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    邦納在美國的成績毋庸置疑，連續50次在由第三方組織的工程師購買意向調查中，邦納均位于第一位。那么在中國這個發展迅速，競爭激烈的市場，邦納又將采取怎樣的策略立足呢？帶著這樣的疑問，筆者與美國邦納工程國際有限公司董事總經理胡勇先生進行了一席長談。

獨特銷售   八面來風

    邦納與中國市場的情結要追溯到1994年，當時邦納通過合作伙伴在中國銷售邦納的產品。也正是這樣的“第一次接觸”，最終成就了邦納與中國市場的一段“緣”。邦納于2001年開始組建中國團隊，并在之后相繼建立蘇州物流基地，引進專業生產線，建立蘇州工廠，開始了中國市場的大力開拓。在這幾年的發展中，邦納以大幅度的增長速度逐漸確立了自己在中國傳感器市場的位置。

    針對中國市場，邦納有著自己獨特的銷售策略。邦納長期以來一直把經銷商作為自己發展的基石。分布于全國各主要地區的經銷商伙伴，也確實為邦納的發展付出了長此以往的智慧和努力。對此，胡總表示：“如果說邦納在2006年啟動了五年發展計劃，選擇了許多優秀、有潛力的合作伙伴成為邦納的渠道。那么在2008年，邦納順應大力扶持和發展渠道的背景，推進了一系列切實有效、全面深入的支持計劃，我們稱之為‘八面來風’計劃。通過‘八面來風’的渠道計劃，加強對經銷商的產品培訓和策略支持，結合邦納市場活動的資源和銷售團隊的支持，為經銷商創造更多的合作機會和發展空間。以此來實現雙方共贏。”

綜合優勢  研發為本

    對于中國自動化產業而言，經濟的高速發展，用戶的需求日趨多元化、復雜化、個性化，這就對生產廠商提出了更高的要求。要做到“想客戶所想，先客戶而為”，創新是其中不能忽視的因素。胡總認為，對于產品型的公司，創新最為直觀的市場表現來自于新產品線的開發。傳感器領域是個使用、變化發展迅速的領域，用戶希望產品在保證其穩定性的前提下，在精準度和響應速度上也能有顯著提升。對此，邦納有著非常成功的案例。胡總自豪的為筆者介紹起了邦納工業無線網絡產品DX70。“DX70是邦納2008年在業界率先推出的工業無線網絡產品。最高傳輸距離可達3.2公里的DX70，可接受幾乎所有傳感器開關量及模擬量信號輸入，靈活設置傳感器網絡，可廣泛應用于所有不方便布線的場合。采用了最新的無線技術FHSS（跳頻擴頻技術）的DX70擁有多項卓越的性能：IP67的高防護等級、更專業化的外形、標準的信號接口模式、以及能夠以多種通訊方式與各種傳感器和PLC設備通訊。這一新擴展的產品線，能夠替代傳統的有線傳輸控制系統，應用在不能實現布線的現場環境，在水處理、汽車制造業、爆破、煤礦、化工、冶金等方面有著巨大的前景，為廣袤、空曠、危險、現場布線復雜的區域，提供了更好更理想的解決方案。”

    中國市場是全球最具活力的市場，全球自動化廠商的紛紛涌進把中國市場造就成機會與挑戰并存的市場。那么在愈演愈烈的市場競爭中，邦納如何保持自己的領先地位呢？胡總坦言：這源于邦納在產品、研發能力、創新、文化，各方面精心打造的綜合優勢。其中，最為工程師稱道的是其豐富的產品研發能力。目前，全球有20%的邦納員工參與產品設計，這無疑是同行中比例最高的。邦納的研發中心擁有200余名設計人員，強大的設計團隊始終致力于傳感器技術的研發和應用，包括電路設計和軟件設計。邦納擁有數千平方英尺和數百萬美元的測試設備，以此保證產品設計的先進性和可靠性，這一切彰顯了邦納在產品研發方面的強大優勢。除此之外，胡總認為研發不僅是具體產品的研發，目前邦納正向著更為豐富、深入的趨勢來延伸整體產品線。

    安全防護產品也是目前自動化市場增長最快的部分，ARC預測2011年市場總值有望增加到28億美元，作為安全產品的專業制造商，邦納自然也有著自己獨到的見解。“機器安全的落實不僅應該是安裝安全光幕等終端設備，而且應該從整體的安全系統的角度進行控制。所以邦納的安全產品策略，就是要為用戶提供真正意義上的安全解決方案。”據了解，邦納不僅有符合歐美安全認證體系及CE、UL、SA專業認證的安全光幕、安全模塊、安全鎖、急停按鈕、雙手安全控制系統等終端設備，而且在2008年新推出了SC22-3系列安全控制器。SC22-3不僅可以用于安全場合也可以用于非安全場合。一個SC22-3可輕而易舉地替換多個安全模塊的組成和安全系統，并可同時控制監測22個設備。 實現了從控制器到設備的綜合安全方案。同時，胡總強調，在做安全方案時，必須保證整個安全系統中都采用符合安全認證的產品，從安全信號輸入設備到安全控制器，再到執行器元件。在安全產品應用中要形成完全回路，讓人感覺到邦納安全產品的完整和專業。

貼近用戶 專業制勝

    2006年是邦納五年發展計劃的起點，在過去的兩年中，邦納取得了令人矚目的快速成長，并在2008年繼續保持了積極良好的發展態勢，進一步鞏固和發展了中國市場的地位。然而市場的變化異常迅速，市場競爭更加激烈，宏觀經濟形勢也面臨著諸多變數，邦納在大的發展戰略指導下，也要隨需而變。胡總談到：“2008年，邦納全面實施了‘貼近用戶’的戰略，致力于進一步為中國用戶提供‘度身定制、全面深入’的專業解決方案。”

    企業的實力在于專業的產品和團隊。專業的產品能夠提供優秀的傳感器解決方案，專業的團隊更能理解用戶需求，打造更適用于用戶的方案。邦納兼容兩者的實力，結合產品技術研發和產品應用開拓的優勢，定能更好地服務于廣大用戶。

    采訪的最后，胡總表示，企業始終是要回歸于社會的，應該承擔相應的社會責任。帶著得益于社會、回報于社會的熱誠，邦納于2007年與希望工程合作，建立了邦納中國第一所邦納小學。在2008年，邦納積極參與到汶川地震的捐助中。為了讓愛心的活動不斷傳承，邦納還發動自己的經銷商們一起參與到希望工程的活動中來。所有的這些行動，都顯示了邦納在中國長期發展的決心和更為豐富的企業形象。

    一席長談，筆者深深感受到邦納對中國市場的重視及信心。邦納傾力打造產品品質，深耕市場的那份專注更是讓筆者感動。我們期待“專業”的邦納展開雙翼，擁抱未來，實現其在中國市場的騰飛！