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   來源： 中國工業(yè)報  

   旋挖鉆機(jī)行業(yè)由于2003年青藏鐵路工程以及北京奧運工程等的帶動，市場認(rèn)知度迅速提高，市場容量急劇擴(kuò)大。市場需求的高漲吸引了國內(nèi)大型工程機(jī)械企業(yè)的進(jìn)入，三一、徐工、中聯(lián)重科和山河智能等紛紛涉足，并迅速擴(kuò)大了市場份額。2005年后，國內(nèi)品牌旋挖鉆機(jī)已基本替代了國外品牌。2006年以來，旋挖鉆銷量連年呈跨越式增長。特別是2009年，國內(nèi)旋挖鉆機(jī)制造企業(yè)多達(dá)30家，推出近200個型號產(chǎn)品，市場保有量達(dá)到近4000臺，市場競爭空前激烈。2012年是我國機(jī)械工業(yè)發(fā)展中重要的一年，主營旋挖鉆機(jī)的企業(yè)也將面臨新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。在此背景下，有必要重新梳理旋挖鉆機(jī)的行業(yè)結(jié)構(gòu)，全面分析市場構(gòu)成，以期為行業(yè)未來發(fā)展提供借鑒。

   行業(yè)結(jié)構(gòu)具備五大特點

   目前，我國旋挖鉆機(jī)行業(yè)結(jié)構(gòu)主要具有五大特點。

   1.典型的寡頭壟斷競爭行業(yè)。目前國內(nèi)旋挖鉆機(jī)行業(yè)市場集中度很高，三一、山河智能、中聯(lián)重科和宇通重工4家銷量最大的企業(yè)占據(jù)了70%以上的市場份額，是典型的寡頭壟斷競爭行業(yè)。寡頭壟斷競爭行業(yè)最大特點是企業(yè)制定的市場策略會對其他企業(yè)產(chǎn)生較大影響，而其他企業(yè)為了緩解負(fù)面影響，會采取相應(yīng)的對策，最終導(dǎo)致策略發(fā)起者的事與愿違。因此，在制定任何市場策略時，必須考慮競爭對手可能做出的反應(yīng)。

   2.買方具有相當(dāng)?shù)淖h價能力。這主要由以下幾點原因?qū)е隆５谝唬阢@機(jī)產(chǎn)品價值高。旋挖鉆機(jī)是機(jī)電液一體化程度很高的大型高科技工程機(jī)械產(chǎn)品，以最普遍的220型產(chǎn)品為例，其單價也為400萬元左右。第二，旋挖鉆機(jī)市場需求量小，買方相對集中，個性化需求大，與施工緊密結(jié)合。第三，買方掌握的購買信息比較全面：一方面，旋挖鉆機(jī)產(chǎn)品價值高的特征決定了買方有全面收集購買信息的動力；另一方面，買方集中的特征意味著容易獲取產(chǎn)品信息。第四，各品牌產(chǎn)品差異化程度不高。目前各主要品牌產(chǎn)品都已經(jīng)基本實現(xiàn)了產(chǎn)品系列化，產(chǎn)品配置相當(dāng)，除底盤外，核心部件基本都來自力士樂、川崎、康明斯、五十鈴和卡特彼勒等國內(nèi)外少數(shù)幾家知名供應(yīng)商。

   3.零部件供應(yīng)商具有很高的議價能力。第一，旋挖鉆機(jī)的很多關(guān)鍵元器件、特殊原材料被國外少數(shù)企業(yè)技術(shù)壟斷，可供選擇的供應(yīng)商很少，對進(jìn)口的依賴性很大，這些進(jìn)口關(guān)鍵元器件、特殊原材料的成本占旋挖鉆機(jī)總成本的比例很大。第二，幾乎所有的進(jìn)口關(guān)鍵元器件、特殊原材料都長期處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。

   4.潛在進(jìn)入者威脅低。第一，進(jìn)入壁壘高。進(jìn)軍旋挖鉆機(jī)行業(yè)必須擁有大規(guī)模的資本，也需具備長期的工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗或樁基礎(chǔ)施工建設(shè)經(jīng)驗，這種高進(jìn)入壁壘能有效遏止?jié)撛谶M(jìn)入者。第二，行業(yè)吸引力有限。旋挖鉆機(jī)的很多關(guān)鍵元器件、特殊原材料的供應(yīng)商有限，要保證產(chǎn)品的使用性能和安全性，制造商只能從有限的供應(yīng)商中采購，因此，各家的成本差別不大。在這種情況下，若新進(jìn)入者以低價策略經(jīng)營旋挖鉆機(jī)這種無法上規(guī)模的產(chǎn)品，只能獲得微利。

