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   2008年10月，段蘇振經理加入英威騰，成為了英威騰的一份子。技術出身的他選擇了向具有挑戰性的營銷工作轉型。未曾謀面前，筆者對他的印象就是夾著陜西口音的普通話，而隨著采訪的進行，筆者漸漸感覺到了段經理身上透露出的踏實、質樸、內斂及自信的氣質，如同承載著厚重歷史的黃土地一般讓人內心寧靜而充滿力量。

  五年來，段經理憑借扎實的技術功底和敬業的肯干精神，為公司產品在起重行業的試水到現在打破進口品牌壟斷、實現銷售突破做出了貢獻。

  人生無法復制，但經驗值得學習，希望從簡樸的交談中，能學到、悟到。

  問：您是技術出身的，是什么原因讓您決定轉行呢？

   答：技術人員直接轉行做銷售，這個跨度確實非常大，我當初選擇做銷售也是想挑戰一下自己，開拓新的發展空間，也正巧那個時候公司的起重行業處于拓展過渡時期，就是技術和銷售的工作混合在一起，而我的工作可以側重技術方向，這樣讓我逐漸適應向銷售工作的轉變，也有時間融入公司的企業文化。因重工業項目決策周期較長，2008年以前，國產變頻器還很少有用戶敢于在起重設備上使用，剛開始壓力很大，頭一年把全國的設計院和相關的行業單位基本跑遍了，常年在外出差，但業績卻不理想，不過好在公司的各位領導都非常理解我們這個行業的性質，非常體貼地給予了我們很大的包容和發展空間。

  良好的開端——個人清晰的職業定位及公司對行業銷售模式的支持。

  問：您在幾年的行業銷售中，積累了豐富的經驗和案例，請和大家分享一些這方面的經驗和案例。

  答：整體來說，重工業銷售項目決策周期都比較長，基本都是以項目的方式運作，而要想讓項目成功，是要花一些心思的。起重行業的中低端市場容量大，但變頻器的使用率卻較低，那這個時候我們就要想辦法引導客戶的需求。怎么做呢？首先自己的思想就要從單一的賣東西轉變為挖掘客戶的潛在需求，我通常會為他們設計一套有針對性的解決方案，告訴客戶如果使用了變頻器會產生什么樣的效果，以此來引起客戶的興趣。在發掘客戶潛在需求時，一定要考慮到目標客戶的行業習慣，同時我們提供的解決方案也要能夠提高客戶的附加值。去年公司對行業進行了細化，這也有利于我們做好行業規劃，鎖定目標客戶，提高營利價值，提升營銷人員的能力。2011年山西某新建工廠的起重機投標項目，項目整體對變頻器的需求很大，而且建立此類標桿客戶的意義也很重大，考慮到該項目需要跨區域多部門參與，于是我們成立了項目組，依照項目計劃分工執行。通過前期跟進和拜訪，我們了解到了客戶內部角色與分工，分析了不同角色(使用者、參與者、主導者、決策者)在此項目中能夠產生的影響和個人需求，從而有針對性的開展公關。其次，分析我司產品與競爭對手(安川、意科、三菱)的優劣勢、客戶擔心的問題(節能、成本 、散熱)等，把既能更好體現自身優勢又能滿足客戶需求的方案推薦給了對方，最終中標。

   問：現在講起來很輕松，但在當時一定是承受了很大的壓力，付出了許多才收獲了最后的成績。您剛才也提到，這次的競爭對手中不乏很多國際知名的高端品牌，您覺得我們自己的產品和這些外國品牌比起來都有哪些優劣勢呢？

   答：因上世紀末歐美日系等外資主流變頻器品牌先期進入起重行業，通過眾多的項目業績樹立了優勢品牌形象。同時，外資主流變頻器品牌在起重行業的產品及解決方案也逐步成熟，并為廣大行業用戶所熟知和接受。眾所周知，任何事物都有兩面性。起重行業的外資主流變頻器品牌也有其短板，在交付、服務、定制開發、價格等方面用戶的抱怨很多。針對不同的項目，不同競爭對手存在的短板也會有差異。就像剛才講到的這個項目案例，通過與用戶項目負責人的深度溝通，發掘用戶對于節能的潛在需求。同時，針對我們有最大壓力的競爭對手的短板（不能提供性價比高的節能方案）制定排他性解決方案，在滿足用戶需求的情況下策略性地緩解競爭對手的壓力，并為用戶提供示范業績的支持。

