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     江西雨蘭家紡是一個出生、成長在中小城市的本土品牌，它的掌舵人是一位做家紡代理起家的本地人。在和這位掌舵人的接觸中，深深地感受到了他對家紡代理和終端的了解。03年闖入家紡市場，06年大膽另立門戶，蓋起了五層的辦公大樓，購置了50萬套高檔家紡生產線！這是一個“從寄人籬下”到“自立門戶”的傳奇神話。

    7月中旬，中國家紡網的記者應邀參加了江西雨蘭家紡的首屆招商大會。在此次招商大會上記者采訪了這位被業(yè)內人稱為“桂老虎”的董事長桂秋宇。

    “小老鼠變成大老鼠”

    桂總是一個非常健談、非常有思想的人。中國家紡網的記者要他談談雨蘭的發(fā)展史，桂總笑笑說，發(fā)展嘛，剛剛開始，用一個很形象的比喻，我們現在是“小老鼠變成了大老鼠”而已。以前是在國有企業(yè)做廠長，03年就開始做家紡的代理商，代理黛芙妮品牌。做代理的時候學到了很多，而且感覺到這個市場很大很旺。于是就成立了自己的企業(yè)，開始學品牌、仿品牌、做團購、自己搞包裝。剛做代理的時候家紡的利潤空間相當可觀，那時，不僅積累了資金，而且學會了很多家紡的經營之道。也是在那時明白了，做企業(yè)就要做品牌，要做就做全國性品牌。05年在上海就注冊了“俏雨蘭”，接著06年注冊了“雨蘭”商標。現在已經將“雨蘭”作為今后的主打品牌，開始全力推出“雨蘭”。桂秋宇這個土生土長的江西漢子，從開始為別的牌子做代理，到自己成立公司，生產自己的產品，創(chuàng)立自己的品牌，摸爬滾打借助代理這個契機讓自己從一個小老鼠變成了一只大老鼠。也就是在這個成長的過程中，由于他的沖勁和魄力被同行譽為“桂老虎”。這個“桂老虎”可不是簡單粗暴的老虎，在品牌文化的建設方面就顯示出了他的“細膩”。每一個家紡企業(yè)都有一個產品展示廳，在雨蘭，展示產品的地方叫做“藝術中心”。藝術中心有1000多平方，里面不僅展示家紡精品，還有家紡文化長廊。到過很多家紡企業(yè)，也參觀過大量的企業(yè)產品展示廳，唯有雨蘭家紡的藝術中心設有家紡文化長廊，可見建設者的良苦用心。

    “以農村包圍城市最終打入全國市場”

    在采訪過程中，中國家紡網的記者提出，雨蘭目前80%的市場在江西，要想打入全國市場，憑什么實力做到呢？桂總臉上露出了一絲不易察覺的笑意，滿懷信心地說，雨蘭采取的是毛澤東“農村包圍城市”的戰(zhàn)略，各個擊破，逐步打入國內家紡市場。雨蘭是一個土生土長的江西本土品牌，在江西的市場受到了消費者的普遍歡迎。不僅在江西，幾年來靠著自己在行業(yè)內的實力，加盟商已經發(fā)展到了40多家，專賣店60多家。客戶遍布西安、武漢、鄭州、沈陽、秦皇島、南寧、廈門等十多個省市和地區(qū)。07年7月蓋起了自己的廠房，修起了一幢5層的辦公大樓，今年扎穩(wěn)江西，做江西的行業(yè)龍頭。三年內，做到全國知名品牌。去年做了5000萬今年保8000萬，爭創(chuàng)一個億。桂總堅定地說，江西的市場其實和全國的市場大同小異，江西家紡市場是全國市場的一個縮影。只不過內地的二三線城市相對于沿海城市的市場節(jié)奏要慢半拍，但是，相對來講消費開始成熟。雨蘭的家紡產品是針對二三線城市消費市場而設定的，質量處在中檔偏高，價格則是根據二三線城市消費的水平制定的偏低價位。雨蘭的策略是，先在江西市場打響雨蘭的品牌，扛起雨蘭品牌的大旗，然后針對內地中小城市的市場，用“農村包圍城市”的戰(zhàn)略豎起全國知名品牌的旗幟。

    “盡管是一顆小苗我們一定要把他做成參天大樹”

    鑒于目前整個經濟氣候的影響，家紡行業(yè)也處在一個相當微妙的變革時期，對于雨蘭這樣一個剛剛迅速發(fā)展起來的家紡區(qū)域性品牌來說一定也相當的壓力，這些壓力來自何方，雨蘭如何應對呢？中國家紡網的記者提出自己的疑慮，桂總認真地說，你提的好，做企業(yè)不能只看見好的一面而忽視危機的存在。壓力來自幾個方面：大品牌網絡的沖擊，現有網絡的沖擊，政府政策的影響等，企業(yè)在夾縫中求生存，非常艱難。目前的家紡產品差異化不大，只有在服務和質量上下足功夫。針對加盟商這一塊市場的開發(fā)，經銷商最關心的是利潤和風險這兩塊，雨蘭就針對這里做服務。桂總接著說，經銷商是家紡企業(yè)的重要組成部分，每個月最少要抽出三分之一的時間和經銷商在一起，充分了解經銷商的需求。經銷商的風險，經銷商的短期利益都是我們和經銷商最關心的。雨蘭家紡計劃虧損1000萬建立全國的營銷網絡，讓利給經銷商，也就是說雨蘭用今天的利潤反哺經銷商，而獲得長遠的利益。桂總對自己的策略有一個很形象的比喻“挖金礦”，雨蘭是剛剛開始挖金礦，把這些剛剛挖到的金子全部用在經銷商的身上。

    哪個品牌也不可能大到沒有品牌能與他競爭，雨蘭的桂總在說這句話的時候很自信。明知山有虎偏向虎山行，越是品牌集中的地方，說明那里有市場，就值得去占領。毛澤東以小米加步槍打敗了國民黨的飛機大炮，盡管雨蘭現在是一顆小苗，我們一定要把他做成參天大樹，桂總堅定的說。

    桂秋宇帶領的雨蘭家紡代表了一部分中小城市的家紡品牌，想要在亂軍中搶得市場品牌大旗的“野心”。