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資訊頻道發電領域是關乎國計民生的重要產業。匯川技術基于對發電廠生產流程工藝的深入理解，致力于為發電企業提供針對各個系統各種負載的節能應用方案——以高低壓變頻器為主的產品和方案在國有發電集團、地方大型發電企業、企業自備電廠和垃圾焚燒電廠中有著廣泛且穩定的應用。如今，在上海片區EU負責人李天虹（以下簡稱李工）的積極運作之下，匯川電力應用又添一筆濃墨重彩：2015年7月18日，匯川技術成功中標華能山東如意巴基斯坦薩希瓦爾燃煤電站項目（以下簡稱薩希瓦爾煤電項目），屆時將攜手華能，為實現“中巴經濟走廊”電力項目建設打開良好局面。
據了解，薩希瓦爾煤電項目是習近平主席“一帶一路”構想下的重要舉措，對中巴經濟走廊的建設、中巴兩國戰略合作伙伴關系、匯川在電力行業的品牌地位和宣傳推廣都有著極為深遠的影響。懷著由衷祝賀的心情，筆者就該項目的背景、意義、投標心得及落地情況等問題對李工進行了采訪，與大家分享項目投標及后續跟進過程的點點滴滴。
Q：我們知道針對電力行業，匯川已經在國內電廠取得了很多的業績，現在中標薩希瓦爾煤電這一海外項目，對匯川整個EU團隊來說這是一件非常歡欣鼓舞的事。能簡單介紹一下該項目的背景和整體情況嗎？
A：項目背景要追溯到今年春天。2015年4月20日，在中國國家主席習近平和巴基斯坦總理納瓦茲·謝里夫的共同見證下，中國華能集團公司總經理曹培璽與巴基斯坦旁遮普省能源部長杰汗澤布在伊斯蘭堡簽署能源戰略合作框架協議。根據協議，雙方將在能源及相關領域結成戰略合作伙伴關系，充分發揮各自優勢，在巴基斯坦電源、煤炭、港口、交通運輸等能源及相關領域開展合作。
在這樣的大背景下，薩希瓦爾煤電項目應運而生。該項目位于巴基斯坦旁遮普省薩希瓦爾市，由山東華能發電公司和山東如意集團聯合完成投融資和建設管理工作。項目規劃容量為2×660MW+2×1000MW，一期工程建設2臺66萬千瓦超臨界燃煤發電機組，計劃于2015年6月開工，其中，#1機組于2017年6月建成投產，#2機組于2017年12月建成投產。項目建成后將是巴基斯坦最大的燃煤發電廠，年發電量預計將超過80億千瓦時，可有效緩解巴基斯坦當地電力短缺現狀，促進當地經濟發展。
此次成功中標該項目，無疑給我們的EU團隊打了一針強心劑。
Q：匯川技術此次中標的產品/方案有哪些，主要為該項目提供哪些支持？
A：本次我們中標的是2×660MW燃煤電站工程高/低壓變頻器采購項目。
高壓變頻器負載為10KV凝結水泵，低壓變頻器負載為400V低加疏水泵。高壓凝結水泵和低壓疏水泵都是電廠的重要工藝設備，需要高性能、高可靠性的變頻器驅動運行。其中，高壓變頻器需要通過一拖二的自動旁路柜實現切換，低壓變頻器裝置需要成套組柜供貨。
Q：當時的投標情況是怎樣的？面對各個廠家的競爭，你們是如何應對的？
A：這是華能的一個新建電廠項目，也是一個出口總包項目，信息覆蓋面極廣，招標書一經發布就受到了眾多品牌的關注。當時和我們一起參與投標的多達十余家品牌，其中不乏大家耳熟能詳的優勢進口品牌、合資品牌及國內一線品牌，可以說強敵林立。
我們首先對競標對手進行了全面分析：相比較而言，我們在電力行業的業績并不算最多，在這個項目上我們只是一個后來者，坦白講，壓力很大，但箭在弦上，我們唯一能做的就是去面對，克服困難，保持思維清晰，迎難而上。
