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施耐德電氣高級(jí)副總裁、工業(yè)事業(yè)部中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人馬躍開場(chǎng)致辭

Manufacturing and Engineering Design在其《未來的制造挑戰(zhàn) 2020年度報(bào)告》中指出“制造業(yè)公司（到2020年）會(huì)是一群相互信任的人聚集在一起，通過聯(lián)盟框架來提供支持”。的確，現(xiàn)在制造業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)方式已經(jīng)從“公司對(duì)公司”逐漸演變?yōu)椤熬W(wǎng)絡(luò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)”。公司網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)度（包括上游和下游合作伙伴）將最終決定其生存能力以及競(jìng)爭(zhēng)力。

回顧施耐德電氣過去在中國(guó)市場(chǎng)走過的10余年，就不難發(fā)現(xiàn)，合作是其發(fā)展的主旋律。尤其是與系統(tǒng)集成商（SI）、工程總包商（EPC）等的合作，更是奠定了其在中國(guó)市場(chǎng)的堅(jiān)實(shí)地位。即便是在施耐德電氣大力發(fā)展自身直銷渠道的今天，系統(tǒng)集成商依然是其重要的合作伙伴。

2015年5月29日，施耐德電氣在南京舉辦了“集眾智，成大器，創(chuàng)引未來新境界”合作伙伴峰會(huì)，并在會(huì)上正式啟動(dòng)了施耐德電氣中國(guó)“系統(tǒng)集成商合作伙伴體系”。施耐德電氣高級(jí)副總裁、工業(yè)事業(yè)部中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人馬躍在開場(chǎng)辭中說道：“這標(biāo)志著施耐德電氣與中國(guó)系統(tǒng)集成商伙伴的合作進(jìn)入了一個(gè)全新的階段。我們希望以先進(jìn)的產(chǎn)品與解決方案為紐帶，向合作伙伴傳遞創(chuàng)新的技術(shù)理念，并通過積極有效的合作機(jī)制，匯集他們的行業(yè)智慧和開拓能力，共同創(chuàng)造自動(dòng)化行業(yè)的未來圖景?！?/p>

施耐德電氣全球系統(tǒng)集成商合作項(xiàng)目總監(jiān)Andrew Brown發(fā)表演講

全面開啟“系統(tǒng)集成商合作伙伴體系” 迎來合作新契機(jī)當(dāng)前，在“中國(guó)制造2025”產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的背景下，最終用戶轉(zhuǎn)型升級(jí)的需求越來越迫切，也更加需要注重節(jié)能增效、智能化及互聯(lián)的解決方案，市場(chǎng)導(dǎo)向的變化促使廣大系統(tǒng)集成商亟需調(diào)整其市場(chǎng)和技術(shù)戰(zhàn)略，以適應(yīng)最終用戶需求的轉(zhuǎn)變。與此同時(shí)，來自成本、技術(shù)、服務(wù)、商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)等競(jìng)爭(zhēng)因素的壓力逐年加大，也促使系統(tǒng)集成商尋求更加完善的合作與支持，協(xié)助提升其綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

在這些挑戰(zhàn)面前，施耐德電氣希望以創(chuàng)新的技術(shù)理念、產(chǎn)品、解決方案及行業(yè)知識(shí)，助力系統(tǒng)集成商這一合作伙伴群體應(yīng)對(duì)最終用戶的新需求，在這樣的契機(jī)下，施耐德電氣在此次峰會(huì)中正式啟動(dòng)了在中國(guó)的“系統(tǒng)集成商合作伙伴體系”。

“系統(tǒng)集成商合作伙伴體系”是施耐德電氣考慮到自身資源、系統(tǒng)集成商能力和需求，以及區(qū)域市場(chǎng)需求等多方面因素而設(shè)立的合作共贏機(jī)制?；谶@一體系，施耐德電氣可以針對(duì)不同合作伙伴的情況和需求，為其提供量身定制的合作模式，以及全方位的合作支持方案。通過向系統(tǒng)集成商提供方案優(yōu)化、應(yīng)用指導(dǎo)、業(yè)務(wù)溝通、項(xiàng)目信息共享與協(xié)作、能力提升等全方位的支持，施耐德電氣能夠幫助合作伙伴提升其行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和業(yè)務(wù)拓展能力，同時(shí)獲得利潤(rùn)收益的優(yōu)化。

