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訪談頻道 談到變頻器，從事自動化工作的人一定不會陌生。基于近年來國家大力提倡“節能減排，提能增效”，變頻器更成為了工業生產中不可或缺的產品。針對變頻器領域，我們曾經采訪過設備制造商、用戶企業，以及該方面的專家學者，但涉及到從市場的角度探討變頻器的并不多見。本期專題策劃，我們特邀中國變頻器領域的資深人士秦越，與讀者分享變頻器市場的風云變化。
市場進入后期淘汰賽
過去的幾年，中國的低壓變頻器領域經歷了高速增長期，特別是通過房地產的拉動，使之所廣泛應用的水泥、陶瓷、玻璃、鋁材、木工、鋼材，甚至紡織、塑料等細分市場的業務量明顯增多。此外，與能源產業密切相關的煤炭、石油、電力、石化等行業，也呈現出高漲勢頭。
據秦越介紹，從低壓變頻器市場的角度而言，中國已經走過了發展的高峰期，現在已經到了逐漸回落的時候，可以說是進入了后期淘汰賽。中低端產品的同質化相當嚴重，低端產能嚴重過剩，已經造成巨大的市場污染，絕大多數國內低壓變頻器制造廠商十分缺乏競爭力，而且不是一點一面的缺乏，是整體的、全方位的缺乏。用他的話來說：“前幾年的中國低壓變頻器市場就像是‘戰國時期’，而現在更像是‘戰國末期’，我們應該坦然面對如今的局面，因為這是每一個產業都必經的發展規律，誰都無法擺脫。”
與低壓市場不同，高壓市場的應用客戶基本都是高能耗、高污染企業，如電廠、鋼廠、煤礦等，應用目的主要是為了節能降耗。但是這些企業目前又面對著產能嚴重過剩的問題，庫存量大，短時間內很難有大范圍改善。因此，秦越認為，中國的高壓變頻器市場還需依靠存量市場的深度改造，如果付款和利潤狀況能有所改善，還是值得期待的，并且會有小幅增長。
國產與國外的競爭
經過多年的激烈競爭，中國的變頻器市場很快分出了幾大“派系”，最為明顯的是國產品牌與國外品牌。談到此，秦越半開玩笑地說：“我覺得國產變頻器的表現可以用‘可歌可泣’來形容。”的確，在一無所有的情況下，民族企業家所帶領的國產品牌，用20多年時間，占據了現在30%多的市場份額，期間的辛苦和艱難，若非親身經歷，難以想象。國內變頻器企業的創始人都是白手起家，沒有現成的經驗可以學習，只能從失敗教訓中總結經驗，在這過程中必定付出了巨大的代價。20年的變遷，有很多品牌曇花一現，難覓蹤跡，不禁讓人唏噓感嘆。但也有很多品牌在發展之路上越走越好，值得驕傲。
秦越談道：“國產品牌通過過去20年的努力，取得的成績有目共睹：首先，將變頻器產品推廣到了工業生產的每個領域，將變頻節能概念傳遞給每一位用戶。其次，國產品牌使變頻器不再神秘，終結了國外品牌的暴利時代，讓每一個設備都用得起變頻器。再者，國內企業發揮自身靈活優勢，產品更加貼近中國用戶需求，相對寬松的付款條件，給中小用戶的設備自動化水平提升和企業成長，做出了巨大貢獻。第四，國產品牌基本實現了單機應用的全覆蓋，將眾多日系品牌‘趕出’中國。”在國外變頻器品牌的“猛攻”下，國產品牌仍然堅守著中國市場，他們用設計簡單、適應性強、結實耐用、性價比高、功能豐富、服務及時、可實現私人訂制等優勢，獲得了越來越多中國用戶的認可。
