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   在由和利時集團董事長王常力博士撰寫的以和利時創(chuàng)立、成長、發(fā)展為線索的《經歷成長》一書的封面上，寫著這樣一句話：為自動化百年字號的夢想，和利時正在一步步努力著。

   這樣一句話，放在1993年的和利時身上，無論如何是不敢這樣說的。那時的和利時，才只是一家剛剛開始自動化尋夢之旅的創(chuàng)業(yè)型小公司，雖有著無限壯志與豪情，但要想在被眾多國外大品牌所壟斷的中國自動化市場中，覓到一絲機會打開市場似乎比登天還難。

   叩開國產PLC的大門

  尤其是當時中國的PLC市場，相對于早已被和利時攻克下來的DCS，PLC似乎更像是一塊難啃的骨頭，一直面臨著“想做的人沒有資金，有資金的人又不愿投入”的困境。但一方面，當時的用戶對PLC有著在價格和服務上更貼近國內企業(yè)的訴求，同時，發(fā)展大型PLC也被列入了國家“重大裝備國產化”規(guī)劃。就是在這樣的背景下，和利時開始了PLC的國產化研發(fā)。
  
                      
                   北京和利時機器控制技術有限公司綜合管理部部長兼PLC技術支持部經理 吳云峰

  經過幾年的奮斗，如今和利時PLC已經在水利水電、污水處理、天然氣管網(wǎng)、熱網(wǎng)、煤炭設備、樓宇空調、鐵路電源監(jiān)控、地鐵監(jiān)控、裝備制造等行業(yè)有廣泛的應用，并在部分行業(yè)成為核心的控制產品。針對每個行業(yè)的需求不同，和利時為PLC增加不同的應用功能模塊，以滿足行業(yè)的應用需求。對于一些特殊行業(yè)、特殊用戶，和利時還會根據(jù)客戶需求，定制專用PLC。

  水電、市政、熱網(wǎng)管理、OEM機械設備、地鐵是和利時PLC業(yè)務重點關注的行業(yè)。尤其在地鐵行業(yè)，北京和利時機器控制技術有限公司綜合管理部部長兼PLC技術支持部經理吳云峰驕傲地說：“北京市幾乎每條地鐵線的監(jiān)控管理都有和利時的PLC在運行， LK大型PLC在北京14號線全線BAS系統(tǒng)中的應用標志著和利時PLC的應用又上了一個新臺階。”此外，和利時在市政、水利、泵站、閘門控制等領域也都有標志性的成功項目。

  針對各個行業(yè)節(jié)能的需求，和利時還專門開發(fā)了應用于能源管理的智能配電系統(tǒng)，以應對節(jié)能減排的普遍需求。該系統(tǒng)可直接測量配電設備的交流電壓、交流電流、用電量，并將采集的信息上傳給上位管理系統(tǒng)，為節(jié)能減排提供基礎數(shù)據(jù)，從而達到良好的節(jié)能效果。

  經過20年的努力，和利時已經成功打破了中國PLC市場被國外品牌壟斷的局面，成為國產PLC廠商的領頭羊。

  然而，20年間，變化的不止是和利時，還有不斷改寫的中國PLC市場格局。如果說，和利時剛剛開始進入PLC領域時 ，主要的競爭對手是國外品牌，那么20年后的今天，它需要面對的還有日益強大的“本土軍團”。

  吳云峰在接受記者采訪時說：“PLC市場競爭越來越激烈，特別是針對中小型PLC廠家，目前市場已經有10~15家廠家，由此使得價格和利潤不斷走低。”

  雖然外部環(huán)境不容樂觀，但和利時自有其應對之道。吳云峰告訴記者，面對如此激烈的市場環(huán)境，作為國產PLC廠家，相比國外企業(yè)，首先要在產品上下功夫，力求做到高可靠、低成本、極易用；另一方面，針對某一細分行業(yè)，提供專業(yè)的、客制化的解決方案，在增強市場競爭力的同時，使產品增值。其次在商業(yè)模式方面也不再僅限于直銷，而將大力發(fā)展經銷商，不斷創(chuàng)新營銷方式，從不同渠道拓展產品和品牌營銷，提升品牌價值。另外，在增值服務上繼續(xù)保持優(yōu)勢，為客戶提供專業(yè)、快速、周到的售后服務。

