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     這是一位三菱電機株式會社的老員工，在與三菱結緣近30年的2012年，他第一次真正意義上的“走”上中國這片版圖，開始履行三菱電機自動化（中國）有限公司總裁的職務，同時，也開啟了自己職業(yè)生涯的又一個新篇章。然而對于全球市場，甚至是一直被看好的中國市場來說，這一年并不是走馬上任的最佳時機，不容樂觀的經(jīng)濟形勢讓以往被認為可以拯救全球經(jīng)濟的中國市場也出現(xiàn)“疲軟”，如何在經(jīng)濟不好的情況下堅守住三菱電機在中國的市場份額，同時開拓更為廣闊的發(fā)展空間，是這位新任總裁面臨的最大難題。
 
                       
                           三菱電機自動化（中國）有限公司總裁城下雅紀

    培養(yǎng)人才 回報社會

    第一次見到城下雅紀總裁，是在第六屆三菱電機“自動化杯”大學生自動化大賽的現(xiàn)場。三菱電機自動化大賽已經(jīng)舉辦5屆，在業(yè)內(nèi)的影響力日益提升。即便是在經(jīng)濟不太樂觀的現(xiàn)在，三菱電機依然選擇堅持舉辦這項賽事，正如城下雅紀總裁所言：“舉辦這個大賽，最初的目的是希望可以回報社會，為社會做出貢獻。當然，隨著每年參賽人數(shù)的增加，使得我們的品牌知名度得到了進一步提升，讓更多的人加強了對三菱電機的認識和了解，這也算是我們持續(xù)舉辦這項賽事的一個收獲。”

    事實上，三菱電機自動化早在2006年就開始了對中國教育事業(yè)的支持。截至目前，三菱電機自動化已經(jīng)先后與22所本科院校、18所高職院校展開了廣泛合作，共建實驗室47個，總計投資4000余萬元人民幣。“今后三菱電機自動化會進一步加強與學校之間的合作”，他透露，公司現(xiàn)在有一個想法還在醞釀當中，那就是計劃錄用更多的優(yōu)秀應屆畢業(yè)生到三菱電機自動化。城下雅紀總裁表示，三菱電機自動化作為大型的國際型企業(yè)，始終把錄用和培養(yǎng)應屆畢業(yè)生作為企業(yè)戰(zhàn)略方針來考慮。雖然在中國員工跳槽現(xiàn)象很普遍，不像日本員工一般都會對公司從一而終，但我們還是希望能夠通過錄用應屆畢業(yè)生，讓他們在職業(yè)生涯的起點就感受到三菱電機自動化的魅力。同時，我們不會只讓一個員工呆在同樣的位置永遠不變，而是會根據(jù)員工的素質(zhì)和需求，安排他去不同的崗位發(fā)展，充分為其做好職業(yè)生涯規(guī)劃，以便員工可以積累到更為全方位的經(jīng)驗。

    根據(jù)客戶需求調(diào)整戰(zhàn)略

    顯然，在這個時候接任中國市場掌門人，對于城下雅紀總裁來說并不是一件輕松的事情，但他卻對中國市場的發(fā)展持較為樂觀的態(tài)度。他分析原因，第一，中國人力成本的不斷提升，使制造業(yè)工廠迫切要投入更多的自動化生產(chǎn)線；第二，中國中西部地區(qū)的增長會一直持續(xù)激發(fā)更多的需求；第三，不同于其他市場，中國市場的需求不僅巨大，也很多元。城下雅紀總裁舉例表示，當他想要在中國市場買一個鬧鐘時，他發(fā)現(xiàn)中國市場和日本市場完全不一樣。在中國，鬧鐘的種類非常繁多。有雞叫型的，有電波式的，有閃燈的，甚至有減肥式的，各種類型眼花繚亂，這說明中國市場有著其獨特而多元的需求。另外，他認為，在食品安全、節(jié)能環(huán)保能領域，中國可以發(fā)展的空間也非常巨大，三菱電機自動化看好這些領域。

    城下雅紀總裁分析，市場增速的放緩，使得一些用戶企業(yè)調(diào)整了戰(zhàn)略。無論是大企業(yè)或者小企業(yè)，都無非會在兩個方面下功夫。第一是守住當前的市場地位，不要被其他企業(yè)侵蝕掉，第二就是下功夫在有限的空間里去占有別人的市場份額。這就使得很多客戶不再是一味追求低價產(chǎn)品的銷售，反而更加重視高端產(chǎn)品及高端技術，他們甚至主動要求采購三菱電機自動化的高端產(chǎn)品，通過走高端路線占領市場。也有客戶開始開拓新的領域，以及加強海外出口業(yè)務。

