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建德三獅上半年水泥熟料銷售創佳績
  • 點擊數:474     發布時間:2008-07-28 19:21:25
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  建德三獅上半年水泥熟料銷量完成92.87萬噸,同比去年增長13.56%;貨款回收貨款約23000余萬元,同比去年增長34.39%;熟料銷售均價為249.07元/噸,同比去年增長18.34%,超額完成了上半年銷售計劃,為全面完成年度計劃打下了良好的基礎。

  建德三獅銷售成績的取得來之不易:首先是市場的準確定位和區域市場功能化是業績取得的重要一條,根椐這些年對區域市場的不斷探索,逐步形成了“核心市場、次核心市場、調控市場”三類市場功能區。在上半年的銷售中,建德三獅把建德本地確定為核心市場“金、衢、麗”為次核心市場“寧波、紹興”作為調控市場的戰略定位,市場銷售權重達到40:40:20的最優化狀態。在“金、衢”市場的開發中,與競爭對手紅獅有了較大爭議,公司積極主動地創造協同,為公司獲得了市場,并把握先機,取得市場主動權,把次核心市場的功能發揮到最大化,目前公司在該市場上具有了很高定價權、話語權和市場控制力。

  挖掘新的市場商機,挖掘新客戶,為合作創造條件,使得客戶最優化。能源的價格的上漲使得生產成本不斷提高,建德三獅余熱發電有效遞減了成本上升,同時能源價格上漲使得建德區域發生了重大的變數,競爭優勢凸現,相對成本降低,在這個供應密集區域相對優勢得到了體現,公司在次核心市場迅速預見并發現商機,搶占金衢麗市場,做到了一步領先,步步領先。今年2、3月份是銷售的淡季,并遭遇了罕見的冰凍天氣,原本的熟料淡季又被罩上了一層厚厚的冰凍,公司同時出現了高庫位運行,當時江西地區受災較為嚴重,衢州麗水方向水泥涌進江西市場,公司迅速組織扭轉市場方向,搶先進入衢州、麗水市場,轉嫁公司8萬噸熟料,產銷得到了平衡,維護了區域市場運作,同時為接下來的價格協同調整增加了話語權和決策權。其次,建德橫鋼每天有大量的礦粉從寧波碼頭運回,公司發現商機后,立即啟動寧波、紹興市場,在保證杭灣熟料供應的情況下,選擇信譽好的合作單位,通過較低的物流成本體現競爭優勢,特別是在銷售淡季,寧波、紹興市場總是能在庫存吃緊的時候起到關鍵作用。

  客戶是上帝也是朋友,命運掌握在自己手里。客戶是上帝,所以加強對客戶的服務,服務思想深入每一位員工心中。為客戶服務不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員,發貨人員、調度等都從最小的細節入手,服務好客戶甚至司機。客戶是朋友,朋友關鍵是信任,做到了客戶對公司的充分信任,銷售人員做好與客戶的溝通,定期作客戶庫存及銷售情況調查,了解他們的需求和銷售情況,既加深了解增加信任,又能從中獲得終端市場信息;并對區域客戶與客戶之間進行相互的溝通,舉行區域見面會,使客戶同行之間進行溝通,協商研究市場狀況,以保證終端市場的穩定。

  主動對接生產庫存和財務,實現產銷存最優化。年初制定本年庫存平衡計劃及產、銷計劃,細分至每月;根據實際市場情況和領導指示制定每月產、銷、存計劃;根據每個客戶的庫存銷售狀況和公司生產經營情況制定每周銷售、庫存計劃,并將計劃細分至每日組織實施。對外:定期進行客戶庫存、銷售情況調查,充分利用好客戶市場信息和庫存狀況,并對市場進行預測,對內:主動對接生產、財務等部門,做到內外無縫鏈接。周密的計劃把各個環節緊密地連結在一起,實現了產、銷、存的同步協調,客戶和銷售十分穩定,穩定的客戶和銷量是實現業績新突破的基礎。

  完善用人機制和團隊建設,完善用人機制,提高營銷團隊的整體素質是企業在激烈競爭中取勝的關鍵因素。建德三獅有一只精干、高效、銳意進取、開拓創新的營銷團隊,與前兩年相比營銷費用大幅降低,人員配置也更加精干,團隊協作,同心同德,更加具有生氣、活力、競爭力,為公司的發展和銷售業績的攀升創造更加輝煌的業績。

  無論從宏觀政策,還是從目前市場情況分析,下半年形勢都不容樂觀,對已取得的成績不能沾沾自喜,下半年將會遇到更大的變化和挫折,銷售人員只有積極面對任何困難和挫折,迎接變化,堅持“不放棄、不拋棄”,當成為:last standing men”才是最終的勝利。下半年建德三獅將繼續積極實踐、聯合、協同、創新營銷,繼續為創造新業績而努力!

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