  正是深諳上述策略，和利時PLC業(yè)務在并不被看好的2012年依然取得了不錯的成績。據(jù)吳云峰透露，和利時PLC業(yè)務2012年穩(wěn)中有升。市場方面，在激烈的市場競爭以及OEM行業(yè)下滑的前提下，仍然保證了30%的增長率，在原有行業(yè)基礎上，在軌道交通、市政、煤炭、機械制造等領域都取得了一定的突破。LK系列大型PLC在北京地鐵14號線全線BAS系統(tǒng)、北京地鐵13號線地鐵400V監(jiān)控系統(tǒng)的應用彰顯出高可靠性，在天津紀莊子45萬噸污水處理廠、大同黃河給水工程40萬噸凈化水廠自控系統(tǒng)中的應用突顯控制規(guī)模。在產品研發(fā)方面，在不斷完善原有產品的基礎上，2012年和利時推出新一代的LE系列小型PLC，在運動控制、網(wǎng)絡通訊、軟件編程方面都有很大的提升，其功能設計，貼近客戶的現(xiàn)實需求。今后LE將作為和利時小型PLC的主打產品，目前已大量應用于市政、供熱、供水、空調、紡織、包裝等行業(yè)。

  海外市場，又一片藍海

  筆者還記得諾貝爾經濟學獎得主斯蒂格利茨曾用這樣的語言描述當今的中國：“中國已經走出改革初期的淺灘階段，正站在大河中央，選擇彼岸的到岸位置。”如果說前幾年的和利時是剛剛駛出發(fā)展的淺灘，那如今的和利時顯然已經開始奔向大洋彼岸，揮斥方遒。

  事實上，早在2008年，和利時就提出了國際化戰(zhàn)略。同年在新加坡成立亞太公司，拓展和利時國際業(yè)務。作為集團海外總部，和利時亞太公司秉承集團與時俱進的科學發(fā)展思路，依托集團先進的自動化產品與技術和豐富的行業(yè)解決方案，向海外用戶提供專業(yè)的定制化服務，在幫助用戶提升生產效率、創(chuàng)造經濟效益和社會效益的過程中增進了解，合作共贏。同時，在海外市場積極探索新的市場模式，與當?shù)刈詣踊鹃_展全面、深入的合作，提升和利時品牌知名度，擴大市場份額。目前，和利時DCS和PLC產品銷售均已遍及全球各地。

  無論是叩開國產PLC的大門，牢牢樹立和利時品牌，還是積極拓展海外業(yè)務，將產品遠銷全球，和利時無疑成為了眾多民族PLC廠商的標桿。那么歷經20年的發(fā)展，和利時在PLC業(yè)務發(fā)展方面有哪些經驗可以分享呢？

  吳云峰認為，無論是內部管理還是外部市場推廣，一定要一步一個腳印，踏踏實實做好每一件事。因為不論是PLC的市場經驗還是經營管理，對我國PLC產業(yè)都是一個新課題，需要不斷學習，在學習中消化，在消化中超越。工業(yè)品牌的成長是一個周期漫長的過程，因此不急躁、不氣餒的堅持不懈和步步為營尤為重要。做PLC是一個系統(tǒng)工程，從產品需求、產品設計，到開發(fā)、生產，再到營銷、市場推廣、技術服務等每一個環(huán)節(jié)，都必須做好，“只要我們把自己該做的工作做好，美好結局是順理成章的事。”

  他繼而為記者詳細分析了未來PLC業(yè)務發(fā)展應該看重的4個方面：第一，用戶需求。貼近用戶，理解用戶的真正需求，并且把這種需求反映在產品設計和規(guī)劃中，切忌“閉門造車”；第二，產品質量。質量是產品的生命，必須嚴格遵循PLC相關標準，控制研發(fā)和生產的各個環(huán)節(jié)，確保PLC質量的萬無一失。不重視產品質量必然會把自己做死；第三，廣結盟友。只要不是生產PLC的廠家，都是我們的盟友，都是我們的客戶，都應該聯(lián)合，建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線；第四，服務。做好服務，包括技術服務、采購和發(fā)貨等，能迅速響應客戶的這些服務需求。

  由此看來，和利時的成功并不是一蹴而就，長久的堅持和正確的決策奠定了其成功的基礎。再回到文章開頭處的那句話：“為自動化百年字號的夢想，和利時正在一步步努力著。”經歷了20年的發(fā)展，和利時更加成熟、穩(wěn)健，也更加具備成為國際型優(yōu)秀企業(yè)的素質，這也為成為百年字號的夢想提供了無限可能。 

    摘自《自動化博覽》2013年9期