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　　2010年1月，伊頓公司在深圳華僑城洲際大酒店隆重召開了一年一度的代理商大會(huì)，本屆大會(huì)以“融合的力量”為主題，吸引了來(lái)自大陸、港臺(tái)和日韓等國(guó)家和地區(qū)的兩百余家渠道合作伙伴的共同響應(yīng)與積極參與。大會(huì)期間，伊頓電氣集團(tuán)北亞區(qū)總裁Rosen Lou先生、電氣集團(tuán)電能質(zhì)量業(yè)務(wù)北亞區(qū)總裁蔡嘉明小姐（Sara Tsai）及銷售總監(jiān)謝忠男先生（Owen hsieh）就伊頓品牌、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)品銷售、渠道拓展、研發(fā)、服務(wù)等相關(guān)問題，與多家行業(yè)資深媒體進(jìn)行了深入探討和交流。

融合的力量-伊頓代理商大會(huì)

　　記者：我們注意到此次代理商大會(huì)的主題是“融合的力量”，請(qǐng)談一下伊頓集團(tuán)在“高端伊頓”和“大眾山特”這兩個(gè)品牌的運(yùn)作情況和未來(lái)品牌發(fā)展策略？

　　蔡嘉明：在品牌方向上，伊頓總公司的策略是統(tǒng)一品牌化，全球范圍幾乎所有的伊頓子品牌都會(huì)向這個(gè)方向發(fā)展，在UPS這部分，Powerware 和Pulsar會(huì)直接融入伊頓品牌，這部分的用戶也主要是行業(yè)用戶，所以我們有信心他們能接受。在市場(chǎng)上我們也不斷的做一些市場(chǎng)活動(dòng)，宣傳伊頓品牌，讓行業(yè)用戶更多的了解伊頓品牌。對(duì)于山特品牌，由于他是一個(gè)區(qū)域性很強(qiáng)的品牌，所以總部還是決定讓這個(gè)品牌留在中國(guó)，我們的產(chǎn)品線也是雙線，以伊頓為母品牌，山特為子品牌的兩條產(chǎn)品線存在，在短期內(nèi) “高端伊頓”和“大眾山特”這兩個(gè)品牌還會(huì)同時(shí)出現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)。

　　記者：從2009年伊頓在中國(guó)的業(yè)績(jī)完全情況來(lái)看，伊頓山特可以說(shuō)起了重要的作用，請(qǐng)問伊頓集團(tuán)對(duì)2010年伊頓山特有哪些預(yù)期？

　　Luo Rosen：對(duì)2009年伊頓山特業(yè)務(wù)的表現(xiàn)我們都非常滿意，在2010年伊頓集團(tuán)對(duì)這部分業(yè)務(wù)有很高的期望，根據(jù)CCID的統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)2010年的市場(chǎng)還會(huì)有6-8%的增長(zhǎng)。所以我們會(huì)加大在山特部份的投入。在中功率產(chǎn)品上我們有兩個(gè)策略，一個(gè)是我們會(huì)加大與系統(tǒng)集成商的合作，另外我們會(huì)推出EX系列產(chǎn)品。我們預(yù)計(jì)在2010年-2010年期間增長(zhǎng)最快的部分是在200kVA以上的大型數(shù)據(jù)中心的需求，所以我們?cè)?00-1200kVA的產(chǎn)品上會(huì)有更多的投入，我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)也會(huì)為我們推進(jìn)本地化進(jìn)程做出努力。在整體解決方案方面，我們也會(huì)更好的提供相應(yīng)的服務(wù)，使系統(tǒng)集成商與我們之間的合作更好。

　　記者：伊頓公司整合后對(duì)渠道也進(jìn)行了多次的規(guī)劃及調(diào)整，在通過近期剛剛結(jié)束的SI招募計(jì)劃后，請(qǐng)介紹一下目前貴公司的整體渠道架構(gòu)和發(fā)展方向。

　　蔡嘉明：渠道構(gòu)架方面，首先要講一下代理方面，我們本身就是一個(gè)最大的總代，在單項(xiàng)市場(chǎng)上我們自己的市場(chǎng)占有率非常高，所以我們是不傾向以設(shè)立總代的形式構(gòu)架渠道，現(xiàn)有的構(gòu)架在單項(xiàng)方面我們還是保持原有山特的銷售模式，中功率段產(chǎn)品我們采取融合的方式，出貨平臺(tái)和系統(tǒng)集成商結(jié)合，在高功率段的產(chǎn)品我們?nèi)匀槐３衷蠵owerware的銷售模式。

