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    深耕溫控領(lǐng)域20多年，廈門宇電自動化科技有限公司（以下簡稱宇電）一直致力于智能溫控儀表的研發(fā)和銷售，在中國這樣的后工業(yè)國家里異軍突起，其首創(chuàng)的人工智能調(diào)節(jié)算法、儀表模塊化和平臺化結(jié)構(gòu)等技術(shù)為國產(chǎn)儀表帶來多次技術(shù)革命，極大地推動了溫控儀表行業(yè)的發(fā)展。2012年下半年至2013年上半年整個自動化行業(yè)呈現(xiàn)下滑趨勢，處于低迷狀態(tài)，但宇電在整個儀器儀表市場不景氣的情況下，仍舊保持著良好的增長勢頭，業(yè)績?yōu)榻曜罴眩憩F(xiàn)可圈可點。宇電是如何實現(xiàn)逆勢增長？宇電副總經(jīng)理粟放給出了答案：不斷創(chuàng)新、吸引和培養(yǎng)人才、建設(shè)品牌，這是宇電近階段實現(xiàn)快速增長的“三駕馬車”。“三駕馬車”深層含義分別是什么，又是如何并駕齊驅(qū)？且聽他娓娓道來。

   “新”字當(dāng)先 苦練內(nèi)功

   身為一個技術(shù)型企業(yè)，創(chuàng)新是不斷發(fā)展的源動力，但創(chuàng)新已不只局限于技術(shù)與產(chǎn)品的不斷推陳出新，更多地是要迎合市場和行業(yè)走向。因此，完整的市場戰(zhàn)略性布局以及企業(yè)階段性發(fā)展方向的制定也至關(guān)重要。宇電實現(xiàn)快速增長發(fā)展的“第一駕馬車”可以簡單概括為“三新”。
          
                        
                               廈門宇電自動化科技有限公司副總經(jīng)理 粟放

   一新，開拓市場新格局，包括國內(nèi)市場格局的開拓與調(diào)整以及海外市場的突破。從2012年下半年開始，宇電在國內(nèi)市場布局上做出調(diào)整，加大了對華南市場、華東市場和西南市場的投入。其中，宇電尤其對華南市場投入了大量的人力物力，成立了深圳分公司，希望借此改變?nèi)A南市場與宇電市場地位不匹配的局面；華東市場主要包括上海和浙江，上海市場是宇電市場格局中至關(guān)重要的一部分，因此宇電也投入了最核心的力量，吸引專業(yè)人才、重組團隊；溫州和寧波兩個新辦事處的成立標(biāo)志著宇電將逐步打開浙江市場；至于西南市場，宇電在重慶、西安、成都等地也成立了辦事處。通過對國內(nèi)市場格局的新調(diào)整，標(biāo)志著宇電國內(nèi)銷售及服務(wù)體系的初步完成，在全國20余個城市成立了分公司或辦事處，更好地就近服務(wù)當(dāng)?shù)乜蛻簟?br />
   然而，宇電的愿景是做全球最大的溫控器廠商，如果僅在國內(nèi)占有高的市場份額，那是遠不夠的，宇電深知，只有開拓并占領(lǐng)海外市場，才能真正走向世界。“開拓國際市場我們一直在努力，我們以前一直有獨立的團隊來開拓海外市場，業(yè)績比較穩(wěn)定，但沒有大的突破。如何做大海外市場，我們一直在摸索，這階段我們找到了突破口。”粟放的興奮之情溢于言表。宇電在國內(nèi)主要是以直銷的方式開拓市場，擁有一支強大的直銷團隊，但是，直銷模式并不適合海外市場，因此采用怎樣的銷售模式打開海外市場一直是宇電正在思考的問題。隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，宇電近兩年也嘗試用國內(nèi)的團隊通過電子商務(wù)渠道來拓展海外市場，業(yè)績有了突破性的增長，產(chǎn)品遠銷北美、歐洲、大洋洲、印度、中東、東南亞和香港等多個國家和地區(qū)。“在這個互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)展的時代，電子商務(wù)平臺我們當(dāng)然是不會錯過的，我們在阿里巴巴、淘寶和相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站等多種商務(wù)平臺上都開設(shè)了自己商鋪，以此與國際大市場直接對話，開拓海外市場。這種低成本的電子商務(wù)平臺，我們能夠更快的匹配買家，實現(xiàn)真正的產(chǎn)-供-銷一體化，能夠節(jié)約資源，減少不必要的生產(chǎn)浪費”粟放說，“我們接下去是會在電子商務(wù)的方向上不斷拓展，爭取在國外市場也站穩(wěn)腳跟”。

