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希望森蘭科技股份有限公司副總經(jīng)理 張樹林

2015年對中國傳統(tǒng)重工業(yè)來講，是比較艱難的一年，無論是水泥，還是鋼材價格都出現(xiàn)大幅下降，很多的小企業(yè)經(jīng)營困難，甚至關(guān)停。變頻器行業(yè)受傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的影響，許多公司業(yè)績也出現(xiàn)大幅下滑。同時，變頻器的銷售價格出現(xiàn)跳水，與2014年相比，市場平均銷售價格下降15%左右，企業(yè)利潤大幅下滑。但即使在這樣的大環(huán)境下，希望森蘭科技股份有限公司（以下簡稱森蘭）整體銷售情況依然良好，其高壓變頻器延續(xù)了前幾年快速增長的勢頭，增長率達40%左右。在希望森蘭科技股份有限公司副總經(jīng)理張樹林的眼中，經(jīng)濟新常態(tài)下森蘭還能保持增長，與公司注重服務(wù)息息相關(guān)。他表示：“即使是在5年前變頻器行業(yè)競爭異常激烈的時候，森蘭也沒有放棄對品質(zhì)和服務(wù)的追求。森蘭堅信，未來中國的制造業(yè)市場一定會回歸本源，唯有產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)才能得到持續(xù)發(fā)展。”正是基于對這一理念的堅持，森蘭在業(yè)內(nèi)率先提出高壓變頻器五年質(zhì)保的服務(wù)。張樹林說：“這在整個業(yè)內(nèi)是一種創(chuàng)新，更是對工控行業(yè)的一種‘挑戰(zhàn)’。”這不僅表明了森蘭對自身產(chǎn)品性能的信心，也讓客戶看到了其為客戶服務(wù)的誠意。

“管家式服務(wù)”帶來隱藏價值

近年來，通過不斷的技術(shù)創(chuàng)新，森蘭在多個行業(yè)取得了突破。例如，30MW以上發(fā)電機組給水泵的改造、25公里皮帶機變頻驅(qū)動應(yīng)用等。針對一些大項目，為了滿足客戶需要，森蘭獨創(chuàng)了“管家式服務(wù)”。張樹林介紹說：“‘管家式服務(wù)’覆蓋了從售前的技術(shù)咨詢、方案設(shè)計，售中的安裝、調(diào)試，到售后的培訓、維修、維護等所有環(huán)節(jié)，只要客戶需要，我們就可以派專業(yè)的服務(wù)工程師幫助客戶建立變頻器維護保養(yǎng)技術(shù)規(guī)范，培訓技術(shù)維護人員，從而保證設(shè)備穩(wěn)定運行。”據(jù)悉，今年森蘭進一步升級了管家式服務(wù)，不僅為用戶提供專業(yè)的變頻器應(yīng)用維護培訓，同時根據(jù)用戶需要，也會提供一些定制化的培訓服務(wù)需求。張樹林告訴記者，25公里皮帶機變頻應(yīng)用傳輸項目就是森蘭“管家式服務(wù)”的一次成功嘗試。他回憶道：“為了給客戶保駕護航，森蘭派出2名技術(shù)人員駐場半年，每天和客戶人員共同對設(shè)備進行巡檢，協(xié)助查找設(shè)備在使用過程中的安全隱患。從設(shè)備投入運行至今，使用良好，客戶對森蘭的產(chǎn)品性能與質(zhì)量給予了高度評價，更對我們的服務(wù)大加贊賞。盡管我們提供的駐場服務(wù)是免費的，但客戶表示，后續(xù)二期項目仍然會采用森蘭變頻器，這就是注重工業(yè)服務(wù)為企業(yè)帶來的隱藏價值。”

基于互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)創(chuàng)新

在過去十多年時間，中國的經(jīng)濟得到快速增長，現(xiàn)在經(jīng)濟增長速度放緩，企業(yè)間的競爭更加激烈，隨著客戶對產(chǎn)品的了解，提出多樣化的需求。以前簡單的銷售模式也正在發(fā)生改變，與客戶之間的聯(lián)系隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展越來越緊密，客戶對服務(wù)的要求越來越高。張樹林表示，森蘭會定期組織一些工業(yè)控制知識及變頻器應(yīng)用知識的培訓班，就是為了適應(yīng)更多客戶提出的不同需求。從精益化生產(chǎn)，到精益化管理、精益化設(shè)計，再到精益化服務(wù)，是互聯(lián)網(wǎng)時代客戶提出的新需求。