   5.替代品威脅低。旋挖鉆機(jī)在樁徑大、鉆孔深的樁工程中優(yōu)勢明顯。旋挖鉆機(jī)性能好、效率高，且污染小，在公路、鐵路、橋梁與大型高層建筑物的樁基礎(chǔ)工程中已成為首選設(shè)備，具有明顯的優(yōu)勢。國外灌注樁鉆機(jī)設(shè)備中，旋挖鉆機(jī)占到2/3。因而從發(fā)展趨勢看，現(xiàn)在尚無具有相當(dāng)規(guī)模的替代品威脅。

   企業(yè)優(yōu)劣勢并存

   旋挖鉆機(jī)生產(chǎn)企業(yè)存在三大優(yōu)勢與三大劣勢。

   三大優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：第一，強(qiáng)大的市場營銷能力。旋挖鉆機(jī)市場的崛起，與生產(chǎn)企業(yè)面向市場的營銷能力密不可分。隨著青藏鐵路建設(shè)的展開，相關(guān)國內(nèi)大型工程機(jī)械企業(yè)憑借敏銳的市場嗅覺和較強(qiáng)的競爭能力，進(jìn)軍旋挖鉆機(jī)行業(yè)，取得了可喜成功，在進(jìn)入該行業(yè)的第三年就幾乎全面取代了國外品牌，并用了5年時間取得了跨越式發(fā)展。

   第二，超強(qiáng)的服務(wù)能力。不管是國內(nèi)工程機(jī)械巨頭徐工、三一，抑或是后起的山河智能，無不是將服務(wù)塑造成企業(yè)的核心競爭能力，在售后支持等方面更是具備了國外制造商無法比擬的優(yōu)勢，從而取得了良好的市場競爭力。

   第三，高效的資源整合能力。旋挖鉆機(jī)市場的崛起，依賴于各企業(yè)有效的整合產(chǎn)業(yè)鏈資源，實現(xiàn)全球范圍內(nèi)采購，縮短了進(jìn)入市場的時間，集中力量抓研發(fā)、營銷兩頭，中間制造環(huán)節(jié)只搞組裝和生產(chǎn)少許關(guān)鍵零部件，以全球化采購和高質(zhì)量組裝確保產(chǎn)品品質(zhì)。

   三大劣勢主要是指：第一，面向市場的新產(chǎn)品研發(fā)能力不足。現(xiàn)在幾乎所有的旋挖鉆機(jī)制造商都實現(xiàn)了產(chǎn)品的系列化，但是在向小型化和大型化方向發(fā)展的同時，國內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)研發(fā)創(chuàng)新能力不足日益凸顯，制造商普遍缺乏對旋挖鉆機(jī)基礎(chǔ)性和適應(yīng)性的研究，建立在工程實際情況和客戶需求上的模擬工況研究和產(chǎn)品多功能化的研究更是乏善可陳，使得研發(fā)出來的小型鉆機(jī)或者超大鉆機(jī)缺乏實用性與先進(jìn)性。第二，國際化過程中出現(xiàn)集體性不適應(yīng)。在國際化的背景下，旋挖鉆機(jī)取得了國內(nèi)市場的成功，但是，面對復(fù)雜多變的國際市場競爭很多企業(yè)仍然表現(xiàn)得無所適從。以高品質(zhì)服務(wù)代替產(chǎn)品質(zhì)量的做法并不符合國際慣例，此外，價格戰(zhàn)的陰影仍然困擾中國企業(yè)。第三，基礎(chǔ)性資源領(lǐng)域的缺失。我們必須看到，在目前行業(yè)火爆熱銷的背后，是高檔材料短缺，產(chǎn)品和工藝相對落后、進(jìn)口外購件依然緊缺的現(xiàn)實，是原始創(chuàng)新、集成創(chuàng)新和引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新能力缺乏的現(xiàn)實。

   直面挑戰(zhàn)

  從國內(nèi)市場來看，隨著國家宏觀經(jīng)濟(jì)走勢總體企穩(wěn)，刺激經(jīng)濟(jì)計劃必將在不遠(yuǎn)的將來退出，國家未來發(fā)展是否仍將在高赤字下繼續(xù)拉動“鐵工基”等基礎(chǔ)建設(shè)存在不確定性；一旦鐵路等基建項目減少，將直接影響旋挖鉆機(jī)銷量。此外，房地產(chǎn)市場隨著國家調(diào)控將迎來低谷，旋挖鉆機(jī)的推廣失去相對機(jī)遇期。就企業(yè)本身來說，自2009年以來，國內(nèi)旋挖鉆機(jī)市場進(jìn)入空前激烈的競爭狀態(tài)，同時土力、寶峨等國際品牌制造商在中國的本土化運營，也將對旋挖鉆機(jī)企業(yè)和客戶產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