從標書和產品方案的角度來看，進口品牌與國內一線品牌基本都可以滿足客戶的需求,除了整體方案的細節能夠體現我們產品的優勢和特色以外，差異化要求并不多。該項目由國內總包、出口國外運行，基于地理距離和人員語言交流的考慮，后續的檢修維護相對受限，因此對客戶而言，一個運行可靠、技術領先且方案優秀、售后服務有保障的企業將相對更受青睞。經過后續的分析，我們找到了突破點——貼近客戶需求、提供針對性解決方案是匯川一直在做的事情；先前我們也有過兩次成功的國內總包、國外運行的項目經驗，在這次投標過程中，我們也將這些項目的管理和執行經驗作為有效的實力證明并作了詳細的陳述。我們堅信公司的管理、技術、服務平臺，也堅信公司在變頻器行業的良好口碑會為這次招標帶來有保障性的籌碼。
Q：除了公司既有的品牌知名度和相關行業應用之外，您覺得此次能夠中標的原因還有哪些？
A：在該項目的運作中，我們與代理商積極配合，深刻把握和理解了招投標過程中各個環節的慣性作用：在資格預審報名階段，匯川先后被退回了兩次，經過不斷溝通和澄清，最終有驚無險地獲得了投標資格；拿到招標書后，我們充分分析了招標規則，并制定了有效的投標策略；在招標文件準備過程中反復評審，突出匯川在高科技領域的業績應用，并提出優化系統解決方案；在商務標開標階段，珍惜四次澄清和答疑機會，博得了業主的肯定；堅持到最后公開揭曉價格標，最后獲得該項目1#工程的變頻器采購合同。
從公司層面來說，對電力行業的態度是比較積極的。今年以來，公司將電力行業的項目拓展提升至一個新高度，無論是技術支持，還是商務政策，都由上而下地給予了我們各種幫助。此次投標，公司也予以了高度重視，從我們一開始接手做標書到公司評審，我們都是幾個部門坐在一起專門評審了這個項目。
從團隊層面來說，前期我們整個EU團隊做了很多自身建設和技術積淀的工作，在進入電力這個行業時已經有了一個深挖的動作，包括搜索項目信息、尋找業主、陌生拜訪、拓展行業人脈資源等等。抱著一種新人的姿態，盡我們所能想到的一切辦法去交流、學習，從零做起——這些準備工作有助于我們在實際項目來臨的時候有的放矢，胸有成竹。
從投標層面來說，之前我自己也投了幾個電力行業的標，也做過一些終端客戶的工作，實現了一些投標經驗的積累。在投標的過程中，我們針對項目出口海外的特點，向客戶展示了匯川在海外的一些分支服務機構以及公司整體的管理、技術和服務平臺，這也是我們獲得肯定評價的一個依據。
Q：籌備和投標的過程中，哪些部分最讓你印象深刻？
A：首先，標書評審的過程是非常艱難的。我們前后對招標文件進行了多次分析，在充分理解書面招標規則的同時，我們還主動咨詢了在華能系統有著豐富招投標經驗的其他設備廠家的銷售人員，確保投標工作萬無一失。
其次，投標過程非常長。從遞交技術投標文件到最后完成商務標書的澄清答疑，一共持續了8天時間。期間好幾次都是晚上近9點才接到澄清指令，第二天一早8點前就必須遞交書面澄清資料，所以我們基本是在晚上11點左右完成澄清的文檔，然后外出走很多路找到還未關門的打印社打印和裝訂文檔。這8天中還必須24小時不關機，每天睡覺3~5個小時，很多時候碰到飯點需要完成答疑，就直接忘記了吃飯這件事。整個過程中人的狀態都是非常焦慮、緊張、恐慌，擔心在技術評標階段出現漏洞或差錯，擔心會前功盡棄。
Q：中標之后，你們的心情是怎樣的？
A：激動，欣喜，感動，之前積攢在體內的壓力瞬間煙消云散。今年的EU項目都非常來之不易，基本都是在啃硬骨頭。中標以后最大的感受就是：每個項目真的要堅持到底，不放棄就有可能成功。在這過程中，我們深刻體會到了付出總會有所收獲的意義。
Q：中標該項目對匯川后續的電力行業拓展有哪些重大意義?
