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導  讀

1983年，身為惠普臺灣公司一名普通的系統集成工程師，劉克振看到工業自動化領域將迎來革命性變革。

當時，雖然工業計算機的平均毛利高達30-40%（個人計算機只有3-4%），但是單價高、市場規模小、技術要求高，很多臺灣廠商對工業計算機行業的投資意愿非常低。

然而，劉克振卻看到了工業計算機的巨大商機，認為將其應用于工業自動化將是一個很好的發展方向。于是，1983年5月，他與惠普其他分公司的兩位同事何春盛、黃育民一起辭職創立了研華科技。

經過多年發展，到2009年，研華科技已成為全球工業計算機行業領導者，企業完成了從軟件代工到產品制造再到智能化生產的轉型，市場也由臺灣走向了美國、歐洲和中國大陸。

也就是那時，研華科技走到了一條十字路口。而這一切，和物聯網的發展有關。

“物聯網”這一概念在1999年被首次提出，之后便進入了緩慢的發展歷程。2006-2008年，各國政府為了尋找經濟增長點，將目光投向了物聯網。劉克振敏銳地感知到，研華科技可以在即將到來的物聯網時代大有可為。然而，企業內部依然有兩種質疑的聲音。

有些人擔心布局物聯網在短時間看不到收益，認為研華科技應當集中精力在工業計算機領域做大做強，成為全球第一。又有人認為，研華科技雖然已經開始提供全方位的解決方案，并努力向服務型企業轉型，但企業仍被外界貼著“工控機制造商”的標簽。作為傳統制造企業出身的研華科技，并不具備足夠的能力布局物聯網。

面對諸多人的質疑，劉克振在2009年的當口面臨著重要的戰略選擇。他回憶說，“其實，更多的人是支持做物聯網的，他們紛紛來問我，外邊講物聯網講得那么多，為什么我們還不開始呢！我自己當時已思考了很長時間。物聯網是一定要做的，而且研華是有基礎的。” 

研華的基礎包括兩方面：

一方面，研華科技很早便提出了“連接電子世界（Connected eWorld）”的概念；另一方面，經過在工業計算機領域的多年耕耘，研華科技已經成長為全球領先的設備和解決方案提供商，對工業物聯網有豐富的認識。

2010年，為了迎接物聯網時代的挑戰，研華科技制定了“智慧地球推手”的發展愿景，將企業重新定位為“數字世界的系統集成商”，踏上了從制造業向物聯網的戰略轉型之路。

劉克振深知，企業的轉型絕不僅僅是“重新定位”“重繪愿景”這么簡單，而是需要在組織管理、創新機制等多方面做出深層次的調整和革新。為此，研華科技開展了一系列創新機制的探索和實踐。到2013年研華科技成立30周年之際，企業在軟件、服務器、傳感器等物聯網方面已建立了初步優勢，在工業自動化及服務等方面有了一定積累。

然而，直到2015年底，研華最大的業務依然是OEM工業設備的研發制造，公司80%以上的事業部依然是嵌入式平臺，在物聯網產業中屬于價值較低的一端。

如何成為真正的物聯網服務提供商，產生更高價值？研華再次面臨選擇。

研華面臨的選擇主要有兩個：在物聯網的產業網絡上，到底是選擇縱向深切，進入垂直領域，還是橫向發展，打造服務平臺？

物聯網的產業網絡大致如下（見下圖）：

圖片來源：中歐國際工商學院

● 從橫向來看，物聯網產業網絡包括了數據感知、數據傳輸、云端平臺、服務應用等核心層面；

● 從縱向上看，物聯網面向多樣化的應用領域和場景，例如面向智慧城市的智能調度、智能監控、智慧能源；面向工業4.0的智慧工廠、智能生產；面向智能服務的可穿戴電子、智能家居等。

當時，研華科技內部有一種聲音，認為研華應該縱向深切，做與智慧工廠相關的應用和解決方案。因為智慧工廠這一應用領域體量巨大，前景廣闊，利潤率高。憑借研華科技在工業領域的深厚積累，依托現有的組織能力和產業資源，如果聚焦在工業4.0并提供物聯網集成方案，應該可以成為工業物聯網的領軍企業。

而另一方則認為，研華科技的物聯網業務不應僅僅瞄準某一細分領域縱向展開，而應該拓展新的能力和資源，以平臺領導者的姿態，做更多企業向物聯網進軍的賦能者。

兩種聲音讓劉克振左右為難。經過對企業使命的回顧、未來發展的分析和展望，研華科技最終選擇了“物聯網系統和平臺供應商”的發展方向。

對此決定，劉克振形象地比喻道：“我們是賣菜的，但是你要一個麻婆豆腐，我們現在還做不成，但可以把它需要的各種配菜準備好。也許五年后，我們做這個就不（被市場所）需要了，到時候技術就很成熟了，很多集成商可以自己做了。但是我們現在的‘配菜’服務是非常有意義的?！?/p>

