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訪談頻道 這是一位三菱電機株式會社的老員工，在與三菱結緣近30年的2012年，他第一次真正意義上的“走”上中國這片版圖，開始履行三菱電機自動化（中國）有限公司總裁的職務，同時，也開啟了自己職業生涯的又一個新篇章。然而對于全球市場，甚至是一直被看好的中國市場來說，這一年并不是走馬上任的最佳時機，不容樂觀的經濟形勢讓以往被認為可以拯救全球經濟的中國市場也出現“疲軟”，如何在經濟不好的情況下堅守住三菱電機在中國的市場份額，同時開拓更為廣闊的發展空間，是這位新任總裁面臨的最大難題。
三菱電機自動化（中國）有限公司總裁城下雅紀
培養人才 回報社會
第一次見到城下雅紀總裁，是在第六屆三菱電機“自動化杯”大學生自動化大賽的現場。三菱電機自動化大賽已經舉辦5屆，在業內的影響力日益提升。即便是在經濟不太樂觀的現在，三菱電機依然選擇堅持舉辦這項賽事，正如城下雅紀總裁所言：“舉辦這個大賽，最初的目的是希望可以回報社會，為社會做出貢獻。當然，隨著每年參賽人數的增加，使得我們的品牌知名度得到了進一步提升，讓更多的人加強了對三菱電機的認識和了解，這也算是我們持續舉辦這項賽事的一個收獲。”
事實上，三菱電機自動化早在2006年就開始了對中國教育事業的支持。截至目前，三菱電機自動化已經先后與22所本科院校、18所高職院校展開了廣泛合作，共建實驗室47個，總計投資4000余萬元人民幣。“今后三菱電機自動化會進一步加強與學校之間的合作”，他透露，公司現在有一個想法還在醞釀當中，那就是計劃錄用更多的優秀應屆畢業生到三菱電機自動化。城下雅紀總裁表示，三菱電機自動化作為大型的國際型企業，始終把錄用和培養應屆畢業生作為企業戰略方針來考慮。雖然在中國員工跳槽現象很普遍，不像日本員工一般都會對公司從一而終，但我們還是希望能夠通過錄用應屆畢業生，讓他們在職業生涯的起點就感受到三菱電機自動化的魅力。同時，我們不會只讓一個員工呆在同樣的位置永遠不變，而是會根據員工的素質和需求，安排他去不同的崗位發展，充分為其做好職業生涯規劃，以便員工可以積累到更為全方位的經驗。
根據客戶需求調整戰略
顯然，在這個時候接任中國市場掌門人，對于城下雅紀總裁來說并不是一件輕松的事情，但他卻對中國市場的發展持較為樂觀的態度。他分析原因，第一，中國人力成本的不斷提升，使制造業工廠迫切要投入更多的自動化生產線；第二，中國中西部地區的增長會一直持續激發更多的需求；第三，不同于其他市場，中國市場的需求不僅巨大，也很多元。城下雅紀總裁舉例表示，當他想要在中國市場買一個鬧鐘時，他發現中國市場和日本市場完全不一樣。在中國，鬧鐘的種類非常繁多。有雞叫型的，有電波式的，有閃燈的，甚至有減肥式的，各種類型眼花繚亂，這說明中國市場有著其獨特而多元的需求。另外，他認為，在食品安全、節能環保能領域，中國可以發展的空間也非常巨大，三菱電機自動化看好這些領域。
城下雅紀總裁分析，市場增速的放緩，使得一些用戶企業調整了戰略。無論是大企業或者小企業，都無非會在兩個方面下功夫。第一是守住當前的市場地位，不要被其他企業侵蝕掉，第二就是下功夫在有限的空間里去占有別人的市場份額。這就使得很多客戶不再是一味追求低價產品的銷售，反而更加重視高端產品及高端技術，他們甚至主動要求采購三菱電機自動化的高端產品，通過走高端路線占領市場。也有客戶開始開拓新的領域，以及加強海外出口業務。