   當然，這也是屬于營銷策略的一部分，依據具體項目，發現競爭對手的弱勢，突顯我們的產品與客戶需求的契合性，為爭取訂單加分。

  項目成功的關鍵——深入了解客戶需求，為客戶提供物超所值的產品和服務，讓客戶更有競爭力。

  問：依您的經驗看，起重行業銷售會有怎樣的發展趨勢？

  答：起重行業的變頻器市場容量大，且變頻器在起重機械中的使用有逐年上升的態勢。目前，國內起重行業中的變頻器主要以國外歐美、日系品牌為主，相信隨著國產品牌在行業產品及解決方案、交付及服務、成本及質量管控、業績及知名度等方面不斷完善和提高，國產品牌的市場占有率將逐年上升，并將在起重行業占有重要地位，為中國的制造業升級做出貢獻。

  問：看得出您對起重行業很有信心，能談談您對未來發展的規劃嗎？

  答：是的，我對起重行業很有信心。行業細分市場的選擇和專注度的兼顧與平衡尤為重要，因此，在未來，我希望能夠減少進攻方向，提高專注度，在低端區域向標準化靠攏，以標準化的產品占領市場，而在高端區域，則是重點發展定制產品，為客戶量身定做。我希望通過銷服政策的調整，使我們的產品逐漸拉開與二級品牌的距離，擁有足夠的品牌競爭優勢。

  問：您覺得要實現這些規劃，我們還需要在哪些方面努力？

  答：公司在逐步向行業解決方案提供者轉型，目前也是有一些的基礎，特別是 2010年成立產品線后，我們對產品需求的把握度有所提高，研發方面也在向行業體系靠攏，但是與一些主要競爭對手相比，我們仍需要在快速響應、交付能力上下功夫。另外就是要依據行業特點，完善長效化考核機制，給予銷售人員培育客戶的時間需求，還要關注銷售利潤率而不是簡單的成交額。

  問：我們知道銷售不是一個單打獨斗的工作，一定要講求團隊配合。一直以來，您帶領的團隊有著不錯的業績，那么您是怎樣評價自己的團隊呢？

  答：不錯談不上，算可以吧。我們這個團隊的人員變動比較少，相對來說比較穩定，這個有利于我一直強調的培養客戶，因為人員穩定跟的(客戶)時間就長。我一直都講重工業不像其他行業，它的客戶培養周期很長，團隊人員的流動會影響到這個培養的過程。另外我們這個團隊是偏技術性人員和偏商務性人員比例比較適中的團隊，一個項目我都是搭配來安排負責人員的，比如需要打開客戶、維護客戶關系，就讓商務型人才沖鋒，客戶提出需求，需要我們進一步有針對性的介紹產品或者設計方案，那么就讓技術型人才上陣，發揮團隊作業的優勢。

  團隊的業績是靠大家相互配合得來的。當然我們也有不足，我也是希望在明年能夠把短期、中期和長期目標搭配好，腳踏實地的向前走。期望在新的一年，團隊中老隊員再接再厲，新隊員盡快融入大家庭，找到自己的舞臺。

  未來的發展——源于信心與精益求精的敬業精神。

  技術出身也好，銷售出身也罷，能出業績的關鍵是要有善于思考的頭腦和踏實認真的態度。如何制定營銷策略，如何引導客戶需求，這就要看你是不是真的明白什么是“以市場為導向，以客戶為中心”。如今，段經理的工作地點已由深圳改至西安，當筆者問及這樣是否對自己有影響時，段經理只說了一句“這樣好，這樣更靠近市場，更靠近客戶，更能及時的對客戶需求做出響應”，而只字未提自己。“天道酬勤”，如此認真努力、不計個人得失的人，正是英威騰人的寫實。