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                       深圳市英威騰電氣股份有限公司低壓變頻器產(chǎn)品總監(jiān)  冉明哲

    英威騰絕對算得上是國內(nèi)變頻器行業(yè)的后起之秀。然而，從2002年創(chuàng)建到2010年的成功上市，同時成為國內(nèi)市場占有率第一的變頻器企業(yè)。英威騰只用了短短8年的時間，就成功擠進變頻企業(yè)的第一梯隊，這不得不令人刮目相看。英威騰如何能夠“短時間實現(xiàn)大飛躍？”英威騰如何保持市場的領(lǐng)先地位？通過與英威騰低壓變頻器產(chǎn)品總監(jiān)冉明哲的一番交流，記者似乎探到了其中的一些端倪。

    對行業(yè)的準確分析——機遇與挑戰(zhàn)并存

    變頻器市場的火爆程度已經(jīng)無人懷疑，這為眾多國產(chǎn)變頻器企業(yè)帶來了空前的發(fā)展機遇，同時，產(chǎn)業(yè)的持續(xù)升溫，客戶的旺盛需求，市場的激烈競爭等因素也為他們帶來了不少的挑戰(zhàn)。對此，冉明哲認為，國家節(jié)能減排政策的頒布、金融危機后經(jīng)濟復(fù)蘇、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整下的產(chǎn)業(yè)升級以及應(yīng)用低壓變頻器所帶來的切實經(jīng)濟效率等是近年來低壓變頻器市場迅速擴大的主要原因。另一方面，國產(chǎn)低壓變頻器品牌在資金、市場、技術(shù)的不斷沉淀與積累下，市場份額占比增大，國產(chǎn)品牌的影響力及品牌知名度的增加，這些因素將會形成一個有效的循環(huán)，無疑為國產(chǎn)低壓變頻企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了條件。

     機遇往往與挑戰(zhàn)并肩

    雖然國內(nèi)企業(yè)在技術(shù)、產(chǎn)品上都逐漸走向成熟，但由于國內(nèi)整體工業(yè)基礎(chǔ)相對薄弱，制造技術(shù)不及發(fā)達國家，一方面功率開關(guān)器件的質(zhì)量難以與發(fā)達國家抗衡，低壓變頻器的核心元器件技術(shù)被國外的少數(shù)企業(yè)壟斷；另一方面，與外資大公司相比，國內(nèi)變頻器廠商多為單獨銷售變頻器產(chǎn)品，還沒有達到提供全套解決方案或者提供工廠的全套電氣設(shè)備的實力。

    對自身的準確規(guī)劃

    英威騰以成為全球領(lǐng)先、受人尊敬的電氣傳動、工業(yè)控制領(lǐng)域的產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)商為愿景，以竭盡全力提供物超所值的產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶更有競爭力為使命；從成立之初公司就堅持研發(fā)持續(xù)投入的理念，通過吸引優(yōu)秀人才的加盟，促進研發(fā)技術(shù)平臺的穩(wěn)步提升；英威騰通過導(dǎo)入集成產(chǎn)品開發(fā)流程，提升自身對市場的響應(yīng)能力，確保產(chǎn)品開發(fā)的市場導(dǎo)向，在深入研究行業(yè)細分市場需求的基礎(chǔ)上有針對性的開發(fā)行業(yè)專用產(chǎn)品，為行業(yè)客戶提供量身定做的專用產(chǎn)品；同時配置應(yīng)用經(jīng)驗豐富的行業(yè)銷售人員實現(xiàn)由通用產(chǎn)品市場產(chǎn)品營銷模式向?qū)Ｓ檬袌黾夹g(shù)營銷模式的轉(zhuǎn)變，確保為客戶前期選型提供有力的支持；與合作伙伴進行更深層次的合作，建立可以全面覆蓋國內(nèi)市場（青藏地區(qū)除外）的營銷網(wǎng)絡(luò)，并在此基礎(chǔ)上成立聯(lián)保中心，進一步把服務(wù)前移，確保可以為客戶及時提供產(chǎn)品及服務(wù)；通過提升客戶競爭力，強化客戶對英威騰的認可，以保障市場占有率的快速增長。

    對未來的準確把握

    簡易化、集成化以及網(wǎng)絡(luò)化將成為低壓變頻技術(shù)的未來發(fā)展趨勢。對于簡單應(yīng)用場合，體積更小、操作設(shè)置更簡單、一鍵設(shè)置及操作的低壓變頻器將成為客戶的首選；同時低壓變頻器也有與周邊的控制系統(tǒng)融合的趨勢，目前市場上電梯一體機已經(jīng)得到客戶的認可，后期在更多的低壓變頻應(yīng)用行業(yè)，變頻器將會逐步與控制系統(tǒng)集成為一體；隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，后期變頻器也將逐步實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化，可以實現(xiàn)遠程監(jiān)控、遠程調(diào)試以及遠程維護，通過網(wǎng)絡(luò)化可以為客戶提供更為及時的服務(wù)。

   分析：目前圍繞在國產(chǎn)變頻企業(yè)中最大的問題莫過于低價競爭。雖然每家企業(yè)都知道低價競爭的危害，也都對此表示反對和無奈。但是，在殘酷的市場競爭中，他們似乎別無選擇。“沒人希望低價或虧本成交，可是大家的產(chǎn)品都差不多，只有靠價格來爭訂單。如果我不低價，別人低價怎么辦？”這或許是所有國產(chǎn)變頻企業(yè)的心理，這正是導(dǎo)致低價競爭的心理動因。而當每家企業(yè)都這樣思考時，市場上的低價競爭便會形成。

    其實，要面對低價競爭，并非無計可施，或許可以有以下幾點參考：

   1、企業(yè)可以通過為用戶提供免費檢查，或者進行免費配件更換等附加服務(wù)，來贏得用戶的心，、雖然這實質(zhì)上也是一種“變相降價”，但通過高質(zhì)量的服務(wù)，企業(yè)一定可以與客戶維持一個比較親密的關(guān)系，而這也是留住客戶的重要手段。

    2、如果企業(yè)事先能結(jié)成聯(lián)盟，由行業(yè)協(xié)會牽頭，限定最低價或者統(tǒng)一提價也是一種爭奪“價格話語權(quán)”的有益嘗試。其實國內(nèi)并不乏這樣的聯(lián)盟，但多數(shù)都不了了之。這里的關(guān)鍵在于行業(yè)協(xié)會是否“強勢”。對于可能出現(xiàn)的不遵守價格同盟的行為，行業(yè)協(xié)會可采取“不推薦中國名牌”等懲罰。

    3、提高行業(yè)準入制度。或許行業(yè)協(xié)會與政府的良性互動應(yīng)是上上之策。協(xié)會可以通過暗訪抽檢，定期召開質(zhì)量溝通會，自身把關(guān)甚嚴，這樣如果再有新的企業(yè)成立之前，質(zhì)檢、工商部門可以與行業(yè)協(xié)會事先溝通，了解對方是否真有技術(shù)實力介入這一行業(yè)，然后才決定是否頒發(fā)生產(chǎn)或開業(yè)許可，從而在源頭上杜絕了“害群之馬”的進入。

    摘自《自動化博覽》2011年第四期