   二新，自主研發(fā)推出新品。2013年，宇電重點推出了3170S分體式無紙記錄儀。“3170S分體式無紙記錄儀，我們認(rèn)為這是一款顛覆級的產(chǎn)品，它實現(xiàn)了集中顯示操作及無紙記錄儀的功能，除系統(tǒng)外觀更顯檔次外，還符合‘操作集中、危險分散’的工控產(chǎn)品設(shè)計要求。這樣的分體式無紙記錄儀一定會將一體式無紙記錄儀淘汰掉，就像分體式空調(diào)淘汰一體式空調(diào)一樣，是產(chǎn)品革命。今年我們聚焦客戶需求，用3170S幫助客戶實現(xiàn)了差異化的競爭，在其銷量成倍增長的同時也帶動了我們儀表的銷售，客戶已經(jīng)了解到分體式的巨大優(yōu)勢，宇電一定會抓住這個市場機遇期，將分體式無紙記錄儀的銷量做上去。”粟放信心滿滿地說。

  據(jù)粟放介紹，宇電3170S分體式無紙記錄儀與儀表組成的測控解決方案為客戶提升了設(shè)備的檔次，增加了賣點，宇電憑借這一創(chuàng)新和差異化的產(chǎn)品突破了不少高端行業(yè)。其中有鋼管焊縫熱處理行業(yè)，該行業(yè)設(shè)備要配12臺或24臺程序表，外帶軟件，實現(xiàn)現(xiàn)場控制以及上位機監(jiān)控功能。該行業(yè)在使用宇電產(chǎn)品前所用的是日系儀表，并且長達10多年，宇電在該行業(yè)缺少知名度，若想以儀表撬開這個行業(yè)的大門較為不現(xiàn)實，宇電的銷售人員通過深入了解該行業(yè)，了解到客戶存在的一些困惑，該行業(yè)競爭激烈，同質(zhì)化趨勢明顯，因此做一臺普通設(shè)備已沒有多少利潤。宇電儀表與無紙記錄儀配合的方案引起了其中幾家客戶極大的興趣，用3170S觸摸屏和儀表來開發(fā)新產(chǎn)品，成為了這些客戶產(chǎn)品的亮點，銷售狀況好轉(zhuǎn)，盈利也多了起來。如今，這個行業(yè)已經(jīng)逐漸用宇電的產(chǎn)品方案替代了其他品牌。

   三新，審時度勢制定發(fā)展新方向。粟放表示，國家“十二五”時期，節(jié)能減排已經(jīng)成為了企業(yè)發(fā)展的共識，宇電這階段的發(fā)展方向就是通過有效的服務(wù)，順應(yīng)節(jié)能環(huán)保的大趨勢，幫助客戶做好設(shè)備的節(jié)能與升級，幫助客戶成功。的確，我們也可以看到宇電在節(jié)能環(huán)保方面所做出的努力：推出了0.1級精度的儀表，還采用了嚴(yán)格的溫漂管理手段，其新一代通用型產(chǎn)品測量值對環(huán)境溫度漂移小于100PPm/℃，高性能型產(chǎn)品測量值小于30PPm/℃，降低客戶能源消耗；采用“發(fā)燒級”設(shè)計理念的高效開關(guān)電源，能夠大大降低電源能耗，并采用超高亮度的LED顯示，比高亮度LED的顯示亮度更高，降低顯示器件50%的電源消耗，在無輸出狀態(tài)下儀表平均僅消耗0.5W左右的電能，遠低于市面同類產(chǎn)品；產(chǎn)品內(nèi)部模塊也是采用節(jié)能方式設(shè)計，例如采取驅(qū)動功率較低的低能耗繼電器來取代驅(qū)動功率較高的繼電器；總之，相比無節(jié)能設(shè)計的溫控器，1臺宇電儀表連續(xù)工作十年平均可節(jié)約80度電，約降低14kg的CO2排放。“有一些客戶使用了我們的節(jié)能產(chǎn)品替換了外國的品牌，這給了我們極大的信心，但是現(xiàn)在做的這些還不夠，我們將繼續(xù)研發(fā)節(jié)能產(chǎn)品幫助客戶實現(xiàn)節(jié)能減排，我們有足夠的耐心和信心，在這條道路上一直走下去。”我們可以從這位三句不離“客戶”的副總臉上窺探出宇電“以客戶為中心”的服務(wù)理念。