　　謝忠男：從代理模式和渠道管理方面來(lái)講，首先設(shè)置總代一般是外國(guó)品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)初期，通常會(huì)有信譽(yù)、資金流、物流等問題，所以寄希望于跟總代合作，開拓市場(chǎng)。當(dāng)市場(chǎng)條件成熟，像伊頓集團(tuán)做出幾次并購(gòu)后對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)不存在信譽(yù)、資金流、物流等問題，所以總代形式自然不會(huì)成為我們的選擇。同時(shí)，蔡總也談到了我們2010年的一個(gè)改變是從伊頓旗下的幾個(gè)子品牌的銷售轉(zhuǎn)變成三個(gè)功率段的銷售。在中功率段上我們會(huì)加強(qiáng)與系統(tǒng)集成商的合作，中國(guó)的系統(tǒng)集成商與國(guó)外的不太一樣，中國(guó)的系統(tǒng)集成商的專業(yè)領(lǐng)域一般只是網(wǎng)絡(luò)范圍，對(duì)于電力范圍的部分還需要廠家提供，這就是我們將給系統(tǒng)集成商提供的補(bǔ)充服務(wù)。在2010年我們的主力團(tuán)隊(duì)都集中在與系統(tǒng)集成商合作上。在中高功率段產(chǎn)品我們還繼續(xù)保持技術(shù)創(chuàng)新力量，加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)力量。

　　記者：2009年第三季度，伊頓組建SI部門，請(qǐng)介紹一下系統(tǒng)集成商所在的一些應(yīng)用領(lǐng)域，伊頓如何判斷SI群體在未來(lái)中國(guó)電源市場(chǎng)中的價(jià)值？

　　謝忠男：系統(tǒng)集成商是一個(gè)很大的群體，我們現(xiàn)在把這個(gè)群體定義為未來(lái)發(fā)展的一個(gè)方向，系統(tǒng)集成商應(yīng)用的領(lǐng)域很廣比如制造業(yè)、IT、機(jī)房、電子、工程等等，我們希望在不同的行業(yè)挖掘出用戶需求。這些集成商分布的地域性很強(qiáng)，我們可以看出來(lái)在華南地區(qū)多以制造業(yè)集成商為主，華東地區(qū)電子、半導(dǎo)體類的集成商比較多，通過這些集成商我們提供我們的產(chǎn)品和服務(wù)。伊頓的產(chǎn)品線非常完善，同時(shí)也有適合不同行業(yè)的產(chǎn)品，比如EX系列、ARRAY系列，9390等等，都是適合不同行業(yè)領(lǐng)域設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。

　　記者：請(qǐng)問為更好的配合SI部門，伊頓集團(tuán)在服務(wù)方面有哪些新的調(diào)整？伊頓集團(tuán)如何把握Si對(duì)品牌忠誠(chéng)度的問題？

　　蔡嘉明：在服務(wù)方面我們有一個(gè)很強(qiáng)大的服務(wù)體系，不過未來(lái)服務(wù)的趨勢(shì)是我們會(huì)讓我們的合作伙伴做一些服務(wù)，也就是我們自己的服務(wù)外包計(jì)劃。我們自己的服務(wù)體系就可以更好的為本地化后的單相和三相產(chǎn)品提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，來(lái)滿足用戶的需求。中國(guó)的服務(wù)市場(chǎng)還不成熟，多數(shù)客戶享受的服務(wù)都是免費(fèi)服務(wù)，我們?cè)谔峁┓?wù)的同時(shí)也在尋求更多的服務(wù)增值業(yè)務(wù)。

