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    又到年底，經(jīng)銷(xiāo)商在沖量的同時(shí)，與廠家針對(duì)明年代理合同的談判也開(kāi)始了。這其中，廠家的一些合同之外的“政策”讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得不合理。但是年年覺(jué)得不合理，年年還得繼續(xù)簽。

    不過(guò)，俗話說(shuō)“上有政策，下有對(duì)策”，經(jīng)銷(xiāo)商也有自己的“小算盤(pán)”來(lái)靈活應(yīng)對(duì)廠家的規(guī)定，并在廠家前來(lái)檢查時(shí)安全過(guò)關(guān)。

    博弈之“銷(xiāo)售人數(shù)戰(zhàn)”

    廠家政策：商務(wù)計(jì)劃必須詳細(xì)，并適時(shí)招收人手

    經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)策：謊報(bào)人數(shù)or勞動(dòng)合同“動(dòng)手腳”

    “在年底簽訂合同之前，廠家會(huì)根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的情況列出大致的計(jì)劃銷(xiāo)量，然后我們?cè)俑鶕?jù)廠家提供的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的模板，填寫(xiě)計(jì)劃提交給廠家，詳細(xì)到每個(gè)月要如何做。其中包括在銷(xiāo)量任務(wù)較重的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商必須招收人手并組織相關(guān)培訓(xùn)以便完成任務(wù)。”這是記者從上海一家合資品牌經(jīng)銷(xiāo)商處獲悉的一項(xiàng)廠家“規(guī)定”。而據(jù)了解，經(jīng)銷(xiāo)商必須在任務(wù)較重的月份招收人手的要求，并不僅是這一個(gè)廠家獨(dú)有。

    從廠家的角度來(lái)看，所謂人多力量大，在一些銷(xiāo)量任務(wù)較重的月份，廠家要求增加銷(xiāo)售人員數(shù)，不外乎是為了幫助經(jīng)銷(xiāo)商能夠盡量完成其指定的銷(xiāo)售目標(biāo)，保證廠家能銷(xiāo)更多的車(chē)輛，也是保障經(jīng)銷(xiāo)商能夠拿到完成任務(wù)后的一些返利。

    而對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，增加人手，就是增加成本。對(duì)商家來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是希望花盡可能少的成本，獲得盡可能大的利潤(rùn)。于是，經(jīng)銷(xiāo)商往往會(huì)在廠家檢查之前，做好充分的準(zhǔn)備。“廠家來(lái)檢查，肯定不會(huì)按照人頭去數(shù)人數(shù)，一般都采用詢問(wèn)的方式，最多就是讓經(jīng)銷(xiāo)商把勞動(dòng)合同拿出來(lái)檢查一下。”于是，某些經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)“謊報(bào)人數(shù)”，把一些不存在的人說(shuō)成是出去跑客戶未歸，或是用其他理由應(yīng)對(duì)。如果遇到需要出示人員勞動(dòng)合同的，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)拿出準(zhǔn)備好的假合同來(lái)應(yīng)付檢查。

    博弈之“售后配件戰(zhàn)”

    廠家政策：在完成銷(xiāo)量的同時(shí)，還須完成配件和輔料的任務(wù)量

    經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)策：蒙騙客戶or私下賣(mài)給維修廠

    “廠家在規(guī)定完成銷(xiāo)量和配件量的同時(shí)，還會(huì)規(guī)定我們要賣(mài)出一定量的輔料和裝潢件。”記者在采訪過(guò)程中，一位經(jīng)銷(xiāo)商向記者大倒苦水。據(jù)介紹，所謂的輔料，就是一些除了車(chē)輛零配件之外的車(chē)輛保養(yǎng)維修材料，如油漆、發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑、燃料添加劑等等。

    對(duì)于廠家堅(jiān)持不放的“配件品牌專(zhuān)營(yíng)”，曾有很多消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商都抱怨過(guò)。但是廠家對(duì)此卻表示：配件專(zhuān)營(yíng)是為了防止假冒偽劣的配件進(jìn)入售后服務(wù)體系，影響產(chǎn)品質(zhì)量和品牌形象。同時(shí)，也使4S店能以正規(guī)的配件留住客戶。

