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中達電通變頻器產(chǎn)品開發(fā)處總監(jiān) 金大嶺

1992年中達電通成立，臺達正式開拓大陸市場，并一直堅持扎根本土、貼近本土用戶使用習慣的發(fā)展道路。變頻器作為臺達工業(yè)自動化的主力產(chǎn)品，在臺達機電事業(yè)群占有舉足輕重的位置。在中國大陸發(fā)展的20余年間，伴隨著節(jié)能環(huán)保理念的盛行，臺達變頻器憑借優(yōu)良的品質，貼近本土的設計以及準確的市場定位在眾多歐美日系品牌的激烈競爭中脫穎而出，取得了飛速的發(fā)展，并在機床、紡機、包裝等行業(yè)成為升級換代的首選品牌。

然而，由于中國近兩年投資緊縮、產(chǎn)能過剩，2015年變頻器市場并不盡如人意，甚至有人用“寒冬”來形容2015年的中國變頻器市場。面對困難的大環(huán)境，各家變頻器生產(chǎn)企業(yè)都面臨著巨大的挑戰(zhàn)，臺達也不例外。對此，臺達集團—中達電通變頻器產(chǎn)品處總監(jiān)金大嶺表示：“2015年變頻器市場整體形勢的確不是很好，只有個別行業(yè)有所增長。部分行業(yè)像冶金、煤炭等因產(chǎn)能過剩，導致銷售下滑。但臺達在變頻器市場耕耘多年的根基還是很穩(wěn)定，行業(yè)鋪設面也比較廣泛，再加上臺達近年來采用系統(tǒng)方案式銷售模式，使得臺達變頻器業(yè)務在2015年基本保持了平穩(wěn)發(fā)展。”

明者因時而變，知者隨事而制。面對嚴峻的市場形勢，金大嶺也給出了臺達的答案：“在堅持創(chuàng)新的前提下，一方面，我們會繼續(xù)在行業(yè)專用機方面進行努力；另一方面，還會一如既往地加強以系統(tǒng)方案銷售帶動產(chǎn)品銷售的能力。”

繼續(xù)發(fā)力行業(yè)專用機

熟悉臺達變頻器產(chǎn)品的人都知道，臺達主要開發(fā)兩類產(chǎn)品。一類是通用的標準型產(chǎn)品，適用領域廣泛，可全面提升客戶設備的自動化水平；另一類是行業(yè)專用產(chǎn)品，這是針對行業(yè)的專用工藝和需求開發(fā)的專用產(chǎn)品。臺達一直強調(diào)并堅持客制化服務策略，開發(fā)眾多行業(yè)專用機和客戶專用機，為客戶提供量身訂制的一體化解決方案。比如臺達為起重行業(yè)專門打造的重載型向量控制變頻器CH2000系列，不僅大大提高了設備運行的安全性和穩(wěn)定性，也大幅提高起重機械的運行效率。再比如臺達根據(jù)鋼廠客戶煉鋼電磁攪拌器的應用需求，對通用型變頻器C2000系列進行了韌體定制化開發(fā)，除了提供具備電流和頻率獨立控制的EMS模式外，并配以特殊邏輯控制方式，改善攪拌輥三相不平衡電流的問題，有效將三相電流不平衡率自40%降低至4%以下，大幅提升電磁攪拌器運作的穩(wěn)定度。

金大嶺表示，走開發(fā)行業(yè)專用機的定制化路線，使得臺達變頻器方案更加貼合用戶的個性化需求，有力拓展了產(chǎn)品的行業(yè)應用領域。此外，為保證臺達可以提供專業(yè)的定制化服務，臺達設立產(chǎn)品處、行業(yè)處，儲備豐富的專家資源和規(guī)范的技術團隊。同時，臺達的研發(fā)和服務人員都有多年的行業(yè)經(jīng)驗，能夠深入行業(yè)與用戶進行面對面的溝通交流，深度挖掘和引導用戶的需求。

加強系統(tǒng)方案整合銷售能力

中國變頻器市場的競爭激烈程度或許只有身在其中的人才能有所體會，除卻整體經(jīng)濟形勢的影響，一些企業(yè)單純依靠“價格戰(zhàn)”拉低市場價格，擾亂市場秩序，也讓從業(yè)者有苦難言。金大嶺認為，長期的價格戰(zhàn)并不是件好事，這會讓企業(yè)生存更加困難。面對此形勢，相對于銷售單一產(chǎn)品而言，臺達更為強調(diào)以系統(tǒng)解決方案為載體的銷售能力。他進一步解釋：“除了推廣單一產(chǎn)品，臺達亦提供整套解決方案，通過方案式銷售來帶動產(chǎn)品銷售業(yè)績的增長，同時也為客戶帶來更多附加價值。”

事實證明，以項目型市場帶動產(chǎn)品銷售的策略的確為臺達帶來不俗的成績。金大嶺告訴記者，2015年，臺達在一些項目型市場取得不錯的成績，比如以往被歐美品牌占據(jù)的污水處理行業(yè)、環(huán)保行業(yè)等，臺達都有一定的突破。

秉承創(chuàng)新不懈怠

在金大嶺的眼中，如今中國變頻器市場相較于前幾年的高速發(fā)展，顯得更為平穩(wěn)。“像早幾年每年都增長百分之十幾、二十幾，甚至百分之幾十的日子，恐怕不會再有了。但我認為，這并不可怕，這正是市場趨于理性發(fā)展的表現(xiàn)。”同時，他也表示，在市場低速穩(wěn)定發(fā)展的時候，就更加需要企業(yè)貼近用戶，不斷創(chuàng)新。

創(chuàng)新于臺達而言，就像是刻在骨子里的東西，從來不曾懈怠。即便是在經(jīng)濟形勢不好的當下，臺達也依然保持把每年收入的5%至6%用來研發(fā)新產(chǎn)品。面對來勢迅猛的“工業(yè)4.0”，臺達對于變頻器產(chǎn)品的研發(fā)又有了新的想法。金大嶺表示，無論“是工業(yè)4.0”，還是《中國制造2025》，都要求產(chǎn)品具有更高的網(wǎng)絡化、智能化特性。同時對于變頻器具備的兩大功能——變頻和調(diào)速也提出了更高的要求。變頻器不僅要具備更出色的節(jié)能表現(xiàn)，同時，在制造業(yè)中，變頻器和伺服的功能交叉更多，一方面變頻器控制伺服馬達是一個顯著趨勢；另一方面，這種趨勢也迫使高效電機的性能提升。

采訪的最后，金大嶺強調(diào)，《中國制造2025》要實現(xiàn)中國制造的轉型升級，一些高耗能、高污染的產(chǎn)業(yè)勢必會被淘汰，清潔能源，比如風能、太陽能、生物質能、新能源汽車等領域一定會得到迅猛發(fā)展，這些也將是臺達的機遇。“中國變頻器市場目前的狀態(tài)，或許將成為一種常態(tài)。在這個常態(tài)中，只有那些真正有實力、有技術創(chuàng)新能力的企業(yè)才能適應市場的發(fā)展。臺達將矢志不渝地堅持以客戶為中心，在持續(xù)拓展OEM市場的同時，不斷提升系統(tǒng)整合解決方案的能力，臺達將在為幫助中國用戶實現(xiàn)轉型升級的道路上走得更遠。”

摘自《自動化博覽》2016年4月刊