在中國變頻器的發展之路上，國產品牌努力贏得了優勢同樣也暴露出了問題。秦越提到，企業基礎薄弱，團隊人員素質水平參差不齊，管理效率低下，規章制度匱乏，人才培訓及晉升機制不健全。使得公司長期處于內部不穩定狀態；中國過去十幾年的經濟高速增長，使得每個人都內心浮躁，不注重產品細節的設計和改進，沒有花大力氣提升品質，且投機主義盛行，過度追求‘短平快’；大型國企用戶，出于責任及個人因素，不愿意選用國產品牌，這是多方面原因造成的。作為國產品牌，需要不斷提升自己的產品品質和企業競爭力，更需要時間逐漸取得用戶信賴，同時借助相關國產政策的推動與支持，才能有更多的發展機會。
中國變頻器領域資深人士 秦越
如今的國產品牌已然有迎頭趕上的態勢。但與國外品牌的差距依舊存在，主要體現在細節之處。秦越表示，國內外品牌的差距是某個功能參數和指標在實現效果上的差異，而在功能的實現和豐富程度上，國產已經完勝國外。質量方面，是由于國內的產品從元器件采購、產品研發、檢測到生產制造都缺乏嚴謹完善的操作管理流程和規范，造成多個方面把控不嚴。與此同時，某些國內企業的技術和營銷人員經驗不足，對客戶的認知不夠深刻，企業內部溝通和銜接不夠暢通，企業自身實力欠缺等，都會出現不能及時解決問題的情況。
服務是技術和產品的應用
由于中國存量市場的不斷擴大，“服務”成為了自動化業內非常關注的話題，變頻器領域也不例外。秦越非常看重服務，他有五六年在現場服務的工作經歷。結合行業發展，他覺得國內企業要從賣產品，向賣服務轉變。這個服務不是單單指售后服務，更應該是售前服務，如選型和應用指導，技術方案等。要把服務作為銷售的主體，產品只是為了實現服務的工具和必要條件，不是最終目的。他強調：“國內的諸多廠家，把服務等同于售后服務，這是極大的誤區。我們應該更多地把服務定義為技術及產品應用。這不僅是認識上的問題，也是企業自身能力的問題。要把服務上升為給客戶提供指導和整體改進意見，而不是出了問題后再‘滅火’。這就需要每個服務工程師都有深厚的積累和現場經驗，要對客戶和用戶有深刻、詳細的認識和理解。企業也要有培養培訓人才的體系和制度。”
談到未來的中國變頻器市場，秦越對此充滿信心。他認為未來變頻器的發展方向是系統化和智能控制化，不應該只是作一個“drive”，應該賦予更多的控制功能，這一點很多優秀的企業已經在做了。他說道：“國內的三百多個品牌，卻只占有35%的市場份額，巨大的空間有待提升。我們國內的絕大多數變頻器企業，內部的各個環節，還有很多需要不斷完善和改進。我期待中國的變頻器市場應該由國產品牌來主導，我期待國產變頻器的制造商在交付客戶時，交出的不僅僅是一臺變頻器；我期待國產變頻器能走出國門，成為世界變頻器！”
后記
秦越是中國變頻器領域知名的活動家，在此次記者與他溝通采訪時，他特別強調不要稱他為專家，他不喜歡這個稱呼。看得出，他真心希望中國變頻器產業可以蒸蒸日上，更真心希望能用自己的力量，影響更多從事變頻器工作的人。文章的最后，我想用秦越的幾點建議來作為結尾：
（1）變頻器不是你想的那么簡單，要有敬畏之心。
（2）賺快錢的市場空間已經沒有了，賺快錢的時間機遇已經過去了。要想做好，必須做長遠計劃。
（3）做好變頻器，是系統工程，不是某一點某個方面做好就行，而是相關的各個方面都要好才行。
（4）在思考有的企業為什么能做好時，也要思考有的企業為什么沒有做好，再思考自己憑什么做好？想好了再行動，先行動再思考的年代也早已經過去了！少犯錯誤，少折騰，因為你已經傷不起了！
摘自《自動化博覽》4月刊
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