   任人唯賢 吸引與培養(yǎng)并重

   有那么一句話，業(yè)務(wù)可以拓展，可以更換，資金可以吸收，可以調(diào)整，唯有人才是企業(yè)發(fā)展最寶貴的財富，是不可輕易取代的。可見，對于一個公司的發(fā)展，人才引進和培養(yǎng)的重要性不言而喻。宇電的人才隊伍具有很強的向心力、人員流動率低，這些都源于宇電任人唯賢和不吝惜培養(yǎng)人才的傳統(tǒng)，此為“第二駕馬車”，是宇電不斷發(fā)展的源動力。

    與國內(nèi)外儀表品牌大多數(shù)發(fā)展代理商銷售產(chǎn)品的分銷模式不同，宇電自成立之初便采取了直銷的銷售模式，通過自建銷售團隊，直接向客戶銷售產(chǎn)品。直銷模式的好處直接面向客戶，對客戶的需求可以快速響應(yīng)，提供貼身的服務(wù)可以提升客戶的滿意度，并以優(yōu)惠的產(chǎn)品價格返利給客戶，通過二十多年的努力，宇電已經(jīng)培養(yǎng)一支強大的直銷團隊，直接面對客戶，這對直銷人才的素質(zhì)提出了較高要求。

   宇電的直銷團隊雖然人數(shù)不多，但是每一個都經(jīng)歷了很長時間的歷練，可謂精兵強將，對于銷售人員的選拔，宇電在學(xué)歷、經(jīng)驗等方面并沒有過多限制，可以說任人唯賢。“人才是一個公司不斷發(fā)展的根基，我們公司也很愿意培養(yǎng)人才，給人機會去創(chuàng)造價值。”粟放說，“多數(shù)應(yīng)聘銷售職位的人員學(xué)歷都不算高，但是我們主要看重的是他們是否具備著‘專注、上進、好學(xué)’的優(yōu)秀品質(zhì)，只要他們有悟性并且不怕辛苦，我們也可以給他們提供平臺，就是這樣‘英雄不論出處’的傳統(tǒng)，我們吸引了很多優(yōu)秀的銷售人才，這也是我們現(xiàn)在能夠成為市場翹楚的根本原因。”

   在技術(shù)人才方面，宇電擁有行業(yè)最資深的團隊，其骨干團隊都具有十年以上的行業(yè)經(jīng)歷，擁有豐富的經(jīng)驗。此外，宇電還擁有這個行業(yè)最頂尖的技術(shù)專家，并且以開放的態(tài)度，不斷吸引工控行業(yè)的精英加入。宇電還在內(nèi)部建立了可以直接聯(lián)系公司專家的群，客戶的特殊技術(shù)問題，如果不好解決，技術(shù)人員會將問題發(fā)到專家群里討論，分析各種解決方案。據(jù)粟放介紹，有一次，銷售人員在客戶現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題，直接在群里提出來，研發(fā)專家和技術(shù)專家討論后，發(fā)現(xiàn)可能是元器件的問題，雖然一般的客戶很少用到該功能，周宇董事長立即通知生產(chǎn)部更換了該元器件，避免問題的擴大化。

  學(xué)習(xí)是不斷進步的源泉，宇電深諳此道。在提高員工的學(xué)習(xí)能力增加人才的附加值方面，宇電擁有一套充滿關(guān)愛的文化體系：宇電關(guān)心每一個員工的發(fā)展，并注重培養(yǎng)人才。在員工的學(xué)習(xí)方面，宇電會定期舉行各種各樣的培訓(xùn)，希望讓每個員工重拾學(xué)習(xí)能力、讓每個員工各司其職更好地完成本職工作。其內(nèi)部培訓(xùn)不拘泥于在固定的教室，在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持下，一年設(shè)置春秋兩次拓展培訓(xùn)，通過參加拓展培訓(xùn)，不但可以使員工個人在技能和心理上得到鍛煉，而且可以讓他們深刻體會到團隊配合的重要性并且起到改善人際關(guān)系的作用。除此之外，宇電公司還定期組織管理層領(lǐng)導(dǎo)和員工“走出去”，到別的企業(yè)參觀學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)和借鑒別人的管理經(jīng)營之道以及工作方法。“原來工作也可以這樣做”、“原來企業(yè)也可以這樣管理”，了解整個行業(yè)的發(fā)展趨勢，避免坐井觀天、夜郎自大。“當(dāng)然了，除了組織員工學(xué)習(xí)實現(xiàn)提升自我以外，我們公司還會通過豐富多彩的員工集體活動，比如集體出游、中秋博餅、年會匯演等活動來豐富員工的精神生活，讓他們以更飽滿的熱情開展工作，宇電真的像一個大家庭，里面的人們溫馨、細(xì)致、貼心。”粟放對宇電整個企業(yè)文化氛圍頗為自豪。

