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希望森蘭科技股份有限公司副總經理 張樹林

2015年對中國傳統重工業來講，是比較艱難的一年，無論是水泥，還是鋼材價格都出現大幅下降，很多的小企業經營困難，甚至關停。變頻器行業受傳統產業的影響，許多公司業績也出現大幅下滑。同時，變頻器的銷售價格出現跳水，與2014年相比，市場平均銷售價格下降15%左右，企業利潤大幅下滑。但即使在這樣的大環境下，希望森蘭科技股份有限公司（以下簡稱森蘭）整體銷售情況依然良好，其高壓變頻器延續了前幾年快速增長的勢頭，增長率達40%左右。在希望森蘭科技股份有限公司副總經理張樹林的眼中，經濟新常態下森蘭還能保持增長，與公司注重服務息息相關。他表示：“即使是在5年前變頻器行業競爭異常激烈的時候，森蘭也沒有放棄對品質和服務的追求。森蘭堅信，未來中國的制造業市場一定會回歸本源，唯有產品品質和服務才能得到持續發展?！闭腔趯@一理念的堅持，森蘭在業內率先提出高壓變頻器五年質保的服務。張樹林說：“這在整個業內是一種創新，更是對工控行業的一種‘挑戰’?！边@不僅表明了森蘭對自身產品性能的信心，也讓客戶看到了其為客戶服務的誠意。

“管家式服務”帶來隱藏價值

近年來，通過不斷的技術創新，森蘭在多個行業取得了突破。例如，30MW以上發電機組給水泵的改造、25公里皮帶機變頻驅動應用等。針對一些大項目，為了滿足客戶需要，森蘭獨創了“管家式服務”。張樹林介紹說：“‘管家式服務’覆蓋了從售前的技術咨詢、方案設計，售中的安裝、調試，到售后的培訓、維修、維護等所有環節，只要客戶需要，我們就可以派專業的服務工程師幫助客戶建立變頻器維護保養技術規范，培訓技術維護人員，從而保證設備穩定運行。”據悉，今年森蘭進一步升級了管家式服務，不僅為用戶提供專業的變頻器應用維護培訓，同時根據用戶需要，也會提供一些定制化的培訓服務需求。張樹林告訴記者，25公里皮帶機變頻應用傳輸項目就是森蘭“管家式服務”的一次成功嘗試。他回憶道：“為了給客戶保駕護航，森蘭派出2名技術人員駐場半年，每天和客戶人員共同對設備進行巡檢，協助查找設備在使用過程中的安全隱患。從設備投入運行至今，使用良好，客戶對森蘭的產品性能與質量給予了高度評價，更對我們的服務大加贊賞。盡管我們提供的駐場服務是免費的，但客戶表示，后續二期項目仍然會采用森蘭變頻器，這就是注重工業服務為企業帶來的隱藏價值。”

基于互聯網的服務創新

在過去十多年時間，中國的經濟得到快速增長，現在經濟增長速度放緩，企業間的競爭更加激烈，隨著客戶對產品的了解，提出多樣化的需求。以前簡單的銷售模式也正在發生改變，與客戶之間的聯系隨著互聯網技術發展越來越緊密，客戶對服務的要求越來越高。張樹林表示，森蘭會定期組織一些工業控制知識及變頻器應用知識的培訓班，就是為了適應更多客戶提出的不同需求。從精益化生產，到精益化管理、精益化設計，再到精益化服務，是互聯網時代客戶提出的新需求。

張樹林坦言：“在互聯網時代，如何利用互聯網技術提升工業服務質量，是森蘭近幾年一直在努力思考的問題?！睋嘎?，根據變頻器產品的特點以及中國用戶使用變頻器的習慣，森蘭利用互聯網思維和技術開發了專業的客戶管理系統。“如果客戶允許，我們可以通過3G/4G遠程通訊技術，在手機APP上就可以隨時隨地查看到設備的運行數據，可以做到提前發現異常，提前處理。在成都公司總部，我們建立客戶設備大數據檔案，通過數據庫，森蘭可以查看到任何一臺設備投運和使用的信息，以便為客戶提供專業的使用指導意見。”例如客戶購買森蘭一臺機器，如果是在水泥廠使用，并且環境粉塵比較多，散熱方式選擇外循壞方式，根據運行經驗大數據，計算機會對每臺器件進行壽命估算。假設風機的使用壽命為40000小時，當運行條件變差時，風機的使用壽命會適當減少，在設備某個部件使用壽命快到期的時候，計算機后臺系統就會發出提醒，以便客戶及時對設備進行必要的保養及器件更換，從而降低故障率。張樹林認為，移動智能終端、大數據、互聯網技術與 “管家式服務”完美銜接，是森蘭在工業服務中的創新應用。

張樹林表示，服務的創新為森蘭近幾年的發展注入了強大的發展動力。盡管服務的創新沒有為森蘭帶來直接的經濟效益，但從長遠來講，定會推動企業的持續發展，使森蘭品牌深入用戶。

不懼競爭 倡導良性市場環境

服務固然為森蘭在日益激烈的變頻器市場中建立了獨特的優勢，但對于目前中國變頻器市場的一些“亂象”，張樹林依然顯得十分擔憂：“中國改革開放的時間較短，發展速度卻非?？?，這必然會導致政策制度不完善，市場較混亂等問題發生。據我所知，無論是用戶，還是設計院，對變頻器的很多指標理解深度不夠，導致我們的一些招標，看似公平、正規，實質上很亂。例如：變頻器的效率、變頻器的壽命等指標，所有標書都有要求，但低價競爭的結果就是犧牲了這些指標。在我們參與的一些項目招投標活動中，一些同行，往往敢于冒險，采取偷換配置，亂虛作假的手段，最后通過低價獲得標段，這是中國制造業人的悲哀?！彼矎娬{，這些問題的發生與我國變頻器市場還不夠成熟有一定的關系。但作為企業，應該承擔一定的社會責任，通過這種造假手段，短期內可能獲利，一旦被用戶發現，將會對企業的品牌造成致命的影響，甚至對企業造成毀滅性打擊。

他呼吁：“期待從事制造業的同行，能夠共同維護制造業的生態環境，把更多的精力投入到產品創新、管理創新、服務創新上，從而使我們將來在世界的競爭舞臺上，把‘中國制造’的品牌打出去。”

摘自《自動化博覽》2015年12月刊