A：該項目是我們在華能國際電力股份有限公司組織的公開招投標中取得中標，實現了匯川在華能國際電力集團中零業績的突破，為我們申請成為華能官方認證的合格供應商起到了積極的作用。在該項目2#工程的采購中，匯川將成為優先考慮的供應商。
此外，該項目的背景以及對中國“一帶一路”和中巴經濟走廊的意義，也將為匯川在電力行業建立更大的版圖鋪平道路。可以肯定的是，接下來我們在和其他電廠的合作中，匯川的認可度會更高。
通過這個項目，我們很好地宣傳了匯川是一個優秀的民族品牌，我們配套了國內最優秀的供應商，我們在國外做了這樣一個值得自豪的工程。
Q：該項目現在落地情況如何？
A：該項目于2015年8月份完成了合同簽訂，按照合同要求，我們的變頻器交貨期在2015年12月25日，時間其實是比較充裕的，但我們還是提前安排并落實了各項工作。新建電廠的主機、輔機均在第一時間招標完畢，一些備件備線、元器件采購相繼到位；籌建施工階段，電氣設備供應商高度配合并積極投入生產。期間，客戶要求提供生產要求的交付計劃，我們也及時給予了反饋，從各個方面保證項目有序進行。
但這過程中也有一些困難和問題，比如相關資料都要準備中英文兩個版本，此外涉及到變頻器組柜，還有一些外包、外購工作，所以在項目執行的過程中，我們也在不斷統籌和協調，盡可能將問題在工廠范圍內解決，爭取不把問題帶出去。
這是出口海外的項目，我們不可避免要到現場進行一些培訓和維護工作。在國內的生產過程當中，我們執行的是一個相對更嚴苛的技術指標，同時也加強了一些工藝的要求，確保產品以更高的可靠性輸出到國外。后期我們會針對該項目建立海外服務網點，持續為提供聯保檢修服務。
Q：面對未來更多的挑戰，該項目對匯川今后電力行業的工作拓展或戰略布局有哪些借鑒經驗？
A：就EU銷售目標而言，拓展大行業、大客戶依然是當下工作的重中之重。這次能拿下薩希瓦爾煤電項目，對我們整個團隊來說是最大的肯定，也為我們接下來的工作樹立了更高的目標。
之前匯川在EU行業一無足量的業績積累，二無豐富的行業資源，既有的客戶也缺乏明顯的差異化技術需求，面對進口品牌與低端國產品牌的激烈“搶食”，我們往往無所適從。通過這次項目投標和落地執行，我們發現：其實在EU項目中，到達成功的路并非只有一條，沒有任何一條標準的或者通用的道路可以適用于所有的項目。很多時候只要現場的判斷方向以及做事的方法是正確的，我們就有可能走向成功——這些都是很棒的工作經驗，也是我們在當下收獲的最大精神財富。
未來，我們需要在具體的電力行業項目上深耕細作，不斷挖掘和探索，重視每個細小環節；多貼近客戶，努力尋找突破口，多嘗試，多堅持；最終尋找到合適的銷售模式，合理充分地與客戶建立聯系并達成合作。
▲巴基斯坦薩希瓦爾煤電項目負責人李天虹
“用辛勤和汗水澆灌夢想之花，相信自己，走出具有自己特色的EU之路”，采訪結束后，李工的這句話一直縈繞筆者耳際。或許距離該項目成功中標已有時日，當時難以言表的激動心情已轉為理性的闡述與分享，但筆者依然從中感受到一股力量，那是一種敢于直面未來、迎接更多挑戰的信心和勇氣。
能夠中標并參與關乎中巴兩國戰略合作的薩希瓦爾煤電項目，對匯川而言是一份莫大的榮譽，充分體現了匯川EU團隊和合作代理商敏銳的市場嗅覺、出色的抗壓能力和項目執行能力，同時也非常感謝華能國際電力股份有限公司對匯川技術這個民族品牌的信任與支持。在此，我們衷心希望此次的成功經驗能夠被匯川EU團隊更多地復制和發揚，為國產品牌在全球電力行業贏得更大的聲譽，為中國的“一帶一路”政策作出自己的貢獻！
北京市公安局海淀分局備案號：11010802023656號