2008年5月30日，新漢電腦股份有限公司的全球經(jīng)銷商大會在香河如期召開。期間，世界各地的業(yè)界人士齊聚于此，共同分享了新漢從1992年的小公司快速成長為一個享謄業(yè)界的國際性大企業(yè)的偉大創(chuàng)舉，同時分享的還有這個在產(chǎn)業(yè)計算機、網(wǎng)絡(luò)安全平臺等領(lǐng)域扮演佼佼者角色的公司的光榮發(fā)展歷程和美好前景展望。這家臺灣公司何以能聚集如此高的人氣？它又是憑借什么獲得了遍布世界各國經(jīng)銷商的青睞？針對關(guān)于新漢的種種人們普遍關(guān)心且感到疑惑的問題，中國工控網(wǎng)與業(yè)界多家媒體借此次召開經(jīng)銷商大會之機，共同對新漢電腦股份有限公司的高層進行了采訪。
技術(shù)——新漢實力遞增之源
擁有眾多資深技術(shù)專家是新漢這家以硬件起家的公司確保其硬件水平一直維持在業(yè)界最高水平的關(guān)鍵，也是其能在NEC的514個供應(yīng)商中脫穎而出，成為NEC最佳供應(yīng)商的根本。新漢始終注重著小到系統(tǒng)，大到多處理器系統(tǒng)的細節(jié)，始終致力于技術(shù)優(yōu)勢的再提升。自創(chuàng)立時起，面對市場的需求，新漢吸取經(jīng)驗、積級進取，走上了為客戶量身定制產(chǎn)品的道路，逐步打開了產(chǎn)品的銷售市場。至此,這個推出世界第一臺刀片服務(wù)器的公司受到客戶越來越廣泛的認可，其產(chǎn)品在高校、軍隊等重要的場所得到了較普遍的應(yīng)用。中國科學(xué)院計算機中心、國家廣電總局等用到了新漢的刀片服務(wù)器；美國康奈爾大學(xué)、斯坦福大學(xué)、美國的陸、海、空軍以及日本的一些大學(xué)都在使用新漢的產(chǎn)品。較同類產(chǎn)品而言，新漢的刀片服務(wù)器產(chǎn)品規(guī)格好、體積更小，且使用更為方便。在臺大一個經(jīng)濟中心的競標(biāo)中，新漢以其機器運算能量是競爭對手的幾倍，而價格卻只相當(dāng)于它們幾十分之一的絕對優(yōu)勢取得了勝利。最初，一些客戶會選擇新漢的設(shè)計刀片來做網(wǎng)絡(luò)安全，而后，通過對新漢的了解和信任又會將整個系統(tǒng)交由新漢來做。
一些產(chǎn)品在設(shè)計時難免出現(xiàn)漏洞，針對這一現(xiàn)象，新漢的研發(fā)人員第一時間內(nèi)把這些漏洞查出來并加以解決。對于那些測試部門先前沒測試到的、客戶反饋的問題也憑借技術(shù)人員的力量逐一加以解決。盡管在軟件方面還有提高的空間，但這并不影響新漢在硬件方面的出色表現(xiàn)。IT行業(yè)是一個需要有真本事的行業(yè)，新漢的產(chǎn)品只有在保證穩(wěn)定和兼容的基礎(chǔ)上才能得到他們的肯定。不逃避責(zé)任、讓客戶放心，憑借著售前、售中和售后的這種良好服務(wù)理念，新漢才成為了NEC的最佳供應(yīng)商。
合作——新漢把握市場之策
新漢一直與國內(nèi)的經(jīng)銷商保持著良好的關(guān)系，新漢的成功是與經(jīng)銷商共同努力的結(jié)果。在過去一、兩年的時間里，只要進入某個行業(yè)，新漢就一定會帶著它的行業(yè)伙伴。這樣說當(dāng)然不是特意淡化經(jīng)銷商的角色，而是要把經(jīng)銷商慢慢轉(zhuǎn)換成行業(yè)伙伴。從用戶著眼，在相互信任的基礎(chǔ)上考慮是做經(jīng)銷還是直銷，這是新漢最為在意的。只有基于這個前提的合作，新漢才能維護與經(jīng)銷商的和諧關(guān)系。在新漢與經(jīng)銷商合作的過程中，也曾遇到過一些困難，比如新漢第一次到哈爾濱作宣傳時，由于大家對新漢比較陌生，所以也不太認同新漢的產(chǎn)品。通過經(jīng)銷商大會、培訓(xùn)銷售團隊等活動的開展，新漢與經(jīng)銷商和關(guān)系和經(jīng)銷商的銷售模式也將日益成熟起來。
北京分公司是新漢在大陸地區(qū)的總部。在這里，有銷售團隊、市場行銷團隊，甚至還有組裝團隊。新漢以北京為中心輻射其它區(qū)域，2007年在上海、南京成立辦事處提供快捷高效的本地化產(chǎn)品服務(wù)。“在中國，北京可以說是我們的后勤中心，因而我們會在此慢慢地投入更多的資源。對于國內(nèi)一些特定的內(nèi)需市場，我們會就地取材，不排除做一些驅(qū)動軟件等領(lǐng)域的投入，這會讓我們在國內(nèi)的發(fā)展更有彈性和可預(yù)見性。：新漢（中國）分公司總經(jīng)理林憲明介紹說。
“Intel這個公司喜歡成立協(xié)會，新漢等IPC的公司一般都是其會員。在與Intel的合作上，新漢可以配合Intel研發(fā)的腳步。新漢新的事業(yè)部——Mobile Computer專門做行動運算(即移動運算)。當(dāng)需要新的產(chǎn)品時，Intel公司會讓新漢先做。新產(chǎn)品出來后，Intel就會將其拿去展覽。這次東京在ESEC的展覽會上，新漢的產(chǎn)品可謂獨領(lǐng)風(fēng)騷。”新漢電腦董事長林茂昌如是說。
細分市場——新漢著力專注之點