施耐德電氣工業(yè)事業(yè)部戰(zhàn)略暨業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)李凱在接受記者采訪時(shí)表示：“所有的系統(tǒng)集成商都是我們的客戶。那我們?yōu)槭裁催€要成立這樣一個(gè)合作伙伴體系，建立這樣一種聯(lián)盟的關(guān)系呢？那是因?yàn)槭┠偷码姎獠⒉幌Ｍ麅H僅把系統(tǒng)集成商看作是客戶，我們希望把與他們之間的黏性再進(jìn)一步，從簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系逐步發(fā)展到更深入的合作伙伴關(guān)系?！彼M(jìn)一步解釋，“系統(tǒng)集成商合作伙伴體系的建立，并不是要選一些人進(jìn)來，這并不是我們的意圖，施耐德電氣希望與一些伙伴共同成長(zhǎng)，做得更好。我們各自拿出一些彼此需要的資源，互相為對(duì)方帶來額外的價(jià)值，這就讓我們有機(jī)會(huì)更進(jìn)一步，成為真正的合作伙伴?！?/p>

持續(xù)投入系統(tǒng)集成商合作伙伴建設(shè)

事實(shí)上，早在“系統(tǒng)集成商合作伙伴體系”啟動(dòng)之前，施耐德電氣就已經(jīng)在合作伙伴的建設(shè)工作上投入了大量的精力。例如施耐德電氣在業(yè)務(wù)合作的不同階段為合作伙伴提供量身定制的支持方案，全面涵蓋技術(shù)支持、商務(wù)支持、利潤(rùn)優(yōu)化、雙向溝通、能力提升、業(yè)務(wù)拓展等多個(gè)層面，助力合作伙伴提高工程實(shí)施效率，拓展業(yè)務(wù)范圍的同時(shí)增強(qiáng)差異化的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

此外，為了更好地支持和服務(wù)于系統(tǒng)集成商，施耐德電氣早在三年前就成立了一支專門的系統(tǒng)集成商銷售團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作職責(zé)就是負(fù)責(zé)服務(wù)和維護(hù)系統(tǒng)集成商。李凱解釋：“為什么我們會(huì)建立這樣的銷售團(tuán)隊(duì)？就是因?yàn)槲覀冊(cè)跇I(yè)務(wù)判斷當(dāng)中，越來越清晰地看到了系統(tǒng)集成商的需求正在發(fā)生變化，這讓我們意識(shí)到，施耐德電氣需要與系統(tǒng)集成商建立起更加緊密的聯(lián)系，需要為他們提供長(zhǎng)期穩(wěn)定的支持和服務(wù)。”李凱進(jìn)一步說道：“我們會(huì)堅(jiān)持這個(gè)方向繼續(xù)走下去，會(huì)繼續(xù)通過獨(dú)立的銷售團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)我們對(duì)系統(tǒng)集成商長(zhǎng)期和穩(wěn)定的維護(hù)?！?/p>

而據(jù)施耐德電氣全球系統(tǒng)集成商合作項(xiàng)目總監(jiān)Andrew Brown介紹，從全球的角度來講，施耐德電氣已經(jīng)搭建好一個(gè)開放式的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，專門供施耐德電氣內(nèi)部的專家和合作伙伴的專家進(jìn)行交流。中國(guó)的系統(tǒng)集成商完全可以使用這個(gè)平臺(tái)。同時(shí)，施耐德電氣每年都會(huì)舉辦非常盛大的系統(tǒng)集成商活動(dòng)。在這樣的活動(dòng)上，施耐德電氣會(huì)把全球的系統(tǒng)集成商邀請(qǐng)過來，一起分享使用施耐德電氣方案的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)彼此分享在與施耐德電氣合作過程中達(dá)成的一些愿景，這不僅有利于這些系統(tǒng)集成商彼此之間建立聯(lián)系的網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)也能夠讓施耐德電氣更清晰地了解到他們所專注的領(lǐng)域和行業(yè)，以便為他們提供更好的服務(wù)和資源。