　　系統(tǒng)集成商的忠誠(chéng)度方面也是我們考慮過的一個(gè)問題，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在有足夠的實(shí)力和把握才開始涉獵這個(gè)部分。首先，我們現(xiàn)在開始本地化生產(chǎn)，無(wú)論價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)方面都有很大的優(yōu)勢(shì)，在利潤(rùn)方面系統(tǒng)集成商的利潤(rùn)空間要求是很大的。其次，我們也對(duì)系統(tǒng)集成商進(jìn)行調(diào)研，多數(shù)的系統(tǒng)集成商的規(guī)模并不大，所以他們選擇的品牌也是有限的幾個(gè)，并不會(huì)大規(guī)模的更換品牌。同時(shí)我們的產(chǎn)品營(yíng)銷部也會(huì)為這些系統(tǒng)集成商做更合理的方案，配合這些集成商，相信他們會(huì)忠于我們的這個(gè)品牌。

　　記者：在此次代理商大會(huì)上，我們也宣布了要推行機(jī)房整體解決方案，請(qǐng)問這套方案何時(shí)推行？

　　蔡嘉明：機(jī)房整體解決方案將會(huì)在第二季度嘗試推行，前期我們已經(jīng)做出了一些準(zhǔn)備，我們自己也有一些機(jī)房產(chǎn)品比如powerware部分產(chǎn)品，但實(shí)際上我們是需要的是一種合作形式，比如配電部分我們正在挑選一些合適的公司進(jìn)行合作。我們這套解決方案并不是必須選擇性的方案，在行業(yè)中也有一些公司在做機(jī)房整體解決方案，他們多數(shù)都是以整體必須選擇的概念推給用戶，而我要講的是，我們是一個(gè)以UPS為主的公司，UPS產(chǎn)品才是我們主推產(chǎn)品，推行機(jī)房整體解決方案也是為了一些沒有能力提供整套解決方案的系統(tǒng)集成商作為一個(gè)選擇，選擇我們的其他配套產(chǎn)品。而那些有能力的系統(tǒng)集成商自然可以做他們的解決方案。

　　Luo Rosen：在澳洲和新西蘭的一些國(guó)家和地區(qū)，我們也有很多成功的整體解決方案的案例，在中國(guó)推進(jìn)整體解決方案是希望能夠更好的與系統(tǒng)集成商合作，建立雙贏的關(guān)系。系統(tǒng)集成商和企業(yè)他們關(guān)注的重點(diǎn)是不一樣的，他們面對(duì)的客戶是不同的，我們的解決方案是為了提供完善的服務(wù)制定的，也就是為了配合系統(tǒng)集成商制定的方案。

　　記者：請(qǐng)介紹一下我們未來(lái)本地化進(jìn)程的策略和新業(yè)務(wù)發(fā)展方向。

　　Luo Rosen：在全球范圍來(lái)看，我們的三相UPS的銷售是好于單相UPS的。但是從中國(guó)市場(chǎng)和美國(guó)市場(chǎng)來(lái)看，恰恰相反。所以我們?cè)谥袊?guó)和北亞區(qū)的目標(biāo)就是提高三相UPS的市場(chǎng)增長(zhǎng)，在10-100kVA的產(chǎn)品策略上我們主要是與國(guó)內(nèi)的系統(tǒng)集成商合作，同時(shí)推出一些新產(chǎn)品。在100-200kVA以上的產(chǎn)品，我們主要是實(shí)現(xiàn)本地化生產(chǎn)，深圳的工廠是其中一個(gè)重要的生產(chǎn)基地，未來(lái)這個(gè)生產(chǎn)基地將把與美國(guó)的產(chǎn)品技術(shù)帶到這里，也就是說(shuō)我們會(huì)使用與美國(guó)本土生產(chǎn)的產(chǎn)品一樣的技術(shù)。另外在數(shù)據(jù)中心方面我們會(huì)不斷的提升我們的服務(wù)，為用戶制定出更多適合用戶需求的產(chǎn)品。

　　蔡嘉明：在拓展新業(yè)務(wù)方面，太陽(yáng)能逆變器產(chǎn)品將會(huì)成為“新星”在渠道中推行，通過研究，我們證明在太陽(yáng)能逆變器市場(chǎng)上是我們占有足夠的優(yōu)勢(shì)，在這個(gè)市場(chǎng)里也有其他的一些廠家在做這個(gè)產(chǎn)品，但是由于環(huán)境對(duì)質(zhì)量的要求和安全需求的要求很高，所以目前還未達(dá)到用戶的一些要求，山特有能力滿足用戶的需求，所以我們決定把這部分市場(chǎng)作為未來(lái)新業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)方向。