，宜科目前還是一家市場銷售驅動型的公司，而若要真正長久地始終處于業界的領導地位，就必須要不斷強化屬于自己的核心競爭力，以研發帶動銷售，最終轉型為研發驅動型的公司。”李虹女士表示，宜科的業務模式正是基于這樣的原因而設置的。

　　“銷售模式和服務將是我們成功轉型的基石。”李虹女士解釋說，宜科這種直銷的模式可以讓我們的銷售人員與客戶直接接觸，使得我們能夠更加直接地了解市場上的產品需求情況。在與客戶接觸時，我們也會不斷去滿足一部分客戶的特殊需求，利用專業定制化的方式參與到客戶的工作中，以便發現更多的創新需求來滿足市場，并通過研發來使產品最終能夠得以制造應用。

　　“另外一個重要的轉變基石就是服務。”李虹女士表示，宜科非常重視為客戶提供相關技術服務的工作，積極主動，快速反應，以滿足客戶要求為己任的宗旨一直貫徹始終。同時公司在內部管理方面也在通過實施ERP等舉措力爭提供給客戶更高質量，更深層次的服務。

　　“在未來，宜科的長遠發展將實現本土研發，本土生產，并繼續會堅持產品客戶定制化等服務。宜科也將以銷售為驅動力量，將企業資源配置到市場銷售中，抓住機遇逐步延伸，力爭做出好的產品進入市場。”李虹女士表示，公司的發展將會朝著本土化的有核心競爭力的自動化廠商的宏偉目標邁進。

圖4 接近開關

    下一步，宜科將在人才、產品研發、生產設備上進行一系列的投資。“在產品線上，我們將不斷豐富更多的產品系列以滿足客戶的使用需求，并會著力開拓生產制造管理系統（MES）業務方向，以增強我們系統集成的能力；在制造方面，我們將根據產品的銷售情況適時增加生產線的投入；在管理方面，宜科已經進行了ERP項目的投資，以便今后更好的進行生產管理、物流管理、財務管理。”

　　新模式播下“希望之種”

　　2009年的改變對于宜科來說，更多的是一種對未來的部署。李虹女士表示，宜科并沒有要求這些改變和投入急于見到成效，而是希望能夠通過這些部署，讓宜科步入一個正確的軌道，在3~5年內能夠快速騰飛。而更重要的是，通過這些調整，宜科獲得了渡過困難時期最重要的經驗、最寶貴的信心，并獲得了打開成功之門的“金鑰匙”。

　　“信心來源于我們成功地摸索出了新的業務模式。”李虹女士認為，通過今年的全方位整合，宜科已經將歐洲的先進技術、嚴謹的管理方法與中國的特色有機的整合起來。“這使得宜科既有嚴謹的產品創新精神，也有符合中國國情的運營體制來支撐業務的發展。例如在銷售方面，我們所采取的直銷模式是三級管理的模式，銷售經理、大區經理，最后是團隊主管。這種以團隊為單位的管理結構是比較有效的，它避免了銷售工程師單打獨斗的不足，可以以整個團隊的力量進行工作。這都是針對中國市場的情況而創立的有效業務模式。還有，整個公司按行業的模式進行管理，行業經理通過深入行業，逐步掌握更多的行業信息，然后將信息分享與研究部門、銷售部門。這個體制讓銷售工程師都有個開放的心態，更能體現團隊協作的精神，這是我們的業務模式的特點。另外市場和銷售的配合溝通更加緊密，銷售與市場相輔相成。還有我們會根據不同行業，總結其特點和規律，采取不同的方式做事，這些都是我們為未來布下的‘希望之種’!”

　　李虹女士認為，只有想得大，才能做得更大!“Big thinking，big doing”，這也是宜科對自己的、對業界的承諾!

　　李虹女士認為，若要真正長久地始終處于業界的領導地位，就必須要不斷強化屬于自己的核心競爭力，以研發帶動銷售，最終轉型為研發驅動型的公司。