   國際市場方面，自2005年三一實現(xiàn)旋挖鉆機(jī)出口以來，以三一、宇通重工和金泰為代表的企業(yè)都加大了出口的銷售力度，出口市場成為旋挖鉆機(jī)企業(yè)利潤的另一主要來源。但是受金融危機(jī)影響，國際出口受到重創(chuàng)，特別是占旋挖鉆機(jī)出口市場70%以上的中東地區(qū)，石油價格大幅下跌，對工程機(jī)械的需求銳減。歐美等國家實施的巨額的投資計劃，勢必導(dǎo)致美元等國際結(jié)算貨幣的貶值，加大了中國企業(yè)的出口風(fēng)險。

   因此，在市場保有量迅速增長、施工單價持續(xù)降低、出口市場不利的情況下，我國旋挖鉆機(jī)生產(chǎn)企業(yè)如何提高客戶購買意向，把握優(yōu)質(zhì)客戶，降低客戶逾期風(fēng)險，成為企業(yè)首要考慮的問題。在基礎(chǔ)部件價格持續(xù)上漲、企業(yè)利潤持續(xù)降低的情況下，如何保證研發(fā)投入，如何保證產(chǎn)品升級換代成為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要課題。

   對此，筆者認(rèn)為，旋挖鉆機(jī)生產(chǎn)企業(yè)有必要進(jìn)行整合和發(fā)展，樹立行業(yè)利益大于企業(yè)利益的價值觀，共同推動技術(shù)進(jìn)步和行業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。

   第一，企業(yè)必須以自主知識產(chǎn)權(quán)為核心，加速創(chuàng)新性產(chǎn)品開發(fā)。這主要包括加強(qiáng)原始創(chuàng)新、集成創(chuàng)新和引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新；針對重大工程以及具有廣闊應(yīng)用前景的關(guān)鍵技術(shù)，加強(qiáng)新型基礎(chǔ)工程機(jī)械研發(fā)；開展多種形式的產(chǎn)、學(xué)、研聯(lián)合；通過政策扶持及企業(yè)自身努力，提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力，促使企業(yè)成為自主創(chuàng)新的主體，企業(yè)之間應(yīng)當(dāng)摒棄單純模仿、甚至是抄襲的陋習(xí)，切實加強(qiáng)技術(shù)積累，使發(fā)展建立在雄厚的技術(shù)基礎(chǔ)上。

   第二，企業(yè)需要加強(qiáng)對宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的研究，重視行業(yè)發(fā)展研究。現(xiàn)在，繼《國務(wù)院關(guān)于加快振興裝備制造業(yè)的若干意見》這一綱領(lǐng)性文件之后，國務(wù)院又審議了《裝備制造業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》，相信不久的將來，會有一批相關(guān)的政策法規(guī)出臺；高速鐵路、高速公路網(wǎng)等大型工程的陸續(xù)上馬，必將對基礎(chǔ)工程機(jī)械行業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。在此背景下，為了保證行業(yè)合理有序的發(fā)展，企業(yè)有必要加強(qiáng)聯(lián)合，共同對宏觀政策和形勢進(jìn)行研究，并對此后可能出現(xiàn)的情況制定相應(yīng)的措施。

   第三，加強(qiáng)客戶需求研究，變銷售模式為營銷模式，樹立具有高品質(zhì)、高效率的產(chǎn)品品牌。繼續(xù)發(fā)揚營銷服務(wù)的優(yōu)勢，在已有基礎(chǔ)上大力推行技術(shù)性營銷。拓展多渠道營銷，探索有利于企業(yè)發(fā)展的多渠道營銷模式。加強(qiáng)旋挖鉆機(jī)市場研究，加強(qiáng)客戶需求研究，改變贏利模式，達(dá)到與客戶的共贏，與行業(yè)共同成長。

   第四，苦練內(nèi)功，加強(qiáng)產(chǎn)品部件基礎(chǔ)性試驗和可靠性試驗，加強(qiáng)產(chǎn)品的精細(xì)化制作，提升產(chǎn)品國際競爭力。未來幾年，國內(nèi)旋挖鉆機(jī)企業(yè)不光要面臨土力、寶峨等國際品牌在國內(nèi)的競爭，更要在世界范圍內(nèi)與國際品牌進(jìn)行抗衡，這條道路依然任重而道遠(yuǎn)。（陳柳汀）