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　　以垂直一體化的商業(yè)模式，天合光能在全球太陽(yáng)能市場(chǎng)上抓住了高速成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。
　　

　　距離江蘇常州市十幾公里外的電子科技園看上去有些雜亂，道路兩旁雜草叢生，涂料廠、機(jī)械廠、化工廠與大閘蟹批發(fā)市場(chǎng)毗鄰，這里的人們甚至還不知道在這個(gè)龐雜的制造廠集中的鎮(zhèn)子上還坐落著一家在美國(guó)上市的公司的總部。

　　這家從事著太陽(yáng)能生意的企業(yè)就是去年12月20日在美國(guó)紐交所上市的常州天合光能有限公司。方圓百公里左右，還分布著無(wú)錫尚德、南京中電、江蘇林洋、江蘇阿特斯、江陰浚鑫等5家在納斯達(dá)克、紐交所、倫敦交易所上市的太陽(yáng)能公司。自無(wú)錫尚德2005年12月14日成為首家成功在海外上市的中國(guó)太陽(yáng)能公司以來(lái)，光伏產(chǎn)業(yè)在資本的驅(qū)動(dòng)下，掀起了一波海外上市熱潮，至今已有11家公司在美國(guó)及英國(guó)兩地上市。

　　在常州電子科技園天合光能的廠區(qū)里，新建的白色廠房與黑灰色的辦公大樓里外國(guó)人頻繁出入。“我們公司非常國(guó)際化，有來(lái)自16個(gè)國(guó)家的員工，整個(gè)園區(qū)擴(kuò)建后要用1個(gè)小時(shí)才能轉(zhuǎn)得下來(lái)。”天合光能的CEO高紀(jì)凡說(shuō)。偌大的廠區(qū)里，高紀(jì)凡的身影顯得有些瘦小，但是這并不影響他帶領(lǐng)這家太陽(yáng)能公司在歐美的市場(chǎng)上沖殺。一定程度上，天合光能廠區(qū)里熱氣騰騰的景象就是光伏產(chǎn)業(yè)正被資本追捧的現(xiàn)實(shí)寫(xiě)照。

　　在高紀(jì)凡的辦公室里，放著德國(guó)、意大利、西班牙、美國(guó)等8個(gè)國(guó)家的時(shí)鐘，公司生產(chǎn)的太陽(yáng)能組件90%以上都銷往歐洲市場(chǎng)。“即便是中國(guó)光伏市場(chǎng)啟動(dòng)緩慢，也不能夠阻止我們公司的高速增長(zhǎng)。”高紀(jì)凡鏗鏘有力地說(shuō)道。在今年第二季度，天合光能的收入是7530萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)了160.4%。

　　國(guó)際化接單能力

　　業(yè)界的一個(gè)基本的論調(diào)是，中國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)“三頭在外”：硅原料主要依靠進(jìn)口、制造裝備主要依靠進(jìn)口、市場(chǎng)主要在國(guó)外。這就意味著中國(guó)太陽(yáng)能企業(yè)必須打通供應(yīng)鏈的上下游，在上游要有足夠的拿到原材料的能力，在市場(chǎng)上要用產(chǎn)品質(zhì)量及品牌打造自己的接單能力。

　　高紀(jì)凡并不認(rèn)為自己的企業(yè)是一家純粹的中國(guó)出口型公司。“不要把我們看作是中國(guó)的企業(yè)，我們是一家具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的全球化公司。”高紀(jì)凡說(shuō)。對(duì)于大多數(shù)在中國(guó)從事太陽(yáng)能電池及組件的公司來(lái)說(shuō)，其主要市場(chǎng)也同樣是在歐美，中國(guó)只是作為一個(gè)生產(chǎn)基地。現(xiàn)在，它們?cè)陲L(fēng)險(xiǎn)投資的支持下已經(jīng)將中國(guó)變成了全世界第三大太陽(yáng)能電池及組件制造中心，占全球總產(chǎn)量的15%。這個(gè)比例會(huì)在中國(guó)太陽(yáng)能公司大量上市之后會(huì)進(jìn)一步提高，因?yàn)檫@些企業(yè)上市融來(lái)的大筆資金多用于擴(kuò)大自己的產(chǎn)能。

　　“我們的電池產(chǎn)能在今年年底能夠達(dá)到150兆瓦，明年年底能夠達(dá)到350兆瓦。”高紀(jì)凡介紹說(shuō)，日本目前一年商業(yè)化銷售的太陽(yáng)能發(fā)電量在300兆瓦左右，也就是說(shuō)天合光能明年年底的太陽(yáng)能電池產(chǎn)能已經(jīng)超過(guò)了日本目前的商業(yè)太陽(yáng)能發(fā)電量。不過(guò)，由于氣候變暖等原因，歐美國(guó)家的政府都在極力支持建設(shè)太陽(yáng)能發(fā)電站。那里是在資本協(xié)助下產(chǎn)能急劇增大的中國(guó)光伏企業(yè)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)戰(zhàn)場(chǎng)。

