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　　在音樂中，起承轉合是四種不同的境界。

　　在企業界，要做到起承轉合就需要相當功力。

　　而一個德國企業，能在中國起承轉合一氣呵成的發展之路則更需要絕頂功夫。

　　圖爾克，則是這樣的企業。

　　多年來，每次在國內展會上總能看到非常醒目的“黃色”閃耀，即使是在德國漢諾威展上也同樣光芒四射。

　　而對于圖爾克的深層了解，則從這次采訪圖爾克(天津)傳感器有限公司總經理張鑫先生開始。

　　起：天時、地利、人和

　　1994年9月8日，圖爾克(天津)傳感器有限公司在天津經濟技術開發區注冊成立，從此，德國圖爾克正式進入中國，開始了其在中國的發展之路。

　　說起圖爾克今天在中國的成功，張總把它歸功于六個字——“天時、地利、人和”!

　　九十年代的中國，自動化行業剛剛起步，一切都剛剛開始，中國的經濟正蓬勃發展，許多的政策也正好有利于外資企業的發展，而圖爾克正是抓住了這個千載難逢的機會一舉進軍中國，占據了天時的優勢。

　　天津，一個毗鄰北京的國際港口城市，陸路、水路、航空等交通運輸便利，這不僅有利于貨物的運輸流通，且有利于剛成立的新公司與德國總部的溝通與交流，這都是非常重要的。天津作為華北地區非常重要的直轄市，它的工業基礎、人才儲備以及天津開發區最早的招商引資政策，都給企業的建立和發展提供了良好的外部條件。

　　企業以人為本，任何企業的發展都離不開人。圖爾克(天津)傳感器有限公司從最初組建時的元老到以后每一年擴充成員，從銷售團隊到管理團隊，一直到公司最高層，大家有一個美好的愿景、一個共同的目標。這個融合中西文化、凝聚力十足的團隊就是圖爾克的人和。

　　天時、地利、人和，這是三個不可分割的因素，成就了圖爾克在中國的起點。

　　承：借核心產品立足中國市場

　　說起圖爾克的產品，傳感器肯定是其中的核心，正是其確立了圖爾克(天津)傳感器有限公司在中國市場工控元器件主流供應商的主導地位。

　　經過幾十年發展，圖爾克的傳感器形成了多個系列上萬個品種。產品規模化和多樣化是圖爾克最大的優勢。從規模上講圖爾克天津工廠每年生產幾十萬只傳感器，大部分內銷，加上進口的產品，圖爾克供給中國市場的傳感器數量在行業中規模應是最大的。從產品多樣化上講圖爾克公司上萬個品種能夠滿足工業控制中的各種特殊場合的需要，是很多競爭對手無法比擬的。而隨著中國市場的需求的不斷變化，圖爾克又在公司核心產品的基礎上整合了一些其他元器件產品，如過程控制傳感器(流量開關、壓力開關)、特殊高端繼電器(特別針對電力行業)、各種定位和位移傳感器(編碼器、直線位移傳感器)、應用于物流行業的識別系統和各種數顯儀表、過程控制儀表等，旨在為客戶提供一站式服務。

　　除了傳感器，圖爾克另一個在中國做得最成功的產品恐怕要數現場總線產品了。

　　圖爾克是最早在中國市場積極推廣現場總線產品的獨立供應商，在這一領域享有極高的聲譽，尤其是在汽車制造行業處于領先地位。據張總介紹，圖爾克的現場總線產品非常豐富，客戶可以根據現場應用環境選擇合適的產品，既可以選擇在控制柜中應用的、防護等級為IP20的I/O模塊，也可以選擇直接在現場應用的、防護等級為IP67的I/O模塊。“從用于過程系統的網絡專用I/O模塊，到IP67防護等級的BL67系統，到具有強大擴展功能的用于控制柜內的BL20系統，圖爾克公司可根據各種不同現場環境和應用情況為客戶提供理想的解決方案。”張總如是說。

　　圖爾克的這些核心產品，讓圖爾克(天津)傳感器有限公司在中國不僅穩穩地站住了腳，并把根深扎在了中國土地上。

　　轉：打造屬于自己的解決方案

　　單一的產品，即使做得再好，也很難跟擁有整個系統解決方案的企業競爭，而圖爾克也正是看準了這一點，提出了“Sense it! Connect it! Bus it! Solve it!”的口號，為客戶打造一體化解決方案。