從行銷的角度分析，新漢在工控行業(yè)的優(yōu)勢表現(xiàn)在以下幾點：第一，新漢看重行業(yè)。由于過去新漢做的只是表層的生意，所賣的都是所謂的通用型產(chǎn)品，因而很容易遇到同行中相同產(chǎn)品的競爭。現(xiàn)在，新漢把行業(yè)特性融入了產(chǎn)品中。此次會議與以往的工控廠家不太一樣的是：新漢有獨立的展示區(qū)，分別展示電信行業(yè)、交通行業(yè)、多媒體行業(yè)、電力行業(yè)所用的設(shè)備。通過這些展示的產(chǎn)品，我們并不難窺見新漢的特色。第二，新漢在這個行業(yè)領(lǐng)域做得非常深入。新漢可根據(jù)IPC廠商和客戶對其產(chǎn)品的建議作出一些調(diào)整。同時，新漢針對不同領(lǐng)域?qū)C器的不同要求進行設(shè)計以滿足他們的需求。第三，產(chǎn)品的彈性化（客制化）。本著一切從客戶出發(fā)的理念，新漢可以根據(jù)不同客戶的要求為他們量身打造最合適的產(chǎn)品。新漢每年舉辦的大型巡展真實地標(biāo)注了新漢在工控行業(yè)對技術(shù)和彈性的極大關(guān)注。一改去年“我行我塑，量身打造”的標(biāo)題，新漢今年以“十倍速的成長”為題，有志于為新漢更健康、更快速的發(fā)展，朝著更高、更遠的目標(biāo)而努力。
新漢除在國內(nèi)專注電力、智能交通、機械行業(yè)等行業(yè)外，還會對這些行業(yè)再細分。例如智能交通可以細分為鐵路、電子警察、智能監(jiān)控等，因為它們都屬于交通的一個環(huán)節(jié)。不光有專業(yè)的產(chǎn)品，還有行業(yè)中的行業(yè)再細分也是新漢區(qū)別于其它廠商的特色之一。新漢（中國）分公司工控事業(yè)部經(jīng)理張敏忠先生介紹到：以車載專用機為例，因為車輛的體積小、溫度高、有震動還有粉塵等原因，很多人會對無風(fēng)扇，抗高溫等等因素提出要求，也會對抗震度等提出特殊的要求。因為對抗震動的要求比較高，廠家會建議用電子盤。但是電子盤的成本高，容量又可能不夠大，所以大部分人又轉(zhuǎn)而使用硬盤，但硬盤又是機械式運作，在震動環(huán)境下容易損壞。針對這種情況，新漢的硬盤上有一個特殊抗震的專利設(shè)計，可以保證硬盤即使在顛簸的車載環(huán)境下都可以正常運作。對于行業(yè)的細分，可以看出新漢在產(chǎn)品的設(shè)計上比較專注而且看中細節(jié)。新漢深知細節(jié)決定成敗的道理，因而在產(chǎn)品的設(shè)計上比較關(guān)注細節(jié)。再比如說地鐵。地鐵是國民經(jīng)濟發(fā)展的命脈，目前國內(nèi)的十五個城市都在興建地鐵。針對地鐵行業(yè)，新漢已開發(fā)出專業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品，而且經(jīng)過眾多行業(yè)伙伴的深入討論，新漢的無風(fēng)扇地鐵專用工控機能夠取代以前復(fù)雜的機器滿足客戶的需求。
回首輝煌史，展望未來路
自1992年11月創(chuàng)立至今，新漢電腦股份有限公司(NEXCOM International Co., Ltd.)已經(jīng)成功地成為產(chǎn)業(yè)計算機及嵌入式計算機應(yīng)用產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)安全平臺以及高階刀片服務(wù)器等領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者。憑借著在ASIC設(shè)計領(lǐng)域、多處理器系統(tǒng)構(gòu)建及高階圖形工作站發(fā)展方面皆能靈活應(yīng)用的專業(yè)技術(shù)及可靠的工程研發(fā)能力，新漢電腦股份有限公司(NEXCOM International Co., Ltd.)在短短十五年內(nèi)，從一家只有幾個人的小公司快速成長為一個享譽業(yè)界的國際性大企業(yè)。憑借著在產(chǎn)業(yè)計算機及嵌入式計算機應(yīng)用產(chǎn)品超過15年的專注研發(fā)經(jīng)驗，新漢的研發(fā)團隊已擁有足夠的能力為不同產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域提供解決方案，加之順應(yīng)市場的優(yōu)良產(chǎn)品和方案、策略，它的產(chǎn)品在業(yè)界市場的地位已舉足輕重。
隨著時間的推移，新漢希望它所涉及的行業(yè)能在已有行業(yè)的基礎(chǔ)上得以延伸。同時，新漢一直強調(diào)它針對行業(yè)開發(fā)的產(chǎn)品的特殊性。欲在激烈競爭的工業(yè)電腦產(chǎn)業(yè)中站穩(wěn)腳跟，發(fā)展壯大，新漢深知自己在工控領(lǐng)域的優(yōu)勢及對之加以有效利用的重要。在時刻變化著的市場面前，新漢將繼續(xù)以市場需求為導(dǎo)向，以自身優(yōu)勢為資本，本著建立全球品牌知名度和全球性布局的使命，同時在把握企業(yè)發(fā)展最重要動力——與合作伙伴的良好關(guān)系的情況下，為世界名地的用戶帶來更多更好的產(chǎn)品。
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