   高效推廣 打造溫控品牌之師

   在廠商層出不窮的溫控領(lǐng)域，品牌建設(shè)成為自身發(fā)展壯大必不可少的環(huán)節(jié)。樹立品牌講究“內(nèi)外兼修”，即品牌內(nèi)涵和品牌宣傳。宇電憑借著高質(zhì)量的產(chǎn)品、過硬的技術(shù)、完整的售后服務(wù)已在客戶心中獲得了好口碑，積累了豐厚的品牌內(nèi)涵。在品牌內(nèi)涵積累到一定程度后，品牌宣傳也提上了日程，宇電開始組建新的市場團隊，致力于品牌建設(shè)?？梢哉f，宇電之所以能在經(jīng)濟環(huán)境不景氣的情況下依然取得令人欣喜的成績，其中，以客戶為導(dǎo)向的市場推廣也為此起到了錦上添花的作用，此為“第三駕馬車”。

   宇電建立起各種專業(yè)、高效、多種市場推廣傳播平臺，將最新、最全面的公司動態(tài)、公司文化、產(chǎn)品信息、解決方案、技術(shù)支持信息傳遞給目標(biāo)及潛在客戶群體，并能及時地對于客戶的疑問、咨詢做出回復(fù)，確?？蛻舾鼮楹啽?、高效、直觀地了解其第一手信息。同樣宇電也高度重視來自客戶的批評，因為這是來自第一線最真實的信息，宇電會把這些信息及時反饋給相關(guān)部門，便于修正、改進，實現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的精益求精，真正實現(xiàn)了以客戶為本。

   宇電每年在二次儀表及行業(yè)雜志都有廣告投入，通過平面媒體的權(quán)威性向客戶傳達自己的專業(yè)與專注，并與媒體展開及時、高效的互動，如接受媒體采訪，參加媒體活動等。登陸www.yudian.com進入宇電官網(wǎng)，仿佛進入了一個完整的溫控器資料庫，從企業(yè)的簡介到產(chǎn)品說明書，再到實用的技術(shù)論壇，客戶們可以隨時隨地獲取到自己想要的信息。除了平面媒體和官網(wǎng)外，用戶還可以通過媒體網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)社區(qū)關(guān)注宇電的動態(tài)，另外，網(wǎng)上商鋪也是宇電網(wǎng)絡(luò)宣傳的主要渠道之一，客戶可以在網(wǎng)絡(luò)商鋪上與業(yè)務(wù)員進行溝通交流，詢價選型，并成交。此外，官方微信平臺和官網(wǎng)微博等新興的傳播方式也運用到宇電的品牌推廣中。近期精心推出的電子月刊《宇電月訊》從策劃到出品都秉承著為客戶提供實用信息、傳播宇電品牌形象的雙重任務(wù)，豐富多彩的內(nèi)容讓整個刊物趣味而不失專業(yè)，具有較好的傳播效果，頗受客戶的青睞。

   時移勢易，宇電企業(yè)形象識別系統(tǒng)的整改也提上了日程，宇電深知企業(yè)的形象識別系統(tǒng)至關(guān)重要并需要根據(jù)品牌的發(fā)展作出相應(yīng)的整改。“我們相信經(jīng)過我們市場部團隊的高度配合，宇電一定能夠以全新、規(guī)范的品牌形象出現(xiàn)在新老客戶面前，將宇電品牌的道路走得更遠、更好，將宇電打造成為最具影響力的溫控品牌。”粟放對公司的品牌建設(shè)信心十足。

  “我相信，市場是不會一直這樣被陰霾籠罩著的，宇電將不斷探索新的發(fā)展模式，繼續(xù)進行技術(shù)創(chuàng)新、對服務(wù)精益求精、堅持品牌建設(shè)，在幫助客戶成功的同時也提升我們自己，等到云開霧散的那一天，我相信我們會感謝市場給予的考驗”粟放以這樣一段充滿希望的話結(jié)束了此次訪談。的確，在全球經(jīng)濟市場增速放緩的大背景下，儀器儀表市場受到波及已經(jīng)是不爭的事實，雖然形勢不如從前，但也切勿自怨自艾，無所作為，而是應(yīng)該積極開拓新的發(fā)展思路。我們相信宇電將繼續(xù)乘坐著“三輛馬車”突破重圍，再創(chuàng)佳績！ 

   摘自《自動化博覽》2013年10月