張樹林坦言：“在互聯(lián)網(wǎng)時代，如何利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提升工業(yè)服務(wù)質(zhì)量，是森蘭近幾年一直在努力思考的問題。”據(jù)他透露，根據(jù)變頻器產(chǎn)品的特點以及中國用戶使用變頻器的習慣，森蘭利用互聯(lián)網(wǎng)思維和技術(shù)開發(fā)了專業(yè)的客戶管理系統(tǒng)。“如果客戶允許，我們可以通過3G/4G遠程通訊技術(shù)，在手機APP上就可以隨時隨地查看到設(shè)備的運行數(shù)據(jù)，可以做到提前發(fā)現(xiàn)異常，提前處理。在成都公司總部，我們建立客戶設(shè)備大數(shù)據(jù)檔案，通過數(shù)據(jù)庫，森蘭可以查看到任何一臺設(shè)備投運和使用的信息，以便為客戶提供專業(yè)的使用指導(dǎo)意見。”例如客戶購買森蘭一臺機器，如果是在水泥廠使用，并且環(huán)境粉塵比較多，散熱方式選擇外循壞方式，根據(jù)運行經(jīng)驗大數(shù)據(jù)，計算機會對每臺器件進行壽命估算。假設(shè)風機的使用壽命為40000小時，當運行條件變差時，風機的使用壽命會適當減少，在設(shè)備某個部件使用壽命快到期的時候，計算機后臺系統(tǒng)就會發(fā)出提醒，以便客戶及時對設(shè)備進行必要的保養(yǎng)及器件更換，從而降低故障率。張樹林認為，移動智能終端、大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與 “管家式服務(wù)”完美銜接，是森蘭在工業(yè)服務(wù)中的創(chuàng)新應(yīng)用。

張樹林表示，服務(wù)的創(chuàng)新為森蘭近幾年的發(fā)展注入了強大的發(fā)展動力。盡管服務(wù)的創(chuàng)新沒有為森蘭帶來直接的經(jīng)濟效益，但從長遠來講，定會推動企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，使森蘭品牌深入用戶。

不懼競爭 倡導(dǎo)良性市場環(huán)境

服務(wù)固然為森蘭在日益激烈的變頻器市場中建立了獨特的優(yōu)勢，但對于目前中國變頻器市場的一些“亂象”，張樹林依然顯得十分擔憂：“中國改革開放的時間較短，發(fā)展速度卻非常快，這必然會導(dǎo)致政策制度不完善，市場較混亂等問題發(fā)生。據(jù)我所知，無論是用戶，還是設(shè)計院，對變頻器的很多指標理解深度不夠，導(dǎo)致我們的一些招標，看似公平、正規(guī)，實質(zhì)上很亂。例如：變頻器的效率、變頻器的壽命等指標，所有標書都有要求，但低價競爭的結(jié)果就是犧牲了這些指標。在我們參與的一些項目招投標活動中，一些同行，往往敢于冒險，采取偷換配置，亂虛作假的手段，最后通過低價獲得標段，這是中國制造業(yè)人的悲哀。”他也強調(diào)，這些問題的發(fā)生與我國變頻器市場還不夠成熟有一定的關(guān)系。但作為企業(yè)，應(yīng)該承擔一定的社會責任，通過這種造假手段，短期內(nèi)可能獲利，一旦被用戶發(fā)現(xiàn)，將會對企業(yè)的品牌造成致命的影響，甚至對企業(yè)造成毀滅性打擊。

他呼吁：“期待從事制造業(yè)的同行，能夠共同維護制造業(yè)的生態(tài)環(huán)境，把更多的精力投入到產(chǎn)品創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新上，從而使我們將來在世界的競爭舞臺上，把‘中國制造’的品牌打出去。”

摘自《自動化博覽》2015年12月刊