　　“在國(guó)外接單不是那么容易的。”高紀(jì)凡說(shuō)，比如光伏組件賣到德國(guó)要經(jīng)過(guò)TUV認(rèn)證，這個(gè)認(rèn)證從申請(qǐng)到最終結(jié)果需要一年至一年半的時(shí)間，而且還不能完全保證一定能通過(guò)認(rèn)證。德國(guó)市場(chǎng)總是在不斷提高認(rèn)證的難度，為了應(yīng)付不間斷的認(rèn)證改版，公司自己就要有一套嚴(yán)格的測(cè)試系統(tǒng)。“今年上半年，中國(guó)一般的太陽(yáng)能企業(yè)送認(rèn)證申請(qǐng)書(shū)去，德國(guó)都不接受，原因是他們沒(méi)時(shí)間專門(mén)為這些公司去做測(cè)試，所以一般的中國(guó)太陽(yáng)能企業(yè)只能在供應(yīng)商排序中排在C等，C的意思就是有空了再說(shuō)。德國(guó)本土的太陽(yáng)能企業(yè)一般是排在A等，天合光能由于有了自己的評(píng)測(cè)體系就與和美國(guó)、日本的一些大企業(yè)排在了B等。”

　　這還僅僅只是測(cè)試環(huán)節(jié)，在其他招投標(biāo)、設(shè)計(jì)安裝等環(huán)節(jié)也同樣繁瑣。德國(guó)市場(chǎng)的增長(zhǎng)如今開(kāi)始放緩，天合光能將自己的業(yè)務(wù)范圍拓展到西班牙、意大利、希臘等新興市場(chǎng)。除了頻繁地參加國(guó)際展會(huì)之外，天合光能也開(kāi)始拓展自己的客戶群體。原來(lái)中國(guó)的太陽(yáng)能企業(yè)在歐洲面對(duì)的客戶是分銷商，天合光能為了打造自己的品牌開(kāi)始甩掉分銷商環(huán)節(jié)，直接和最終使用者——電站投資人、系統(tǒng)集成商以及安裝公司等做生意。

　　“我們?cè)谖靼嘌廊〉昧朔浅：玫钠放普J(rèn)知度。那里的政府支持太陽(yáng)能電站的開(kāi)發(fā)，發(fā)電站的投資90%來(lái)自銀行的貸款，西班牙的銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常地與銀行方面溝通，在銀行形成非常高的品牌影響力，如果電站投資人在用天合的產(chǎn)品，銀行方面就會(huì)很認(rèn)可。雖然銀行不是最終用戶，但是他能影響到投資人的采購(gòu)。”高紀(jì)凡認(rèn)為拓展客戶的策略能保證自己公司的產(chǎn)品更具備品牌價(jià)值。

　　作為一種工業(yè)產(chǎn)品，太陽(yáng)能產(chǎn)品的品牌核心是質(zhì)量和服務(wù)，服務(wù)主要是售前服務(wù)，在安裝前提供設(shè)計(jì)、安裝咨詢、培訓(xùn)等服務(wù)，這需要本地化的團(tuán)隊(duì)來(lái)提供。天合光能在歐洲各地招聘當(dāng)?shù)貑T工組建專門(mén)的銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)，建立了中國(guó)本土與歐洲一體化的支持中心。“用國(guó)際化的團(tuán)隊(duì)支撐國(guó)際化的市場(chǎng)”是高紀(jì)凡始終強(qiáng)調(diào)的原則，“光伏產(chǎn)業(yè)一定要放在全球化的視角下來(lái)看，這樣就根本不存在什么‘三頭在外’的問(wèn)題。”

　　2007年上半年，天合光能拿下了歐洲市場(chǎng)的幾個(gè)訂單：與Enerpoint簽訂6兆瓦合同，與Tecnospot簽訂22至33兆瓦的合同，與Enereco的20兆瓦的合同，都是3年內(nèi)供應(yīng)意大利市場(chǎng)；為德國(guó)的IBC Solar兩年內(nèi)供應(yīng)40兆瓦的組件。

　　天合光能根據(jù)市場(chǎng)、資源、成本來(lái)構(gòu)建企業(yè)組織框架：銷售團(tuán)隊(duì)主要集中在歐洲，生產(chǎn)基地放在中國(guó)。這也是諸多太陽(yáng)能公司的通行結(jié)構(gòu)，在未來(lái)，中國(guó)的太陽(yáng)能制造企業(yè)極有可能成為挪威REC、日本Tokuyama、德國(guó)SolarWorld等大公司的代工廠。

　　用商業(yè)模式突圍

　　盡管全球光伏市場(chǎng)的增長(zhǎng)比較樂(lè)觀，但讓光伏產(chǎn)品制造商們頭疼的是上游硅材料供應(yīng)。在光伏產(chǎn)業(yè)的成本構(gòu)成中，70%的成本是硅原料。2002年，1公斤多晶硅的價(jià)格是23美元左右，2005年的這一價(jià)格是66美元，現(xiàn)在多晶硅的價(jià)格每公斤接近300美元。

　　多晶硅如此緊張，一方面是因?yàn)楣夥袠I(yè)全球年增長(zhǎng)幅度40%帶來(lái)的大量需求，另一方面，多晶硅同時(shí)是集成電路(IC)的原材料，太陽(yáng)能和電子公司雙方都在爭(zhēng)奪硅料的供應(yīng)。