    不過(guò)，事物總有兩面性。對(duì)廠家的想法經(jīng)銷(xiāo)商并不認(rèn)同。“就連車(chē)輛的牌照框，都要求經(jīng)銷(xiāo)商必須從廠家進(jìn)貨。牌照框的價(jià)格差距尤其巨大。牌照框的價(jià)格一般在20元左右，但廠家價(jià)格則是120元。”一家經(jīng)銷(xiāo)商表示，廠家的這種要求把4S店能夠獲取利潤(rùn)的空間壓縮得非常小。

　　于是，經(jīng)銷(xiāo)商在面對(duì)廠家的配件量進(jìn)貨要求時(shí)，往往就會(huì)利用客戶不了解配件實(shí)價(jià)的情況，連蒙帶騙地讓消費(fèi)者埋單，或是想辦法將部分配件悄悄地賣(mài)給其他非4S店的維修廠。

    如此一來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商的既完成了配件任務(wù)量，也沒(méi)有損失太多的利潤(rùn)。而這也成為消費(fèi)者能夠在非4S店里買(mǎi)到正廠件的原因了。

　　博弈之“宣傳廣告戰(zhàn)”

　　廠家政策：必須按照規(guī)定版面要求刊登廣告，并且須達(dá)到一定的廣告量

　　經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)策：做小動(dòng)作or 偷梁換柱

　　“廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商所做的廣告有一定的要求，即必須按照廠家的版面設(shè)置要求進(jìn)行刊登，并且還有針對(duì)廣告量的規(guī)定。”廣告是每個(gè)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)宣傳方式之一，而廠家對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商刊登廣告也有相關(guān)規(guī)定。

　　廠家在媒體上做廣告，就是希望能用盡可能少的費(fèi)用，達(dá)到傳播效能最大化。而經(jīng)銷(xiāo)商做廣告畢竟還是要從廠家那里要錢(qián)。因此，廠家對(duì)此作出相關(guān)規(guī)定和審批程序也無(wú)可厚非。

　　但經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家強(qiáng)行規(guī)定的廣告投放政策又愛(ài)又恨。據(jù)了解，廠家對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商投放廣告的規(guī)定還是比較嚴(yán)格的。例如對(duì)媒體的選擇、廣告費(fèi)用的支出，以及廣告版面設(shè)計(jì)等等。就拿廣告版面規(guī)定來(lái)說(shuō)，有經(jīng)銷(xiāo)商表示：“按照廠家的版面樣式要求刊登廣告，雖然對(duì)我們來(lái)說(shuō)會(huì)輕松不少，給人的感覺(jué)也會(huì)較為規(guī)范，但這樣就會(huì)缺乏宣傳特色，經(jīng)銷(xiāo)商的宣傳效果就會(huì)有所減弱。”因此經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)乘機(jī)在不明顯的地方做手腳。

　　有時(shí)廠家規(guī)定的廣告量和廣告費(fèi)的支出并不能成正比。因此，有些資金周轉(zhuǎn)不暢的經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)采取偷梁換柱的方式處理。當(dāng)廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的廣告量進(jìn)行檢查時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商便會(huì)用復(fù)制粘貼的方式做出一張假?gòu)V告，然后連同廣告投放費(fèi)用的發(fā)票一并提交給廠家。

　　記者后記>>>

　　“上有政策，下有對(duì)策”，這句話用到廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的博弈過(guò)程中是非常適合的。從售前到售后再到宣傳環(huán)節(jié)的推廣，看似硝煙彌漫，但也是各有各的苦衷。

　　作為廠家，當(dāng)然是希望通過(guò)規(guī)范管理，以保證自己的產(chǎn)品熱銷(xiāo)、品牌壯大；作為經(jīng)銷(xiāo)商，和廠家有著相同的目的，但作為一家獨(dú)立的銷(xiāo)售商，它們最大的愿望還是實(shí)現(xiàn)單店的利潤(rùn)最大化。廠家的政策要得以實(shí)現(xiàn)，靠的是旗下經(jīng)銷(xiāo)店為其埋單，付出的是真金白銀。而盡管經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得強(qiáng)自己所難，但年年為難年年還是要和主機(jī)廠簽合同，原因是作為單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，為了各自利益，以及與主機(jī)廠錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系，他們根本無(wú)法形成聯(lián)盟，在強(qiáng)大的主機(jī)廠面前，只能是“一盤(pán)散沙”。而對(duì)于單店而言，巨大的銷(xiāo)售壓力，使得人數(shù)戰(zhàn)、配件戰(zhàn)和廣宣戰(zhàn)，已經(jīng)根本不算什么了。