    對于客戶的策略調(diào)整，三菱電機自動化要做到的最重要的一點就是細分客戶，根據(jù)不同的客戶需求，推薦適合其戰(zhàn)略發(fā)展的最優(yōu)化方案。城下雅紀總裁談到，為了適應客戶的戰(zhàn)略調(diào)整，更加貼近客戶，三菱電機自動化在2012年也做了組織結構的調(diào)整。即劃分區(qū)域，將全國市場分為四大地區(qū)，每個區(qū)域的分公司對自己范圍的客戶進行最緊密的跟進和貼身服務。以前三菱電機自動化的銷售模式是根據(jù)不同產(chǎn)品線配備相應的銷售人員，每個銷售人員只能銷售自己負責的那款產(chǎn)品，但是調(diào)整后，無論是哪個銷售人員都可以銷售公司內(nèi)的任何一款產(chǎn)品。城下雅紀進一步解釋：“這是銷售模式上的一種轉變。以前我們都是單方面向客戶推薦產(chǎn)品，但現(xiàn)在在了解客戶需求后，我們會根據(jù)他的需求來做一個最好的體驗方式，為其提供最為適合的整體解決方案。”通過這樣的調(diào)整，三菱電機自動化將建立起從售前到售后的全生命周期服務，形成完善的良性循環(huán)。城下雅紀總裁坦言：“我們與客戶之間的合作不應該是一次性的，希望若干年后，能夠聽到客戶說‘我用了三菱真好’，這就是我最大的滿足。”

    致力高端品質(zhì) 看好節(jié)能市場

    1966年就進入中國的三菱電機，無疑是較早進入中國市場的自動化品牌之一。經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，其變頻器、PLC等產(chǎn)品深深影響了中國自動化行業(yè)的一代人。三菱電機自動化在中國的事業(yè)也隨著中國發(fā)展的進程而一步步壯大。城下雅紀總裁指出，三菱電機自動化最為重視的就是產(chǎn)品的品質(zhì)，品質(zhì)的好壞并不取決于價錢的高低。其在中國建立工廠，節(jié)約成本，從而可以在市場上制定一個合理的價位，但首先是要保證其性能和品質(zhì)，三菱電機自動化任何情況下絕不會以犧牲產(chǎn)品品質(zhì)為代價。他表示，在全球很多市場，包括歐美市場，人們一提到三菱電機，就會感覺這個品牌讓人放心，這也得益于我們多年來對于高品質(zhì)的不斷追求。

    前文提到，城下雅紀總裁對于中國市場持較為樂觀的態(tài)度，其中一個很重要的原因就是其認為中國的節(jié)能市場大有可為。事實上，日本作為一個能源來源完全依靠進口的國家，很早就已經(jīng)將如何充分有效地利用和節(jié)約資源作為高度重視的問題，他們依靠先進的技術和方法取得了積極有效的成果，這也使日本的節(jié)能技術發(fā)展遠遠走在了世界的前列。

    三菱電機自動化作為日本優(yōu)秀企業(yè)的杰出代表，將日本先進的節(jié)能理念和技術與中國實際相結合，一直倡導“可視化節(jié)能e-F@ctory”的概念。三菱電機自動化認為，只有客戶對具體環(huán)節(jié)消耗和浪費的能源一清二楚，才能更加有效地節(jié)能。而e-F@ctory解決方案恰恰可以幫助用戶實現(xiàn)這些。一方面可以對生產(chǎn)狀況可視化，另一方面也可以對能源消耗實現(xiàn)可視化。城下雅紀總裁進一步說明，這樣做的最大好處就是可以及時發(fā)現(xiàn)客戶的問題所在，從而幫助客戶進行合理和有針對性的改善。“例如我手中的這瓶礦泉水，水是從哪個水管流出的，里面含有哪些成分，生產(chǎn)一瓶水需要消耗多少能源，這些信息都可以一目了然。另外，如果生產(chǎn)礦泉水的生產(chǎn)線要轉為生產(chǎn)其他飲料，怎樣的轉換方式最為節(jié)能，e-F@ctory都能幫助用戶進行很好的判斷。”此外，e-F@ctory還能及早監(jiān)測并診斷出設備可能存在的問題，提醒相關人員提前對設備進行保養(yǎng)，維修，減少停機的不必要損失。“所以說，節(jié)能環(huán)保只是一個切入口，我們希望能夠通過整個工廠的e-F@ctory網(wǎng)絡的覆蓋，為工廠帶來更多便利，從而為實現(xiàn)工廠的成本控制做出貢獻。”

    2011年，三菱電機自動化在中國市場實現(xiàn)了600億日幣的銷售業(yè)績，這是其進入中國市場以來取得的最高銷售額。據(jù)悉，前任總裁定下了2015年實現(xiàn)1000億日幣的銷售目標，這對于剛剛上任的城下雅紀總裁來說，顯然非常具有挑戰(zhàn)性。他表示，既然目標已定，我就會全力為實現(xiàn)目標而努力。對他來說，市場低迷反而是個機會。“當經(jīng)濟放緩，我們便有時間可以靜下心來自省，哪些地方做得不足，哪些地方需要改進，當經(jīng)濟非常好的時候，大家都在忙著做項目，賣產(chǎn)品，根本沒有時間來反省自己，進行調(diào)整。”城下雅紀總裁透露，接下來三菱電機會在以往較為薄弱的行業(yè)，如鐵礦、化學，以及政府基建、大樓的建設等領域加大努力。 

      摘自《自動化博覽》2012年第11期