　　此時(shí)，硅原料提供商的產(chǎn)能來(lái)不及擴(kuò)大，通常新的硅料生產(chǎn)線需要18~24個(gè)月的建設(shè)期，而硅料提純的技術(shù)只掌握在美、德、日等少數(shù)幾家企業(yè)手中。對(duì)太陽(yáng)能公司而言，誰(shuí)能有穩(wěn)定充裕的硅料源，誰(shuí)就有競(jìng)爭(zhēng)力。一定程度上，這也是中國(guó)大部分太陽(yáng)能企業(yè)海外上市的原因。“硅原料企業(yè)更喜歡國(guó)際化的公司，在境外上市的公司更能讓他們放心。”高紀(jì)凡說(shuō)。

　　為了解決硅原料的供應(yīng)問(wèn)題，多數(shù)太陽(yáng)能公司都以與硅料供應(yīng)商簽長(zhǎng)單(在未來(lái)幾年的供應(yīng)量)的方式來(lái)解決，但是“通常硅料供應(yīng)商不愿意與更下游的廠家來(lái)簽合同”，所以太陽(yáng)能制造商就要更往上游靠攏。

　　完整的光伏產(chǎn)業(yè)鏈有6個(gè)環(huán)節(jié)，硅材料加工——硅棒拉伸——硅片切割——電池制造——組件集成——系統(tǒng)安裝，天合光能在這6個(gè)環(huán)節(jié)上都有滲透，這種全產(chǎn)業(yè)鏈的滲透模式在光伏產(chǎn)業(yè)里稱為“垂直一體化”。這種模式的好處除了能更接近源頭的原料提供，更為重要的是在質(zhì)量管控上基本不會(huì)受到上游的影響。

　　“如果僅僅是生產(chǎn)太陽(yáng)能電池，就會(huì)受到硅片的影響；如果從硅棒到組件的流轉(zhuǎn)效率不高的話，就會(huì)對(duì)現(xiàn)金流及成本失去控制。”高紀(jì)凡認(rèn)為上游材料的質(zhì)量與下游的產(chǎn)品質(zhì)量是相關(guān)聯(lián)的，采用一體化模式可以在研發(fā)、生產(chǎn)方面進(jìn)行長(zhǎng)期的部署。“如果每個(gè)環(huán)節(jié)都分離的話，根本無(wú)法做聯(lián)合研發(fā)。效率、質(zhì)量影響不說(shuō)，還會(huì)直接影響到市場(chǎng)的占有率。”

　　在全球光伏企業(yè)里，挪威的REC、日本的Tokuyama等公司都采取垂直一體化模式，“這個(gè)模式模仿起來(lái)不容易，沒(méi)有長(zhǎng)期的積累根本做不出來(lái)，你看現(xiàn)在中國(guó)的光伏企業(yè)，真正超過(guò)5年歷史的有幾家？”天合光能成立至今已有10年歷史，2002年天合光能作為首家民營(yíng)企業(yè)入選中國(guó)政府組織的國(guó)家光明工程，在西藏成功安裝了39臺(tái)太陽(yáng)能發(fā)電站。

　　在這條產(chǎn)業(yè)鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)中，天合光能都試圖打造出自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。在硅材料加工上，天合光能開(kāi)發(fā)了一套專有的工藝技術(shù)，循環(huán)使用其他光伏和電子廠家產(chǎn)生的硅材料；在硅棒上，天合自己生產(chǎn)單晶硅棒，使得質(zhì)量能夠保證；硅片切割是最具技術(shù)含量的環(huán)節(jié)，切得越薄也就越能使硅棒的使用率達(dá)到最大，目前天合光能硅片切割的厚度在200微米，最好的公司切割的厚度在160微米……“垂直一體化能賺取每個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，以達(dá)到成本最低化。”高紀(jì)凡認(rèn)為光伏要成為支柱性能源唯一的出路就是把成本降到比火力發(fā)電更低。“高效率低成本高可靠是我們追求的目標(biāo)。”

　　光伏產(chǎn)業(yè)40年來(lái)的規(guī)律是，光伏系統(tǒng)的安裝量每增加1倍，價(jià)格就會(huì)下降20%。對(duì)于有制造成本優(yōu)勢(shì)的中國(guó)太陽(yáng)能企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在正是利用資本做到自動(dòng)化和規(guī)模化的大好時(shí)機(jī)。“光伏產(chǎn)業(yè)里并沒(méi)有形成一個(gè)穩(wěn)定的體系。以中國(guó)為背景發(fā)展起來(lái)天合光能非常努力，它蘊(yùn)含的力量在未來(lái)兩年會(huì)爆發(fā)出來(lái)。”每天都拼命工作的高紀(jì)凡雖然神色有些疲憊，但是他對(duì)未來(lái)充滿著不可質(zhì)疑的信心。“我們?cè)?012年會(huì)在全球成為領(lǐng)導(dǎo)性的光伏公司。”他說(shuō)。（杜晨）