同時(shí)，他也強(qiáng)調(diào)，如果中國(guó)的系統(tǒng)集成商在發(fā)展的過程中想要向海外市場(chǎng)拓展，那么施耐德電氣愿意憑借自身完善的架構(gòu)，幫助他們建立與國(guó)外客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

施耐德電氣工業(yè)事業(yè)部戰(zhàn)略暨業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)李凱發(fā)表演講

取長(zhǎng)補(bǔ)短 共創(chuàng)價(jià)值新契機(jī)

近年來， 隨著市場(chǎng)需求的不斷變化，施耐德電氣與系統(tǒng)集成商之間的關(guān)系也在逐步轉(zhuǎn)變和深化。這一點(diǎn)更為直觀地體現(xiàn)在每年一次的合作伙伴峰會(huì)上。以前的峰會(huì)大多以“洗腦式”地宣講自身產(chǎn)品和系統(tǒng)的內(nèi)容為主，而如今，施耐德電氣則更關(guān)注系統(tǒng)集成商自身的需求。峰會(huì)期間，施耐德電氣不僅為廣大系統(tǒng)集成商安排了咨詢公司的宏觀趨勢(shì)發(fā)展報(bào)告，還針對(duì)不同行業(yè)舉行了行業(yè)間的交流研討會(huì)，以及應(yīng)用施耐德電氣產(chǎn)品、解決方案問題的分享會(huì)。從這些都不難看出，施耐德電氣對(duì)于系統(tǒng)集成商已經(jīng)不僅僅是“我要把產(chǎn)品賣給你”的定位，而是更看重與其共同成長(zhǎng)，形成一種持久和理性的關(guān)系。正如李凱所言：“很多人都會(huì)問施耐德電氣如何選擇系統(tǒng)集成商？其實(shí)在我看來，與其說是選擇，不如說是一種相互走近、相互扶持、共同發(fā)展的關(guān)系，我們的合作伙伴是否能在與施耐德電氣合作的過程中得到成長(zhǎng)，這是最為關(guān)鍵的一點(diǎn)。”

對(duì)于施耐德電氣與系統(tǒng)集成商之間的關(guān)系，Andrew Brown則給出了更為理性的詮釋：“從系統(tǒng)集成商的角度來看，與施耐德電氣合作，能夠幫助他們的業(yè)務(wù)得到拓展，從施耐德電氣的角度來看，我們非常倚重系統(tǒng)集成商，因?yàn)楫吘故┠偷码姎獠皇窃谒屑?xì)分市場(chǎng)都有專業(yè)知識(shí)的積淀，而這恰恰需要系統(tǒng)集成商去彌補(bǔ)。通過市場(chǎng)細(xì)分，找到我們與系統(tǒng)集成商彼此合作的主要行業(yè)與目標(biāo)客戶，一起創(chuàng)造價(jià)值。”

當(dāng)然，在與系統(tǒng)集成商合作的過程中也面臨諸多挑戰(zhàn)，李凱認(rèn)為，首先，施耐德電氣需要準(zhǔn)確地把握系統(tǒng)集成商在買產(chǎn)品之外的需求；第二，在找到這些需求后，施耐德電氣在多大程度上能夠把資源整合好，滿足系統(tǒng)集成商的需求；第三，在實(shí)施過程中，是否可以保證實(shí)施的質(zhì)量也至關(guān)重要。

古人云： 單絲不成線， 獨(dú)木不成林。在各種知識(shí)、技術(shù)不斷推陳出新，競(jìng)爭(zhēng)日趨緊張激烈，社會(huì)需求越來越多樣化的今天，“合之道”成為了眾多企業(yè)的生存發(fā)展之道。而深諳其道的施耐德電氣經(jīng)過多年的鋪墊，正受益其中。面對(duì)未來，李凱表示：“中國(guó)市場(chǎng)的聲音變得越來越重要，未來施耐德電氣計(jì)劃在中國(guó)建立新的研發(fā)中心，也將繼續(xù)執(zhí)行‘China forChina’的理念。在中國(guó)這個(gè)充滿機(jī)會(huì)的市場(chǎng)中，施耐德電氣將攜手合作伙伴，開啟領(lǐng)創(chuàng)中國(guó)制造業(yè)未來的新征程。”

摘自《自動(dòng)化博覽》2015年7月刊