　　要打造屬于自己的一體化解決方案，前提條件是必須有足夠豐富的產品，因此，圖爾克每一年都會推出自己的新產品，在展示自己在市場上的競爭力的同時，也為公司從元器件供應商到解決方案供應商的過度提供可靠的保證。從目前圖爾克所擁有的產品來看，主要涉及FA和PA兩大領域，包括傳感器、現場總線產品、安全柵、HMI、接插件等。

　　為了進一步豐富公司的產品線，圖爾克在三年前開始涉足RFID產品，由于產品具備耐高溫、可重復使用的讀寫頭等優點，不僅在技術上處于領先地位，并且經過短短兩年的發展，在某些領域已經有了不少成功的案例。圖爾克關注客戶需求，最近又新推出了一款RFID產品。

　　有了豐富的產品線，有了工程公司多年來積累的經驗，圖爾克的一體化解決方案就變得水到渠成了。對此，張總自豪地說，“豐富的產品線，領先的產品技術，使得我們的一體化解決方案都是基于圖爾克自己的產品的。”

　　合：文化引領發展

　　“永遠被復制，卻從未被超越”，這是在整個采訪中聽到的讓記者印象最深刻的一句話，而圖爾克的這種不怕競爭的心態，更是讓我們肅然起敬。

　　圖爾克是一家德國公司，圖爾克(天津)傳感器有限公司在組建和發展的過程中，不僅繼承了德國總公司的嚴謹，也吸收了中國人的親和力，打造出了一個融合中西的企業文化，這也使得圖爾克(天津)傳感器有限公司能在經營管理上兼顧原則性和靈活性，打造了現在這支有明確目標更有活力的團隊，也同樣能以優質的產品滿足客戶千差萬別的需求。

　　比如營銷模式，圖爾克中國公司選擇了與總部一樣：直銷。張總說，直銷使得圖爾克在進入中國市場后以最快的速度掌握了市場需求，在隨后長期與客戶面對面打交道的過程促使其產品更加適合客戶，而且圖爾克獨特的企業理念及文化也深入客戶之心，這些都是采用代理模式較難實現的。“當然，我們現在也開始以分銷為輔，因為有部分產品更適合分銷。”張總補充道。

　　而面對越來越競爭白熱化的市場，張總也表示了些許擔憂。他說，市場的透明度越來越高，使得客戶選擇范圍擴大，這本來是好事，但一些競爭對手在短期內復制圖爾克產品并采用低價競爭就會對市場有一定影響。“不過，競爭也同樣促使圖爾克快速成長，因為要避免與競爭對手打價格戰，我們必須定位相對高端，而且要通過不斷創新推出新產品和方案，所以我們永遠被復制，卻從未被超越。”張總認為，客戶最終認可的是價值而并非價格，所以圖爾克也更多被選擇。

　　談到未來的發展，張總信心十足。他說，圖爾克“以人為本”的企業文化給每位員工提供了充分施展才能的空間和平臺，而中小企業的靈活性又決定了圖爾克能快速滿足客戶需求。圖爾克在中國市場近十五年的發展奠定了堅實的基礎，相信中國經濟持續穩定的發展也會為圖爾克提供更廣闊的市場機會，圖爾克也一定能在中國市場取得更好成績。

　　圖爾克在中國的發展，有人稱之為“傳奇”，也有人說這是“必然”，其實并不矛盾。德國企業的嚴謹務實，而高度靈活性避免公司在發展過程中的瓶頸，在中國發展目標的清晰而明朗，為圖爾克攻占中國市場提供了堅實的保障，而中西合璧的文化理念使得圖爾克在未來的中國市場更加如魚得水，相信其很快能夠實現遠大的目標。

　　關于圖爾克(天津)傳感器有限公司

　　圖爾克(天津)傳感器有限公司是圖爾克集團在天津注冊的全資的子公司。研究，開發和銷售工控接近開關傳感器及自動化產品。公司主導產品為五類。接近開關類傳感器為電感式、磁感應、電容式及光電等產品，主要用于工業物體位置的監控，被廣泛應用于工業自動化領域。自動化產品主要包括多種本安隔離式安全柵及流量開關等自動化控制元件。并取得中國及其他國家各種級別的多種防爆認證證書。第三類總線產品，圖爾克綜合了世界上總線產品先進技術，開發生產工業上應用廣泛的功能站，連接器和接插件等多種高品質現場總線產品，是連接輸入/輸出裝置到開放式總線的最佳選擇。第四類為接插件系統產品。第五類為觸摸屏產品。