選擇橫向發展打造平臺，研華面臨的一大挑戰是物聯網產業鏈條很長，局部創新的難度較大。在物聯網產業里，針對不同的應用場景，需要不同的服務能力。但是，物聯網的應用場景非常廣泛，企業很難憑一己的創新能力，來滿足不同場景下的需求。

在此背景下，研華科技決定采用“共創”的模式來布局物聯網應用服務（智慧城市、智慧醫療、智慧交通等），通過縱向打通數據感知、數據傳輸、云平臺等各個層級，形成垂直領域的集成解決方案。

具體而言，研華科技在物聯網各個應用領域尋求合作伙伴，成立共創項目，組建共創團隊，培育共創實體。由研華科技提供云平臺和技術支持，由共創伙伴提供應用場景和需求，形成基于研華科技云平臺技術、面向特定行業需求的物聯網服務定制化開發方案，并打造各個細分行業的物聯網自動化、智能化產品。

雙方首先在知識共享的基礎上制定共創的愿景，進而提出商業計劃書，進行市場調研；調研完成之后，雙方共同擬定商業計劃書，對解決方案架構及營運模式進行規劃，并設計組織結構、預算以及股權分配計劃；待正式商業計劃確定后，形成共創公司，由雙方公司派駐的團隊成員來運營，負責技術開發、確認核心管理人員、并進行設計驗證及調整；最后，重要的主管和管理人員到崗，確定最終的股權方案，正式運營共創公司，可以對內或對外進行募資或進行營銷和業務推廣。

關于股權分配，雖然初始設計階段研華科技和合作企業各占50%的股份，但到正式公司成立時，一般研華科技所占股份不會超過30%。合作企業一般也會持有30%股份。共創團隊的員工占股大約20%，其他股份則會根據具體項目的情況，歸屬于其他合作方和利益相關方。

這種模式極大地調動了合作伙伴的積極參與。目前，已經有近百家來自各傳統產業的企業與研華科技溝通了共創合作，且多個項目已在進展當中。2018年，研華科技憑借“共創”模式，入選世界經理人第十六屆中國十大管理實踐榜單。

當前，物聯網技術被逐漸應用到環保行業，企業與數字化廠商的合作成為了實現水處理行業數字化的一條捷徑。研華和水處理綜合性企業川源進行共創合作，共同搭建水處理管理應用架構，為行業用戶提供切實可行的數字化方案――智慧水務平臺。

該智慧水務平臺融合了對水處理站的實時監控、報警管理、統計分析、水處理設備節能控制和效能診斷這五大功能模組，將數據的價值滲透到水處理工藝流程的各個方面。管理者能夠從地圖上查看不同水站的位置分布和運行情況，包括指定水站中水處理量、耗電等關鍵指標。

以毛家浜水廠為例，用戶可以通過管理系統直觀了解處理工藝，從而對不同河段流程進行優化；而給排水重點監控水泵運轉狀況、曝氣池測中水處理指標和設備運行狀態的監控；空氣品質監控則重點監測CO2、PM2.5、VOC以及H2S等有害氣體，幫助用戶實時掌握關鍵信息，及時發現異常情況，根據報警采取措施。

“此前，物聯網在環境工程領域還并未得到充分地應用，同樣的，在環工領域，用戶對于物聯網技術的了解也非常有限。而本次川源和研華的跨界攜手，開創了業界先例?！贝ㄔ锤笨偨浝硗跚瑢﹄p方的共創合作給予了非常高的評價。

02 打造智能便利店

新零售時代，便利店是一個變革場所。研華科技與金樂客共創的UShop智能便利店——24Bar便利店，結合研華科技的技術優勢和金樂客在零售領域的多年積累，實現了門店系統整合、數據管理應用、營運流程整合、門店服務優化，打造出了一家為客戶帶來優質服務和體驗的便利店。

24Bar在用戶服務和精準營銷上較傳統便利店有了很大的改變。通過軟硬件結合的技術手段，有效提升消費者的購物體驗，使得消費者更愿意進店消費。同時通過數字標牌、自助點餐機等設備和消費者實現了持續的互動，進一步讓門店對產品、服務等進行持續的優化和創新。店員的工作效率也明顯提高。 

針對精準營銷，研華科技還同金樂客成立了共創公司，讓渠道與產品有效結合。這種新型的商業模式為輕餐飲行業提供了更合適的云服務解決方案，在未來越來越多的公司加入形成生態后，將進一步帶動零售行業的智慧轉型。