對于客戶的策略調整，三菱電機自動化要做到的最重要的一點就是細分客戶，根據不同的客戶需求，推薦適合其戰略發展的最優化方案。城下雅紀總裁談到，為了適應客戶的戰略調整，更加貼近客戶，三菱電機自動化在2012年也做了組織結構的調整。即劃分區域，將全國市場分為四大地區，每個區域的分公司對自己范圍的客戶進行最緊密的跟進和貼身服務。以前三菱電機自動化的銷售模式是根據不同產品線配備相應的銷售人員，每個銷售人員只能銷售自己負責的那款產品，但是調整后，無論是哪個銷售人員都可以銷售公司內的任何一款產品。城下雅紀進一步解釋：“這是銷售模式上的一種轉變。以前我們都是單方面向客戶推薦產品，但現在在了解客戶需求后，我們會根據他的需求來做一個最好的體驗方式，為其提供最為適合的整體解決方案。”通過這樣的調整，三菱電機自動化將建立起從售前到售后的全生命周期服務，形成完善的良性循環。城下雅紀總裁坦言：“我們與客戶之間的合作不應該是一次性的，希望若干年后，能夠聽到客戶說‘我用了三菱真好’，這就是我最大的滿足。”
致力高端品質 看好節能市場
1966年就進入中國的三菱電機，無疑是較早進入中國市場的自動化品牌之一。經過數十年的發展，其變頻器、PLC等產品深深影響了中國自動化行業的一代人。三菱電機自動化在中國的事業也隨著中國發展的進程而一步步壯大。城下雅紀總裁指出，三菱電機自動化最為重視的就是產品的品質，品質的好壞并不取決于價錢的高低。其在中國建立工廠，節約成本，從而可以在市場上制定一個合理的價位，但首先是要保證其性能和品質，三菱電機自動化任何情況下絕不會以犧牲產品品質為代價。他表示，在全球很多市場，包括歐美市場，人們一提到三菱電機，就會感覺這個品牌讓人放心，這也得益于我們多年來對于高品質的不斷追求。
前文提到，城下雅紀總裁對于中國市場持較為樂觀的態度，其中一個很重要的原因就是其認為中國的節能市場大有可為。事實上，日本作為一個能源來源完全依靠進口的國家，很早就已經將如何充分有效地利用和節約資源作為高度重視的問題，他們依靠先進的技術和方法取得了積極有效的成果，這也使日本的節能技術發展遠遠走在了世界的前列。
三菱電機自動化作為日本優秀企業的杰出代表，將日本先進的節能理念和技術與中國實際相結合，一直倡導“可視化節能e-F@ctory”的概念。三菱電機自動化認為，只有客戶對具體環節消耗和浪費的能源一清二楚，才能更加有效地節能。而e-F@ctory解決方案恰恰可以幫助用戶實現這些。一方面可以對生產狀況可視化，另一方面也可以對能源消耗實現可視化。城下雅紀總裁進一步說明，這樣做的最大好處就是可以及時發現客戶的問題所在，從而幫助客戶進行合理和有針對性的改善。“例如我手中的這瓶礦泉水，水是從哪個水管流出的，里面含有哪些成分，生產一瓶水需要消耗多少能源，這些信息都可以一目了然。另外，如果生產礦泉水的生產線要轉為生產其他飲料，怎樣的轉換方式最為節能，e-F@ctory都能幫助用戶進行很好的判斷。”此外，e-F@ctory還能及早監測并診斷出設備可能存在的問題，提醒相關人員提前對設備進行保養，維修，減少停機的不必要損失。“所以說，節能環保只是一個切入口，我們希望能夠通過整個工廠的e-F@ctory網絡的覆蓋，為工廠帶來更多便利，從而為實現工廠的成本控制做出貢獻。”
2011年，三菱電機自動化在中國市場實現了600億日幣的銷售業績，這是其進入中國市場以來取得的最高銷售額。據悉，前任總裁定下了2015年實現1000億日幣的銷售目標，這對于剛剛上任的城下雅紀總裁來說，顯然非常具有挑戰性。他表示，既然目標已定，我就會全力為實現目標而努力。對他來說，市場低迷反而是個機會。“當經濟放緩，我們便有時間可以靜下心來自省，哪些地方做得不足，哪些地方需要改進，當經濟非常好的時候，大家都在忙著做項目，賣產品，根本沒有時間來反省自己，進行調整。”城下雅紀總裁透露，接下來三菱電機會在以往較為薄弱的行業，如鐵礦、化學，以及政府基建、大樓的建設等領域加大努力。
摘自《自動化博覽》2012年第11期
北京市公安局海淀分局備案號：11010802023656號