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    在市場經濟占主導地位的今天，對于企業來講，了解用戶的需求行為特征對于企業制定和調整企業戰略和營銷策略是至關重要的。在本次調查中我們對194家制藥企業的設備采購環節的關鍵人物（包括購買決策的制定者、意見影響者和實際購買者）進行了問卷調查，以此作為對制藥企業的制藥機械需求行為特征分析的依據。

    一、用戶信息獲取渠道分析

    在信息發達的今天，人們獲取信息的渠道有多種。制藥行業單位作為一種特殊的消費群體，信息接受渠道有自身的特點。

    采購方依然主要依靠生產廠家寄送的資料作為主要的信息獲取渠道，有72.2%的用戶都將該渠道作為信息接受的主要渠道；除此之外，展會、業內平時交流也是主要渠道之一。而在網絡發達的今天，行業很多用戶也利用了搜索引擎作為查找信息的主要手段，查找產品信息、廠家信息等相關信息，這部分用戶占到樣本總量的49.5%。在用戶的信息獲取渠道中，傳統的平面媒體和流行的網絡媒體仍然占據著一席之地。

    在雜志的選擇方面，《制藥工業市場采購指南》作為行業里的后起之秀，由于發行針對性好、信息全面，在業內的知名度不斷提高，目前已經在制藥機械行業內成為第一大刊物，53.6%的用戶都會主動翻閱；《制藥機械》作為該行業歷史悠久的雜志，知名度也很高，排在第二位，48.5%的用戶都會主動查閱該雜志，《中國醫藥工業雜志》和《中外藥廠采購指南》并列第三位。

    從用戶對信息的需求角度看，用戶最希望獲得的信息集中在制藥機械的產品信息、價格信息和行業動態方面，其他方面的信息需求程度稍弱。

    二、用戶采購影響因素

    制藥企業在實施設備采購行為時會考慮多方面的因素，進而選擇需要購買的品牌。通過調查分析，影響消費者的主要因素包括以下五點：

    1、產品質量2、產品性能3、品牌知名度4、整機價格5、生產企業的信譽、實力

    用戶購買設備的時候出于自身產品質量標準的考慮，在選擇品牌的時候會多將產品質量放在第一位。

    產品性能和品牌知名度具有一定的關聯性，產品性能高、質量好，知名度自然高，產品的口碑樹立起來，企業在購買設備時，會首先考慮到一些知名品牌，從而對購買決策產生一定影響。從目前的情況來考慮，制藥企業對設備制造商在服務方面的關注程度并不高。

    三、采購流程分析

    根據調查數據，對于制藥機械的采購行為，大多數企業并沒有固定的采購計劃，而是根據需要隨時向設備生產廠家直接購買。只有少數的大型企業會在每年的年底制定下一年的采購計劃，在此計劃的基礎上進行招標或直接向廠家購買。在購買方法中，直接向廠家購買的比例為69.1%，其余30.9%采用招標的方式。購買設備的需求一般由生產部門負責提出，而負責設備管理的部門則主要負責產品的選型，由公司高層領導決策購買與否。設備的更新換代周期一般在3年以上，8-10年為最高。

    四、產品知名度和滿意度

    在眾多的制藥機械產品中，我們選擇干燥設備和濃縮提取設備的擁護，分別對這兩種設備的產品知名度和使用滿意度進行了評測。數據顯示，干燥設備市場江蘇省常州市范群干燥設備有限公司以20.6%的第一提及率名列榜首，其他企業的知名度比較分散。濃縮提取設備的知名度也非常分散，各企業情況相近。相對來說江蘇、浙江一帶的制藥機械企業提及率較高。

    用戶對干燥設備和濃縮提取設備的使用滿意程度都不高。在以下的評分表中，5分表示非常滿意，4分表示滿意，1分表示非常不滿意，根據用戶的評分結果這兩種設備的滿意度都沒有達到滿意的程度。干燥設備的滿意度為3.71分，情況略好于濃縮提取設備的3.63分。

    總體而言，從制藥機械的市場調查數據統計結果來看，制藥機械市場成熟度還處于較低的水平。由于制藥機械本身價值大、使用周期長等原因，價格依舊是市場競爭的關鍵。因此市場競爭主體應進一步控制成本、降低價格；適應新的市場運行方式，使網絡商務化、產品信息透明化，并根據市場需求調整生產，提高技術和服務水平，使產品的性價比不斷的提高，提升用戶的滿意度，樹立品牌形象，為贏得市場奠定基礎。

    用戶對干燥設備和濃縮提取設備的使用滿意程度都不高。在以下的評分表中，5分表示非常滿意，4分表示滿意，1分表示非常不滿意，根據用戶的評分結果這兩種設備的滿意度都沒有達到滿意的程度。干燥設備的滿意度為3.71分，情況略好于濃縮提取設備的3.63分。

    總體而言，從制藥機械的市場調查數據統計結果來看，制藥機械市場成熟度還處于較低的水平。由于制藥機械本身價值大、使用周期長等原因，價格依舊是市場競爭的關鍵。因此市場競爭主體應進一步控制成本、降低價格；適應新的市場運行方式，使網絡商務化、產品信息透明化，并根據市場需求調整生產，提高技術和服務水平，使產品的性價比不斷的提高，提升用戶的滿意度，樹立品牌形象，為贏得市場奠定基礎。